Промышленный маркетинг

Промышленный специализированный маркетинг так же необходим как и маркетинг товаров широкого потребления. В промышленной среде еще сохраняется менталитет, свойственный экономике производства, где преследуются в первую очередь технические, затем финансовые цели, коммерческие же задачи сводится к сбыту того, что производится и никакого особого внимания не уделяется изучению спроса и конкуренции.

В отличие от товаров широкого потребления, которые частные лица покупают для личного пользования, продукция промышленно-производственного назначения (оборудование, материалы и полуфабрикаты) приобретаются предприятиями для использования в технологическом процессе либо для последующей обработки. Структура рынка этой продукции отличается от структуры рынка предметов широкого потребления.

Промышленные рынки характеризуются следующими особенностями.

- Важное значение имеет уровень развития техники и технологий. Очень часто продукты промышленного назначения производятся на основе стандартов, которые в свою очередь устанавливаются с учетом определенных потребностей (безопасность, вес, размеры, износ), что создает основу для объективной оценки характеристик качества и дефектов продукции. При этом необходимо рассчитывать возможную продолжительность жизни изделия в зависимости от технологического и морального износа, совпадающего с периодом амортизации, что требует значительных усилий, направленных на технологическое прогнозирование и на изучение рыночных тенденций. Подобные исследования продолжительны, сопряжены с большими издержками и не всегда м.б. компенсированы за счет экономии на масштабах производства. Продажа должна осуществляться специалистами, владеющими в равной мере двумя сторонами дела – технической и коммерческой, т.е. специалистами, способными представить аргументы технического плана и ответить на замечания других технических специалистов при ведении переговоров и заключении сделок.

- спрос на производственную продукцию определяют закупки, т.к. прежде чем выпустить что-либо на рынок, промышленное предприятие обрабатывает закупленные изделия и материалы. Производитель продуктов промышленного назначения должен контролировать конечный рынок и своего конечного потребителя.

- спрос по цене не эластичен. Предприятия осуществляют закупки, ели возникает в этом производственная необходимость, и это главное условие реализации своей деятельности, ведь они отражают любое повышение в стоимости сырья т полуфабрикатов в своей отпускной цене.

- рабочий период на изготовление изделий занимает много времени (месяцы или годы)

- более продолжительный жизненный цикл (10,20 и более лет)

- торговля техническими средствами имеет возрастающее значение

- продавец товаров промышленного назначения всегда знает о потенциальных покупателях из ежегодных справочниках, торговых палатах,

Что же относится к продуктам промышленного назначения?

Сырье: текстильные волокна, растительное и животное сырье, сахарная свекла

Промежуточные продукты: листовое железо, профильные металлы, прокат, ткани, химические полуфабрикаты, пластмассовые смолы.

Комплектующие узлы и детали, взаимодополняющие товары: печатные схемы, интегральные схемы, клапаны, насосы.

Тяжелое оборудование: подъемные краны, штамповочные прессы, прокатные станки

Легкое оборудование: офисное оборудование, мебель, оборудование для погрузо-разгрузочных работ

Предметы потребления для промышленности: горючесмазочные материалы, канцтовары, моющие средства, краски

Промышленные услуги: текущие услуги, уборка помещений, ремонт оборудования, консультации по юр. вопросам ,договора на транспорт, лизинг.