Висновок

Враховуючи все вищевказане, можна зробити висновок, що збутова політика є невідємною і найважливішою частиною у маркетингу. Мало просто реалізувати товар. Це треба зробити максимально ефективно.

Кожен суб’єкт господарювання сам обирає для себе найбільш підходящий спосіб досягнення поставлених цілей. Немаловажливим при цьому є специфіка товару та можливості компанії. Для вирішення цих питань використовується саме політика зі збуту продукції.

Загалом "збут" –поняття широке, визначають його по-різному. Дехто з вчених розглядають його як процес взаємодії з покупцем, дехто - як процес фізичного переміщення продукції.

Збутова політика включає в себе наступні елементи:

1. Канали розподілу, 2. Посередники, 3. Оптова торгівля, 4. Роздрібна торгівля, 5. Планування товароруху.

На сьогоднішній день існує велика кількість способів просування товарів і послуг. Найбільш відомим, звичним для нас є роздрібна торгівля, яка останнім часом здає свої позиції. Основною причиною цього є багаторазове подорожчання товару через те, що він проходить не один рівень посередників. У результаті в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві.

Другий спосіб реалізації товарів - прямий продаж, який припускає, що товар сам «приходить» до споживача. І одним із різновидів прямого продажу є мережевий маркетинг, основною відмінністю якого від традиційного збуту є те, що продукція доходить до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. Тобто замість ланцюга посередників, які присутні у традиційному збуті, тут є одна ланка – дистриб’ютор. Таким чином, поки продукція дійде до споживача її націнка буде не значною.

Ще однією значною перевагою мережевого маркетингу є зменшення вірогідності підробки продукції. Цей факт пояснюється тим, що добросовісній компанії-виробнику невигідно, щоб продукція мала не найкращу якість. Адже, як відомо близько 80 % прибутку компанії отримують за рахунок постійних споживачів. У разі якщо споживач невдоволений якістю продукції, він просто переходить до конкурента, а це невигідно для компаніїї. У разі ж якщо з’являється підробка, то компанії-виробнику легше визначити у якій саме ланці і усунути її.

За представленими у роботі результатами опитування видно, що найвищу оцінку має саме продукція оздоровчого характеру. Це немаловажливий показник, адже наше здоров’є – це найцінніше, що в нас є і піклуватися про нього потрібно тільки найкращими засобами, які й надає мережевий маркетинг.

Результати проведеного у роботі аналізу показали, що мережевий маркетинг має дуже непогану перспективу. На сьогоднішній день у даній галузі більше 5000 успішних компаній у 125 країнах світу, кількість співробітників складає близько 20 мільйонів співробітників, через мережу просуваються 25 тисяч найменувань продуктів і послуг.

Сукупний щорічний оборот компаній з індустрії мережевого маркетингу досягає 100 мільярдів доларів США. У такій країні, як США більше 50% загального обсягу товарів і послуг реалізуєтьсяаме через дану систему. У Японії ця цифра досягає 90%. Дані факти кажуть, у першу чергу, про ефективність цієї системи.

Обороти мережевих компаній ростуть щорічно близько на 20 - 30%, при цьому кількість дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік.

Елементами мережевого маркетингу активно стали користуватися компанії-гіганти, такі, як Canon, Coca-Cola, Ford, Colgate, Lipton і багато інших.

У процесі написання даної роботи, я виявила певні особливості збуту у мережевому маркетингу. У першу чергу, це те, що він сформований на принципі довіри. Тобто продажі в мережевому маркетингу виникають через взаємини між людьми, що є досить складним мистецтвом торгівлі сьогодні. Дистриб'ютор, на відміну від комівояжера, зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, скільки в тому, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку. До того ж, компанії МЛМ, як правило, не використовують рекламу свого товару і не збувають його покупцям через торгові точки. Реклама продукції у такому випадку відбувається при безпосередньому контакті зі споживачем. Ця особливість є немало важливою, адже більшість компаній вкладають у рекламу багато грошей, а потім цю рекламу оплачують споживачі, при чому не важливо користувалися вони нею чи ні. До того ж, реклама від людини до людини значно ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації.

При оцінці каналів найбільш часто використовуються наступні критерії:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій.

Об’єктом моєї дипломної роботи є ТОВ «Tiens Україна» - філіал крупного, міжнародного, багатогалузевого, транснаціонального холдингу Tiens Group Corporation, що працює у індустрії мережевого маркетингу.

Основними направленнями продукції, що реалізується компанією є:

- оздоровчі продукти;

- пристрої та апарати побутового призначення;

- побутова хімія та товари для дому;

- косметика;

- засоби особистої гігієни.

Завдяки інноваційному підходу та використання біотехнологій, продукція компанії отримала різні нагороди, почесті і сертифікати якості, що є немало важливим для активного збуту.

Реалізація продукції у компанії відбувається через систему мережевого маркетингу (прямі продажі), а також через мережу супермаркетів «Banner Store» і дистриб'юторські мережі системи офіс-склад.

У даній роботі проведено оцінку конкурентоздатності систем збуту компанії «Tiens Україна» та 2-х її конкурентів (Dr. Nona, Amway). Як показала оцінка, система збуту компанії «Tiens Україна» має певні переваги перед системам збуту його головних конкурентів практично по всіх позиціях, а саме: з позиції товару - так як пропонує клієнтам більш широкий асортимент та наявність більшої кількості сертифікаті; з позиції каналів збуту – продукція просувається у 190 країнах світу, тоді як продукція конкурентів не більше ніж у 60-ти країнах. Поліпшити свою систему збуту компанія може за рахунок удосконалення цінової політики та рекламної кампанії.

Можна зробити висновок за результатом проведеного SWOT-аналізу збутової діяльності компанії. Серед слабких сторін більший негативний вплив на підприємство чинять такі фактори внутрішнього середовища як перебої з доставкою продукції на склади та цінова політика. Серед сильних сторін – висока якість продукції.

Що стосується зовнішнього середовища, найбільший негативний вплив на компанію має недовіра населення до БАДів взагалі та зменшення попиту на продукцію у зв’язку зі зниженням рівня дохідності населення. Основна можливость: тенденція збільшення попиту на оздоровчу продукцію компанії.

З метою виявлення найбільш ефективних каналів збуту компанії, було проведено оцінку за вказаними вище критеріями. Можна зробити наступні висновки:

• найбільшу прибутковість мають такі канали як агенські офіси та фірмовий магазин, найменш ефективні прямі продажі (бальна оцінка каналів відповідно – 5, 3, 1);

• найбільший рівень відповідності каналу потребам споживачів мають агенські офіси – 5 балів, прямі продажі – 3 бали, фірмовий магазин – 1 бал.

• найбільш керованим каналом збуту є фірмовий магазин компанії (5 балів), так як мерчендайзери та торгові представники періодично проводять аналіз збуту. Найменш керованим – прямі продажі (1 бал) так як у цьому випадку важко відслідковувати інформацію про ринок та споживачів.

• За перспективністю каналів найбільш перспективним є оптово-складська система, тобто оптовий збут через агенські офіси, найменш перспективним – прямі продажі через каталоги.

Отже, найбільш перспективними є канал агенських офісів з оптового збуту продукції. Найбільш низький рівень продажів в каналі прямих продажів. Очевидно, що його можна закрити і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

З метою збільшення обсягів продажу та зменшення негативного відношення до розповсюджувачів продукції в даній роботі було запропоновано модернізовану систему роботи компанії. Вона буде полягати у роботі дистриб’юторів компанії не з метою пошуку споживачів продукції, а пошуку нових незалежних підприємців Tiens. Тобто робота буде проходити на ринку праці.

У даній роботі проведено оцінку ефективності такої системи. При витратах рівних 59580 грн., отриманий дохід дорівнюватиме 96303,36 грн. У результаті ефективність збуту складе: тобто 161 %.

Ідеями мережевого маркетингу все більше користуються вітчизняні підприємці з метою розповсюдження своєї продукції. Слід, відмітити, що ця форма збуту має дуже добру перспективу і з упевненістю можна сказати, що в майбутньому компанії, які застосовуватимуть напрямки мережевого маркетингу будуть мати великий успіх.