2.5 Определение спроса на товар.

Спрос – это потребность, ограниченная ресурсными возможностями или платёжеспособная потребность. Более конкретно спрос определяется как полный объём продукции, который может быть закуплен определённой группой потребителей на конкретном географическом месте в определённое время и в определённой маркетинговой обстановке.

Существует два вида спроса – потенциальный и реальный. Потенциальный спрос определяет количество продукта, которое может быть закуплено при идеальных рыночных условиях и маркетинговой среде. Идеальная величина идеального спроса составляет 100%. Реальный спрос – это фактическое количество товара, которое может быть закуплено в реальных условиях.

Для определения объема спроса был проведен опрос в 4 крупных торговых точках города Уфы: магазины бытовой техники «Техно», «Эльдорадо», «М.видео», «Домо».

Торговая точка	«Техно»	«Эльдорадо»	«М.видео»	«Домо»
Объем продаж в среднем в 1 год, шт.	550	400	380	390

Х₁=550, Х₂=400, Х₃=380, Х₄=390.

Х_ср.=(550+400+380+390)/4=430

σ²=

σ²= ((550-430)²+(400-430) ²+(380-430) ²+(390-430) ²)/3=6467

e = t* е =1,96*40=78

t = 1,96 (95%)

Итак, потенциальный спрос на стиральную машину в городе Уфе колеблется от 352*20=7040 до 508*20=10160 стиральных машин в год.

Для того чтобы определить реальный спрос рассчитаем долю выбранных нами сегментов в населении города Уфы.

Для первого сегмента это 7 человек из 40 опрошенных, т.е. 0,175, а для второго сегмента 3 человека из 40 опрошенных, т.е. 0,075. Итого доля выбранных нами сегментов в населении горда Уфы составляет 0,25.

Реальный спрос колеблется от 7040*0,25*0,65=1144 до 10160*0,25*0,65=1651.

2.6 Требования к товару со стороны потребителей.

Анализируя анкету можно предположить, что потребители предпочитают стиральные машины со следующими свойствами:

• Стиральная машина должен быть белого цвета (классический стиль)

• машинка должен обладать основными свойствами качественной стирки, в различных моделях существует сушка

• стиральная машина должен быть одновременно качественным и доступным по цене

• на упаковке должна быть указана надпись о гарантийном сроке обслуживания

• Рекламу следует публиковать в СМИ, транслировать по телевидению (преимущественно в вечернее время) и размещать на сайтах Internet. Также можно размещать рекламу на улицах города.

2.7 Определение интегральных показателей качества и конкурентоспособности конкурирующих товаров (марок) с помощью метода взвешенных оценок.

Координаты позиционирования выбираются, исходя из основных требований, предъявляемых рынком к товару. Целями процедуры выявления позиции конкурирующих товаров являются:

а) выявление незаполненных рыночных позиций для поиска новых рыночных возможностей;

б) анализ маркетинговой политики производителей и продавцов в отношении конкурирующих марок.

в) определения возможных областей потребительских предпочтений.

То есть, так как продукт представляет собой совокупность потребительских свойств, то сначала из всей совокупности выбираются наиболее значимые свойства. Затем отбирают однотипные продукты-конкуренты и сравнивают между собой по значениям потребительских свойств.

В нашем случае стиральная машина Bosch сравнивается со стиральными машинами марок Ardo, Ariston, LG, AEG, Indesit, Zanussi, Candy, Whirlpool, Electrolux. Вследствие чего делаются выводы относительно позиции нашего товара по сравнению с товаром-конкурентом.

Позиционирование товара проведём на основе таблицы.

Марка	Температурные режимы	Уровень шума	Энергопотребление, кВт-ч/сут	Качество упаковки	Дизайн машины	Срок гарантии	Легкость установки	Легкость управления	Срок службы	Цена, $
Показатель значимости	0,13	0,15	0,05	0,02	0,2	0,06	0,1	0,11	0,18
Bosch	Отл	Отл	0,75	Отл	Отл	3	Отл	Отл	15	1291
Ardo	Хор	Отл	0,75	Хор	Отл	2	Отл	Отл	13	1360
Ariston	Отл	Хор	0,9	Хор	отл	2	Отл	Хор	12	1052
LG	Хор	Хор	0,83	Отл	Хор	3	Отл	Отл	15	980
AEG	Уд	Уд	0,92	Отл	Уд	2	Хор	Отл	14	869
Electrolux	Хор	Уд	0,78	Хор	Отл	1,5	Отл	Отл	13	1500
Zanussi	Отл	Хор	1,2	Отл	Хор	2	Отл	Отл	14	943
Candy	Уд	Хор	1,1	Хор	Хор	1	Уд	Хор	10	899
Whirlpool	Уд	Уд	1,2	Отл	Отл	3	Хор	Хор	13	860
Indesit	Отл	Отл	0,92	Хор	Хор	2	Отл	Отл	15	1230

Марка	Температурные режимы	Уровень шума	Энергопотребление, кВт-ч/сут	Качество упаковки	Дизайн кондиционера	Срок гарантии	Легкость установки	Легкость управления	Срок службы	Цена	Интегральный показатель качества
Показатель значимости	0,13	0,15	0,05	0,02	0,2	0,06	0,1	0,11	0,18
Bosch	9	9	10	6	6	10	9	6	10	1291	7,75
Ardo	9	9	10	9	9	4	6	4	4	1360	6,48
Ariston	6	6	7	6	9	4	9	6	1	1052	6,1
LG	6	6	9	9	6	10	6	9	10	1350	7,72
AEG	6	6	7	9	4	4	6	9	7	869	6,38
Electrolux	9	4	10	6	9	1	4	9	4	1500	6,14
Zanussi	9	4	9	9	6	4	4	9	7	943	6,2
Candy	4	4	6	9	9	9	6	6	6	899	6,2
Whirlpool	6	6	1	9	10	10	9	6	4	1200	7,01
Indesit	9	6	9	6	4	9	6	9	6	1230	6,9

Параметры оцениваются по десяти бальной шкале. А для оценки таких параметров как: Дизайн стиральной машины, Уровень шума, Температурные режимы, Легкость установки, Легкость управления, Качество упаковки используется шкала измерения интервального типа:

10 – 7,75 – 5,5 – 3,25 – 1

отл хор уд плох

9 6 4 2 ,.

Марка стиральной машины	Daikin	Ardo	Ariston	LG	AEG	Indesit	Zanussi	Candy	Whirlpool	Electrolux
Доля рынка	0,22	0,10	0,09	0,14	0,05	0,12	0,10	0,02	0,04	0,12

Bosch	7,75
Ardo	6,48
Ariston	6,1
LG	7,72
AEG	6,38
Electrolux	6,14
Zanussi	6,2
Candy	6,2
Whirlpool	7,01
Indesit	6,9

В результате проведенного позиционирования можно сделать вывод: позициями рыночных возможностей являются позиции с интегральным качеством от 7,5 до 8 при цене от 1300 $ до 2000 $.

Диаметр круга на данной диаграмме пропорционален доле рынка. На данном рисунке видно, что максимальный объем сбыта у марки Electrolux, хотя показатель качества у нее ниже чем у стиральной машины Bosch, а цена выше. Следовательно, существуют какие-то особенности её целевого рынка или дополнительные составляющие маркетингового воздействия на потребителей, позволяющие достичь такой доли рынка.

Такое распределение является следствием того, что представители фирмы Electrolux активно воздействуют на потребителей широкой рекламой своего товара как на телевидении, так и другими способами, например проведение акций и розыгрышей призов, поэтому люди не имеющие достаточного опыта и информации, чтобы правильно оценить качество данного товара отдают предпочтение марке Electrolux.

Таким образом, марке Bosch следует усовершенствовать составляющие маркетингового воздействия на потребителей, чтобы достичь более высокой доли рынка.