3.5 Разработка системы стимулирования сбыта.

Разработка рекламной компании

Высокоэффективная деятельность предприятия зависит не только от умелого и гибкого проведения продуктовой политики, политики ценообразования и распределения, но и от специальных мер, которые образуют систему стимулирования сбыта. Основными элементами, составляющими систему мер формирования и стимулирования сбыта составляют реклама, средства стимулирования сбыта, прямые продажи и PR. Т.к. реклама является главным фактором стимулирования сбыта, поэтому спланируем рекламную деятельность по сбыту стиральных машин Bosch.

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы.

Информативная реклама используется при выведении новой модели стиральных машин на рынок. Она информирует покупателей о новых технических возможностях, дизайнерских разработках новинки.

Увещевательная реклама информирует о достоинствах стиральных машин Bosch, их качестве и надежности, о многообразии предлагаемых услуг.

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. Цель такой рекламы – напомнить потребителям о том, что товар может им потребоваться в ближайшем времени и где можно купить товар.

Наш товар уже проанализирован, выявлены идеальные свойства в соответствии с пожеланиями клиентов. Все это нужно донести до других посредством средств массовой информации: журналы и TV, радио и уличная реклама. По данным опроса именно им отдают предпочтения в получении информации люди разных возрастов, разного пола, уровня дохода, образования и т.д.

Фирма сочла более рациональным направить денежные средства по следующим направлениям:

- мы планируем использовать весь грузовой транспорт нашего предприятия для размещения на их кузовах рекламных проспектов;

- во всех торговых точках, производящих реализацию стиральных машин Bosch, тоже будут размещены рекламные проспекты и плакаты, привлекающие покупателей своим своеобразием и неповторимой гаммой красок;

-стиральные машины Bosch будут рекламироваться в специализированных и популярных журналах бытовой техники.

- реклама стиральных машин Bosch будет размещена на рекламных щитах в деловом районе города, около крупных и дорогих магазинов, бизнес-центров, банков, известных ресторанов и развлекательных центров;

- видеоролик будет транслироваться на каналах ОРТ, РТР, НТВ в вечернее время.

Начнем с телевидения, как самого прогрессивного и распространенного вида СМИ в настоящее время.

Видеоролик можно одновременно пустить по нескольким каналам. ОРТ, РТР, НТВ. Видеоролик занимает примерно 30 секунд, что составит в среднем 5000руб. для каждого канала.

Реклама на ТВ: Ролик со стиральной машиной, BOSCH работает, вы отдыхаете.

Далее рассмотрим рекламное объявление в журнале. Это тоже один из эффективных способов проведения рекламной кампании стиральных машин, поскольку журналы, хоть и читают сейчас реже, чем смотрят ТВ, все же остаются распространенным видом СМИ. На всех этих журналах наша реклама будет печататься 2 раза в месяц, что в среднем составит 1200*8= 9600 руб в месяц на все журналы.

Рекламное объявление в журналах:

«.Разработано для жизни

Стиральные машины BOSCH сделают Вашу жизнь раем»

Такая реклама привлекает внимание людей при чтении журнала и рассказывает им о продукции. Эта информация откладывается в памяти и в нужный момент подтолкнет их к покупке. В конце концов, это приведет к известности и популярности фирмы и увеличению объема продаж.

На радио рекламу можно разместить также на нескольких каналах: «Европа+» и «Авторадио» и транслировать в обеденное время. Стоимость одной трансляции составляет примерно 1000 руб. Тогда в сумме будет 30 дней*1000 = 30000 руб. в месяц.

Рекламное объявление на радио:

Если Вы хотите, чтобы в Вашем доме было уютно и комфортно, то Вам к Нам!

Стиральные машины BOSCH сделают Вашу жизнь раем!

Итак, запустив одновременно рекламу по телевидению, радио и поместив в журналах рекламное объявление, мы добьемся максимального эффекта от нее, и стимулирование сбыта будет иметь позитивное значение.

Для рекламы на улицах города дополнительно можно разработать рекламный щит (можно такую же, как в журналах). Если разместить щиты в четырёх точках города, то в месяц это обойдётся в 25000 руб.

Реклама в Internet должна быть более информативной и полной, нежели предыдущие. В Internet необходимо разместить весь модельный ряд стиральных машин, цены на них и точки продаж. Рекламу сайта можно размещать бегущей строкой во время трансляции нашей рекламы или на баннерах.

Стоимость содержания сайта в месяц обходится в 30000 рублей.

Определив содержание рекламы для СМИ и с учетом возможностей фирмы, а так же того целевого сегмента покупателей, на который мы ориентируемся.

Показатель	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Трансляция на ТВ	2 месяца	3 месяца	3 месяца	2 месяца
Трансляция на радио	2 месяца	3 месяца	3 месяца	1 месяц
Рекламный щит	1 месяц	3 месяца	3 месяца	2 месяца
Реклама в газетах/журналах	-	3 месяца	3 месяца	2 месяца
Содержание Internet сайта	1 месяц	3 месяца	3 месяца	1 месяц
Расходы на маркетинг	820000	1378800	1378800	769200
Цена	24129	24129	24129	24129
Безубыточные продажи	93	116	162	92
Прогнозные продажи	100	400	1400	100

Средства массовой информации	Стоимость в месяц	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
ОРТ	100000	200000	300000	300000	200000
РТР	100000	200000	300000	300000	200000
НТВ	50000	100000	150000	150000	100000
«Мир климата»	2400	-	7200	7200	4800
«СОК»	2400	-	7200	7200	4800
«Интерьер и дизайн»	2400	-	7200	7200	4800
«Идеи вашего дома»	2400	-	7200	7200	4800
Европа+	60000	120000	180000	180000	60000
Авторадио	60000	120000	180000	180000	60000
Щит	50000	50000	150000	150000	100000
Internet	30000	30000	90000	90000	30000
Итого	459600	820000	1378800	1378800	769200

	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого
СМИ	820000	1378800	1378800	769200	4346800
Цена	24129	24129	24129	24129
Безубыточные продажи	93	116	162	92	463
Прогнозные продажи	100	400	1400	100	2000
Безубыточность рекламы	2243997	2798964	3908896	2219868	11171725
Прогнозное значения без. рекламы	2412900	9651600	33780600	2412900	48258000

Таким образом, расходы на рекламу составляют 4346800 рублей в год.

Безубыточные продажи = Расходы на маркетинг / (Цена – Операционные издержки). Из таблицы видно, что реклама занимает небольшую часть прибыли от продажи.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателям, посредникам и продавцам.

Стимулирование сбыта имеет своей целью поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся этим товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателю:

• покупателям предоставляется кредит и продажа товара в рассрочку, подарки при проведении каких-либо акций, в предпраздничные и праздничные дни, на годовщину и т.д. Организуются пресс-конференции, интерактивные презентации. Крупным корпоративным клиентам предлагаются скидки за приобретение определенного объема продукции.

• также хорошее впечатление производит вежливое обслуживание, заинтересованность персонала в удовлетворении всех запросов покупателя, специфический подход к каждому обратившемуся. Это заставит потребителя в случае необходимости обратится повторно именно в это предприятие, посоветовать его своим знакомым, а как показало исследование, именно круг знакомых в первую очередь формирует мнения людей.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам:

• производитель предлагает своим посредникам скидку с цены, несколько дополнительных единиц оборудования при покупке определенного количества товара, подарки дилерам за «проталкивание» товара, сувениры – ручки, блокноты, календари, пакеты, несущие на себе название фирмы.

Стимулирование сбыта по отношению к продавцам:

• поощрение продавцов заключается в размере премий, подарков, посещении концертов и развлекательных заведений за счет фирмы, предоставление дополнительных дней отдыха. Проведение торгового конкурса среди торгового персонала фирмы, приз получает тот, кто добился наибольших объемов продаж.

Данные мероприятия помогут узнать большему количеству потребителей о нашей фирме, что вызовет доверие и они обязательно купят данный товар, при этом конкурентоспособность возрастет и мы завоюем новые рынки.

Разработаем программу маркетинга.

Для разработки стратегии маркетинга необходим комплекс мероприятий в области товарной и ценовой политики, а также политики распределения и коммуникаций.

Товарная политика:

• повысить качество товара (стиральных машин Bosch);

• усовершенствовать упаковку стиральных машин Bosch;

• поддерживать на должном уровне торговую марку;

• расширить ассортимент стиральных машин Bosch;

• улучшить состояние маркировки стиральных машин Bosch;

• увеличить объем выпуска стиральных машин Bosch.

Ценовая политика:

• уровень цен сохранить на прежнем уровне;

• снизить издержки;

• оплату производить только в денежной форме;

• использовать комплекс скидок.

Политика распределения:

• акцентировать внимание на непрямых каналах сбыта на основе оптовой и розничной торговли;

• применять интенсивный способ сбыта стиральных машин Bosch, за счет максимально возможного числа торговых точек и складов.

Политика продвижения:

• осуществлять прямые продажи;

• акцентировать внимание на дизайне;

• проводить рекламную кампанию через журналы, телевидение, радио и использовать наружную рекламу;

• рекламировать имидж фирмы Bosch;

• организовать выпуск каталогов;

• активно участвовать в организации и проведении различных акций.

На основе этого можно сказать, что нам нужно продолжать стратегию более глубокого проникновения на рынок и увеличивать объем продаж.

Заключение

При изучении маркетинга можно выделить, что основной его целью является обеспечение социального и финансового эффекта. В основе первостепен­ного - социального эффекта - является удовлетворение нужд и потребностей человека, обеспечение рабочих мест, достижение более высокого жизнен­ного уровня. Получение финансового эффекта связанно непосредственно с маркетинговыми исследованиями, а именно с изучением ёмкости рынка с целью обеспечения сбыта продукции, и как следствие - получение прибыли.

Согласно заданию мною было проведено маркетинговое исследование рынка стиральных машин в городе Уфе, которое позволило выяснить, кто является потенциальным покупателем наших стиральных машин, сколько их и какой набор свойств должен иметь товар, который они желали бы приобрести; определен жизненный цикл выпускаемого товара, поэтапно сформирована ценовая политика, которой будет придерживаться фирма. Также, в рамках этого исследования, я рассмотрела продукцию фирм-конкурентов и проанализировала и сравнила образцы их изделий.

При определении методов стимулирования сбыта разработана рекламная кампания, организация товародвижения и сбыта товара, а также план маркетинга результаты которых позволят компании Bosch увеличить объемы продаж и получить максимальную прибыль.

Таким образом, проведение маркетинговых исследований — это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирова­ние всего предприятия.

Список использованной литературы

1. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: «Финпресс», 1998. – 416 с.

2. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. - Санкт- Петербург: Питер, 2002.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга - Санкт- Петербург: АО “КОРУНА”, 1999 .

4. Маркетинг: Учебник/ А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ – 1999

5.Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии: уч. пособие/ У.Г.Зиннуров – Уфа: УГАТУ, 1999

6. Экономика и управление научными исследованиями и проектированием: Методические указания к выполнению курсового проектированию по дисциплине Основы маркетинга / УГАТУ; Сост. Зиннуров У. Г. 1993 г

7. http://www.bosch.ru.

8. http://www.omskbosch.ru/index.html

9http://www.eldorado.ru/cat/5044/index.php?filter_brand=BOSCH

10.http://www.irvispress.ru/cgi/index/review

11. http://www.lohovnet.ru/to_categs/action_desc/id_34/

12.http://www.topsklad.ru/catalog/kbt/4/12/id-584/

13. http://www.technohit.ru/catalog/kbt/4/12/id-5204/

14. http://www.magazinbt.ru/news/articles/info/id_17

15.http://www.magazinbt.ru/ware/stiralnye_mashiny_s_sushkoi/manufacturer_Bos16.chhttp://www.bosch.ru/language1/my/index.html

17.http://www.bosch.ru/language1/packaging-technology/index.html

18.http://www.bosch.ru/language1/index.html

19.http://www.bosch.ru/content/language1/config/imprint.htm

20.http://www.raexpert.ru/researches/marketing/washing_machine/

21.http://www.business.ua/i423/a8598

22.http://b2blogger.com/research/report/138.html

23.http://www.bestpravo.ru/udmur/data02/tex12724.htm

24.http://marketing.rbc.ru/rev_short/31689954.shtml

25.http://www.restko.ru/market/1588

26.http://www.rbcdaily.ru/archive/print.shtml?2003/11/07/archive/47922

27.http://www.preview.ru/effektivnost_reklamy/

28.http://www.sigmatex.ru/docs/postech.files/postech.htm

1 http://www.bosch.ru.

2 http://www.omskbosch.ru/index.html

3 http://www.eldorado.ru/cat/5044/index.php?filter_brand=BOSCH

4 http://www.irvispress.ru/cgi/index/review

5 http://www.lohovnet.ru/to_categs/action_desc/id_34/, http://www.topsklad.ru/catalog/kbt/4/12/id-584/

6 http://www.technohit.ru/catalog/kbt/4/12/id-5204/

7 http://www.magazinbt.ru/ware/stiralnye_mashiny_s_sushkoi/manufacturer_Bos16.

8 chhttp://www.bosch.ru/language1/my/index.html

22