3.4. Международные маркетинговые каналы

В условиях рыночной экономики и либерализации внешнеэкономической деятельности многие предприятия взаимодействуют с иностранными партнерами по поставке продукции.

Планирование деятельности международного канала должно начинаться с оценки корпоративных целей, целевого рынка и перспективности выхода на внешний рынок.

Если предприятие принимает решение в пользу выхода на международный уровень, оно должно рассмотреть несколько вопросов. Во-первых, какие звенья цепочки создания ценности (например, ресурсы, производство, дистрибуция) должны реализовываться на отечественном рынке, а какие – в других странах. Во-вторых, какого рода деятельность предприятие может осуществлять, используя собственные производственные мощности, а в каких случаях ему нужна поддержка со стороны других организаций.

Оценка рынка позволяет определить, какие страны или регионы предоставляют наибольшие возможности для реализации продуктов или услуг предприятия. Оценка стратегии продукта

позволяет уточнить будут ли продукты продаваться как:

- стандартные глобальные продукты;

- стандартные основные продукты с региональными разновидностями, характеристиками и изменениями;

- созданные специально «под регион».

Следует уточнить, что в действительности число глобальных продуктов незначительно. Как правило, для реализации продукта потребуется их модификация (в той или иной степени). В

этом случае производитель должен решить, будет ли он проводить эти модификации самостоятельно или с помощью зарубежных партнеров по каналу.

Для разработки международной стратегии требуются точные данные о международном рынке, однако получить их гораздо труднее, чем информацию о внутреннем рынке.

После того как производитель определил приоритетные страны, следующим шагом является принятие решение о структуре канала.

В международной дистрибуции существуют разные типы посредников, требующие точного определения. Большинство предприятий начинают свой выход на рынки других стран путем

косвенного или прямого экспорта. Типы прямых и косвенных посредников приведены в табл. 3.2.

Косвенный экспорт – это торговля через отечественного посредника (например, агента или дистрибьютора). Главные выгоды такого метода заключаются в легкости управления: даже

компания с небольшим опытом экспортной торговли или полным его отсутствием могут полагаться на компетентность партнера по каналу, не развивая значительных навыков в сфере многонациональных культур.

Прямой экспорт – это работа напрямую с иностранными посредниками для сбыта своей продукции производителем. Такой подход, несмотря на то, что он требует большего культурного опыта, позволяет предприятию лучше узнать рынок и осуществлять больший контроль.

Тема 4. Посредники в системе распределения

4.1. Логистические посредники: функции и роль в логистике распределения

В современных условиях ведение бизнеса практически не возможно без партнеров. Это связано в первую очередь с высоким уровнем специализации, что ведет к необходимости обращаться к посредникам, выполняющим различные функции. Эти функции можно разделить на:

- куплю-продажу;

- физическое распределение;

- поддержку и вспомогательные функции.

На рис. 4.1 приведена классификация посредников в распределении.

Логистическими посредниками в физическом распределении являются посредники, специализирующиеся в выполнении транспортных, экспедиторских, складских, сортировочных, грузоперерабатывающих и других операциях. Они занимают важное место в процессах распределения продукции производителей в цепях поставок.

Сбыт продукции практически не возможен без определенной финансовой, и информационной поддержки, без документального обеспечения и выполнения требований законодательства в отношении организации процесса распределения. Выполнение этих требований обеспечивают посредники, осуществляющие поддерживающие функции.

Особое место среди посредников в распределении занимают посредники, функционирующие в сфере обмена. Помимо операций купли-продажи они могут заниматься организацией и выполнением всех других процессов в распределении. В соответствии с российским законодательством посредник - это юридические или физические лица, занимающиеся установлением деловых связей между производителями продукции и ее потребителями. Сущность посредничества в общем случае заключается в выполнении юридическими и физическими лицами

действий направленных на установление деловых связей между двумя и более сторонами с целью совершения сделки.