Тема 28

основные приёмы агрументации

Законы убеждающей коммуникации:

1. Понять не значит принять.

2. Доказать не значит убедить.

3. Позиция должна минимум не противоречить другим собственным взглядам и максимум совпадать с другими собственными взглядами собеседника.

4. Формирование аттракции (симпатии).

Правила формулирования аргументов.

1. Соответствие действительности.

2. Логическая связь с тезисом.

Теория аргументации

Аргументирование - наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших знаний, концентрации внимания, присут­ствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом мы во многом зависим от собеседника., кем он будет в беседе: противником или единомышленником. Что касается са­мой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, которые хотим дос­тигнуть. Затем нужно войти в положение собеседника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы наши минимальные и максимальные требования? Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы сможем от­ступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?

МЕЛОЧИ, ИМЕЮЩИЕ ИНОГДА РЕШАЮЩЕЕ ЗНАЧЕНИЕ

Приведем несколько советов по поводу мелочей, которые иногда имеют решающее значение для достижения целей на­шей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на вооружение.

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями, так как:

- убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;

- собеседник слышит или понимает намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кста­ти, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из последней те­лепередачи;

- преувеличение — одна из форм лжи;

- аргументы должны быть достоверными для собеседни­ка — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

2. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

- доводы и доказательства, разъясненные по отдельно­сти, намного эффективнее достигают цели, чем если их пре­поднести все вместе сразу;

- три - четыре ярких довода достигают большего эффек­та, чем множество средних аргументов;

- аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;

- точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;

- на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (на­пример, лучше сказать: «Мы это осуществим...», чем «Мож­но осуществить...», точно так же целесообразнее сказать: «Заключить...», чем «Сделать заключение»).

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собе­седнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется—для нас же намного выгоднее. Это означает:

—всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия;

—продолжать оперировать можно только теми аргумен­тами, которые приняты собеседником;

— избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаб­лении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы.

4. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т.е.:

—направить аргументацию на цели и мотивы собеседника;

—избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника;

—употреблять терминологию, которая понятна нашему собеседнику, —проверять воздействие аргументов перекрест­ными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприя­тия нашего собеседника;

— не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него аг­рессивная натура.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, зат­рудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в ключевой фразе часто ока­зывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы.

6. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения.

Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно по­стоянно помнить, что:

— сравнения следует основывать на опыте собеседника.

—сравнения должны поддерживать и усиливать нашу ар­гументацию, они должны быть убедительными, но без пре­увеличений и крайностей.

Применение наглядных вспомогательных средств повы­шает внимание и активность собеседника, снижает аб­страктность изложения, помогает лучше увязать наши аргу­менты и тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника.