Вопрос 3. Организация розничной торговли.

Важнейшие проблемы, которые необходимо решать в процессе розничного регулирования:

– оптимальное расположение торговых точек;

– размещение и выкладка товара, размещенного в торговом зале.

Расположение предприятия розничной торговли или специального места продажи, входящего в торговую сеть существенно влияют на количество покупателей и товарооборот. Торговая точка должна размещаться на пути людских потоков. К таким местам относятся:

– центр города или иного населенного пункта;

– центр городских районов;

– зоны, прилегающие к метро;

– привокзальные площади;

– оживленные проспекты и улицы;

– основные транспортные магистрали.

Однако, в то же время затраты на аренду или покупку помещения для торговли в этих местах самые высокие. Выделяются изолированное и групповое размещение торговых точек. При выборе места для розничного торгового предприятия нужно принимать во внимание зону тяготения покупателя, которая определяется расстоянием от торговой точки до места проживания или прохождения на работу, учебу, регулярный досуг, поликлинику и т.д.

В современных городах зоны тяготения покупателей для товаров повседневного спроса составляет 400-800 метров. При выборе места расположения торговой точки на карту города или района наносятся все действующие торговые точки аналогичного профиля, а также маршруты движения транспорта и пешеходов. Затем оценивается количество жителей в каждом микрорайоне или населенном пункте, число, тип и размер, расположенных по близости предприятий и организаций, и количество приезжающих из других мест. Кроме того, проводится сбор информации о потребностях в товарах, которые планируется продавать в новой торговой точке, а также сведения о потенциальных конкурентах.

По итогам анализа устанавливаются количество потенциальных покупателей, которые будут пользоваться услугами новой торговой точки, а также предполагаемый объем продаж и прибыли.

Размещение товаров в магазинах и других специальных местах продажи включает в себя 2 направления:

– определение места расположения секций в торговом зале;

– определение площади торгового зала под секции.

Определение места расположения секций, отделов, товарных комплексов в торговом зале необходимо проводить с учетом:

– психология покупателей;

– расположение вспомогательных помещений;

– характера покупательского спроса.

Секции товаров, которые подготавливаются к продаже в магазине, должны примыкать к тем помещениям, где производится их предпродажная подготовка.

Секции товаров, требующие длительного ознакомления покупателей с ними, следует размещать в глубине торгового зала.

Секции, в которых продаются крупногабаритные тяжелые товары, должны находиться около узла расчета, и если позволяет помещение – у выхода из торгового зала.

Для определения места расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительнее для тех или иных ассортиментных групп, какие приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары позволяют создать у потребителя благоприятное впечатление об уровне цен в магазине. Если разместить их в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс шопинга, и дальше берет товары, автоматически обращая на цены уже меньше внимания.

Также используется принцип «чересполосицы», при котором товары повседневного спроса с низкими ценами чередуются по ходу движения покупателей в торговом зале с дорогими товарами, чтобы покупатели помимо необходимых товаров попутно осматривали другие.

При расположении секции в больших магазинах следует учитывать, что покупатели обычно начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее, чем остальную его часть.

В супермаркетах, универсамах правая от входа стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком для совершения покупок. На втором месте по значимости находится участок, примыкающий к задней, длинной стене торгового зала. Третьим по значимости участком торгового зала является левая торцевая стена. Наименее привлекательными участками считаются углы торгового зала.

В универмагах и других универсальных непродовольственных магазинах, особенно если они располагаются в многоэтажных зданиях, целесообразно группировать товары по ассортиментным комплексам. Например, на нижних этажах рекомендуется размещать хозяйственные и продовольственные товары, выше располагаются, спортивные товары и товары для туризма, на последнем этаже размещаются товары с сезонными скидками. При определении площади торгового зала под секции, отдел или товарный комплекс следует соотносить объем продаж соответствующей секции с общим объемом продаж в магазине. Примерное распределение площади торгового зала по товарным группам можно соизмерять с имеющимися рекомендациями (см. таблицу 1).