Тема 5. Основные системы распределения

5.1. Типы организации систем распределения и методы сбыта готовой продукции

Организация распределительной сети зависит от таких факторов как тип продукта, характер потребления и географической протяженности рынка.

Распределение товаров в логистической системе предприятия может быть организовано в различных формах. Известны следующие виды распределительных систем: многоканальная и

комбинированная. Многоканальная система распределения состоит в том, что для выхода на один или несколько сегментов осваиваемого рынка организуются два или более каналов распределения.

Комбинированная система распределения представляет собой многоканальную систему распределения, в которой предприятие с целью охвата двух или более сегментов рынка создает либо один, либо несколько каналов распределения для каждого сегмента рынка.

По степени иерархичности (направлению распределения) различают: горизонтальные системы распределения и вертикальные системы распределения.

Горизонтальные системы распределения характеризуются использованием независимыми предприятиями одних и тех же каналов для продвижения своей продукции, поскольку каждое из

них в отдельности не обладает достаточными средствами (техническими, технологическими, маркетинговыми, финансовыми и др.).

Вертикальные системы распределения разделяются на корпоративную и договорную. Поскольку вертикальная система распределения характеризуется наличием владельца всех остальных

участников распределения отличие корпоративной и договорной систем кроется в юридических различиях организации сбыта.

В корпоративной вертикальной системе распределения, предприятия, ведущие свою деятельность на последовательных стадиях движения товара, находятся в едином владении. При договорной вертикальной системе распределения, независимые организации, выполняющие функции по производству и распределению товаров, объединяются на основе договора для совместного достижения экономии и (или) больших объемов продаж, чем могли бы достичь по отдельности.

Большое значение для выбора системы распределения имеет жизненная стадия продукта (товара). Так, на стадии внедрения и роста чаще используют систему распределения, основанную на

специализации персонала по сбыту на отдельных группах товаров. Подобный подход к распределению позволяет повысить его эффективность за счет доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и способах ее использования. Если продукт находится на стадии зрелости или спада, то целесообразно применение системы распределения по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. В этом случае эффективность системы распределения достигается за счет всестороннего удовлетворения требований покупателя, в отношении качества и функций продукта, перечня дополнительных услуг.

Тип системы распределения обуславливает метод сбыта:

1. Прямой метод сбыта предполагает отказ от услуг независимых посредников и установление прямых связей по сбыту между производителем и потребителем товара.

2. Косвенный метод сбыта, основан на использовании услуг независимых посредников для продвижения товара на рынок.

3. Комбинированный метод сбыта позволяет производителям использовать как собственные каналы распределения, так и каналы посредников.