2.2. Классификация скидок с цены

Цены, публикуемые в печати, носят преимущественно справочный характер и очень часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие применения системы специальных скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. На практике используется до 20 различных видов скидок. К числу основных относятся следущие:

- общая (простая) скидка;

- скидка за оборот (бонусная);

- скидка за количество или серийность (прогрессивная);

- дилерская скидка;

- специальные скидки;

- экспортные скидки;

- скрытые скидки;

- скидки за возврат4

- скидки при продаже подержанного оборудования.

Общая (простая) скидка – представляется с прескурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прескурантной или справочной цены товара составляет 20-30 %, а в некоторых случаях доходит до 40 %. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартное. Простой скидкой является скидка, предоставляемая при покупке товара за наличный расчет. Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2-3 % справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) – предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно в течение одного года), а также порядок выплаты сумм на основании этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусная скидка достигает 20 % оборота [6].

Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Такие скидки выгодны для производителей одного и того же типа, так как при серийных заказах возникает возможность снизить издержки производства.

Дилерские скидки – предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандарстного оборудования. Дилерская скидка на автомобили колеблется в зависимости от марки машины и составляет в среднем 15-20 % розничной цены.

Специальные скидки – предоставляются привелигированным покупателям, в заказах которого особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки – предоставляются продавцами при продаже товара иностранным покупателям сверх тех сделок, которые имеются для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Скрытые скидки – предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30 % прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава и т.д.

Скидки при продаже подержанного оборудования составляют иногда до 50 % первоначальной цены товара.

Рассмотрение основных видов скидок позволяет сделать вывод о том, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению издержек производства, хранения и реализации продукции, облегчают завоевание постоянных клиентов, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.

Помимо скидок, в практике ценообразования распространены надбавки к цене, основными видами которой являются:

- надбавка за индивидуальность заказа;

- надбавка за повышенное качество;

- надбавка за рассрочку платежа;

- надбавка за дополнительные услуги;

- наценка за упаковку, тару [6].