11.2. Формирование конкурентного преимущества

С целью планирования сбыта намеченной к выпуску продукции ОАО «**» и формирования производственной программы были проанализированы основные существующие и перспективные рынки сбыта продукции предприятия и стратегии реальных конкурентов.

Маркетинговое заключение. Проведенное маркетинговое исследование определило стабильный платежеспособный спрос на высокоточные *****(1) (автомат, полуавтомат, станок) в размере *****(2) штук за год.

Рыночная отпускная цена (цена с НДС) на аналогичное оборудование у первоклассных производителей равна произведению суммы стоимости материалов и комплектующих на коэффициент равный *****(9.1).

Стратегия маркетинга. Принята консервативная стратегия маркетинга. Объем реализации в натуральном выражении (штуках) за первый год производства (выхода на рынок) ***** % от платежеспособного спроса, во второй год ***** % от платежеспособного спроса. В следующие три года удовлетворение платежеспособного спроса на 100%.

Сбыт продукции на первые два года подтвержден соответствующими соглашениями с потенциальными покупателями.

Отпускная цена оборудования по проекту принимается по методике одного из двух вариантов.

Вариант 1. Принимается рыночная отпускная цена оборудования, если рыночная цена (т*11.1.п.13) меньше максимальной затратной (т*11.1.п.7). В этом варианте ценообразования в т*11.2 отпускная цена оборудования принимается постоянной за все годы производства. Вариант обеспечивает конкурентное преимущество продукции предприятия по сравнению с продукцией первоклассных производителей.

Вариант 2. Принимается максимальная затратная цена оборудования, если максимальная затратная цена (т*11.1.п.7) меньше рыночной цены (т*11.1.п.13). В этом варианте ценообразования в т*11.2 отпускную цену оборудования принимаем различной за годы производства, но не более цены рыночной. В третий год реализации проекта отпускную цену принимаем равной максимальной затратной цене из т*11.1.п.7. В четвёртый год проекта отпускная цена равна затратной из т*11.1.п.7 для четвёртого года. На пятый-седьмой годы проекта отпускная цена назначается равной максимальной затратной цене из 3 значений: пятого, шестого и седьмого года из т.11.1.п.7.

Вариант обеспечивает два условия успешного предпринимательства: во-первых, конкурентное преимущество продукции предприятия по сравнению с продукцией первоклассных производителей; во-вторых, рентабельность продукции не превышающую максимальный уровень (в размере 25% полной себестоимости), установленный нормативными актами Правительства Республики Беларусь.

Вариант 3. Если затратная цена в первые годы производства больше рыночной, а затем с ростом объёма производства становится меньше рыночной, то в первые годы производства принимается рыночная цена, а в дальнейшем – затратная.

Конкурентное преимущество предприятия. Отпускная цена оборудования по проекту всегда принимается ниже, чем отпускная цена первоклассных производителей. Это даст абсолютное и относительное конкурентное преимущество предприятию. Конкурентное преимущество рассчитывается по формулам

а) абсолютное ∆РС = (Цк –Цп), (11.4)

б) относительное РС = (Цк –Цп)/ Цк*100%, (11.5)

где ∆РС и РС – абсолютное и относительное конкурентное преимущество;

Цк - отпускная цена оборудования первоклассных производителей, тыс. долл./шт;

Цп - отпускная цена оборудования проектируемого предприятия, тыс. долл./шт.

Таблица 11.2 Маркетинговые решения

Показатели	Величина показателя
	проценты	тыс. долл.
1	2	3
1.Цена оборудования первоклассных производителей	-	т*11.1 п.9
2.Отпускная цена оборудования рыночная	-	т*11.1 п.8
3.Отпускная цена оборудования по проекту в соответствии с выбранным вариантом ценообразования:	-	-
3.1.Третий год проекта	100
3.2.Четвёртый год проекта	п.3.2.гр.3/ п.3.1.гр.3
3.3.Пятый-седьмой годы проекта	п.3.3.гр.3/ п.3.1.гр.3
4.Конкурентное преимущество	-	-
4.1.Первый год производства	ф-ла(11.5)	ф-ла(11.4)
4.2.Второй год производства	ф-ла(11.5)	ф-ла(11.4)
4.3.Последующие года производства	ф-ла(11.5)	ф-ла(11.4)

Вывод о конкурентном преимуществе.