Межфирменные отношения на современном рынке. Маркетинг деловых сетей.
В российской экономике существует широкое разнообразие сетей. Межфирменные отношения на промышленных рынках делятся на простые и сложные; слабые и сильные; тесные и периферийные [8, 10]. Сильные отношения, как правило, являются сложными, а слабые связи — простыми. При этом сильные отношения имеют особую ценность, так как обеспечивают устойчивость сетей, расширяют количество взаимных услуг. Слабые связи, наоборот, обеспечивают доступ новых агентов в замкнутые сети. Теснота (близость) взаимоотношений характеризует, в первую очередь, сложившуюся социальную дистанцию между компаниями. Основными чертами тесных взаимоотношений являются интенсивные взаимодействия компаний, сильные персональные связи между менеджерами фирм-партнеров. Этот параметр отражает степень взаимного доверия.
По продолжительности, силе и тесноте можно выделить четыре основные формы межфирменных отношений:
простые трансакционные отношения;
сети, созданные на стандартных ресурсах;
проектные (динамические) сети;
межфирменные отношения, основанные на уникальных ресурсах.
Таблица 1
Формы межфирменных отношений на промышленных рынках
Итак, обмен между компаниями может происходить в форме разовой рыночной сделки, предполагающей кратковременные и, как правило, слабые отношения. Краткосрочные сделки достаточно распространены на потребительском рынке товаров массового спроса, а также используются компаниями на начальном этапе формирования взаимоотношений с покупателями и поставщиками на промышленном рынке и рынке услуг. Механизм заключения разовых сделок подробно описан в экономической литературе, поэтому не имеет смысла в данной статье останавливаться на нем подробно.
Долгосрочные и тесные взаимоотношения (четвертая группа), имеющие высокий уровень структурированности и частоты использования связей, — это сети, основанные на уникальных ресурсах, высоком уровне взаимной адаптации и приверженности партнеров. Между компаниями на промышленных рынках формируются взаимоотношения, которые увеличивают взаимозависимость. Их поддержание требует больших затрат и специфических инвестиций.
Ко второй группе относятся долгосрочные, но периферийные отношения, основанные на широко распространенных ресурсах. И, наконец, если предприятия активно взаимодействуют на рынке, но в течение относительно короткого времени, это проектные сети с четко определенным началом и временем прерывания взаимоотношений (третья группа). Сближение происходит на основе общих интересов партнеров. После завершения проекта связи могут сохраниться до будущих совместных проектов.
В работах по сетевому подходу третья и четвертая группы относят к интегрированным отношениям, которые развиваются благодаря готовности их участников осуществлять инвестиции. Формальная и неформальная адаптация позволяет компаниям более полно удовлетворять потребности партнеров [8, 9].
1. Сети, основанные на общих (стандартных) ресурсах
Опираясь на концептуальные рамки сетевого подхода, допустим, что сети, создаваемые на основе общих, но иногда дефицитных ресурсов, могут быть долговременными, но отдаленными (периферийными), неустойчивыми и слабыми. Для них характерен низкий уровень персональности отношений, незначительные размеры инвестиций в их развитие и невысокий уровень затрат на поддержание.
Примерами общих ресурсов являются стандартизированная продукция и финансы. При заключении договоров на поставку недифференцированных товаров участники межфирменных отношений не только договариваются об уровне цен, но и стремятся обеспечить лучшие условия расчетов, поставок и др., увеличивая таким образом получаемую выгоду от сделки и снижая затраты на закупки.