Вопрос 4. Организация и ведение деловых переговоров.

Существует определенная схема ведения переговоров:

- приветствие;

- представление;

- введение в характер коммерческой сделки (покупка (продажа) определенного товара, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т.д.);

- подробное изложение своих предложений и обязательств;

- диалог (договор о путях разрешения разногласий и пути их решений, если они есть);

- завершение беседы.

Рекомендации ведения

- прежде чем начать переговоры (личная встреча или по телефону), надо точно обдумать, что говорить, представить себе как можно больше вариантов реакций на начало разговора и быть настроенным на положительный ответ;

- назвав себя и представившись, следует постараться завладеть вниманием потенциального партнера с первых же слов, например: «мы хотели бы заключить с вами контракт на продажу (покупку) наших (ваших) товаров. Вашу торговую фирму мы считаем весьма солидной (надежной)»;

- необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок, например: создание комнатных переговоров, удобные стулья, стол, отсутствие телефона;

- чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу после их начала найти общую с партнером позицию, начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (по количеству, срокам поставки) и только после этого к деталям (вид транспорта и т.д.);

- если переговоры заходят в тупик, следует попробовать совместно рассмотреть проблему с другой стороны и начать новую фазу переговоров, например: «давайте подойдем к этому вопросу с другой стороны»;

- не упускать самой главной цели (купить или продать), возможны какие-то уступки ради спасения главного, например 6 оплата с отсрочкой платежа;

- завершить сделку следует, когда партнер готов к этому;

- если коммерсант выступает в роли покупателя, то надо быть готовым в любой момент выйти из переговоров, т.е. надо торговаться даже при наличии в потребности данного товара;

- после переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например: оформить договор или заключить договор;

Независимо от того, были переговоры успешными или безуспешными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы по следующим позициям:

- достижение цели (т.е. чего достигли и чего не достигли);

- причины достижения данных результатов, выводы на будущее;

- подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились по содержанию, составу участников, по методике и по элементам организации);

- настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, его интересы, цели, уровень знаний и т.д.);

- были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашений

- насколько эффективной была аргументация (убедительна ли для партнера и почему, а какие аргументы он отклонил и почему);

- необходимость компромисса (пришлось ли пойти на уступки, почему и как можно оценить их последствия);

- оптимальным ли был состав команды переговорщиков;

- атмосфера переговоров (что способствовало переговорам, что препятствовало);

- что помогло найти компромисс, обеспечить успех и каковы перспективы развития отношений с партнером;

- что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты;

- предложения должны быть сформулированы для успешного решения задач в будущем.

Вопросы на семинар 22.09.2011:

- что такое коммерческая информация (определение);

- какова роль коммерческой информации в КД;

- каковы источники получения коммерческой информации (перечислить);

- какая коммерческая информация представляет коммерческую тайну (перечислить);

- какая информация не является коммерческой тайной (перечислить);

- каковы источники утечки закрытой коммерческой информации (перечислить);

- каковы основные меры защиты закрытой коммерческой информации.

Вопросы на семинар на 04.10.2011:

- что такое товарные знаки;

- каковы основные типы товарных знаков;

- каковы правила регистрации товарных знаков;

- в каких случаях прекращается правовая охрана товарных знаков.