Оздоровча продукція

Середня ціна		* Tiens Group Corporation ¤ Dr. Nona ¤ Amway	Висока ціна
	Avon ¤	Oriflame ¤ Mary Cay ¤

Декоративна продукція

Рис. 3.12 Позиціонування Tiens у порівнянні з іншими компаніями

Таким чином, продукція компанії Tiens позиціонується як якісна оздоровча продукція.

3.4 Рекомендації для удосконалення збутової діяльності тов «Тієнс Україна» та оцінка її ефективності

Проведемо оцінку каналів збуту за наступними критеріями:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій

Оцінка прибутковісті. Якщо проаналізувати обсяги продажу, то найбільш цікавими з економічної точки зору є канали збуту через оптові організації (табл. 3.4), далі йде роздрібний продаж через фірмовий магазин та найменші показники обсягів продажу через прямі продажі.

При розтановці оцінок розробимо бальну систему оцінок: 5 (15,90 – оптові продажі через агенські офіси) – найкраща оцінка; 1 (2,04 – прямі продажі) – найгірша оцінка.

Таким чином, за даним критерієм можна зробити висновок, що найбільш ефективну прибутковість мають такі канали як агенські офіси та фірмовий магазин, найменш ефективні прямі продажі.

Отже, ми отримали першу бальну оцінку по кожному з каналів. Оцінка економічної ефективності не єдиний критерій оцінки ефективності збуту.

Таблиця 3.4 - Оцінка прибутковості каналів в тис. $.. за 2014 рік	Прямі продажі	Роздрібний продаж	Оптовий продаж (агенські офіси)	Усього
Обсяг продажів	117.5	265.5	6550	6343
Вартість проданих товарів	104.4	203.8	5450	5758.2
Валовий прибуток	13.1	61.7	1100	584.8
Витрати
- Збереження	0.7	11.6	31.3	43.6
- Поставка	3	5	11	19
- Реклама	5	6	9	20
- Просування продажів	2	5	7	14
Усього витрат	10.7	27.6	58.3	96.6
Чистий прибуток	2.4	34.1	1041.7	488.2
Відношення прибутку до обсягу продажів (%)	2.04	12.84	15.90	7.70

Розглянемо другий критерій – рівень відповідності каналу потребам споживачів. Приведемо дані по розподілу переваг по відношенню до місць купівлі оздоровчої продукції (рис. 3.13).

Рис. 3.13 Місця придбання БАД та ін.. оздоровчої продукції споживачами

На діаграмі наведені дані по розподілу переваг щодо місць купівлі продукції компанії. З рисунку видно, що основним місцем придбання продукції є агенські офіси, потім дистриб’ютори прямих продажів та магазин роздрібного продажу.

Як і з першим критерієм розтавляємо бали по відповідності каналів збуту потребам споживачів. Отже, агенські офіси – 5 балів, фірмовий магазин – 1 бал.

Наступним критерієм оцінки каналів збуту є рівень керованості, який полягає у можливості отримувати інформацію про споживача та ринок, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшому русі товару. Таку оцінку можуть робити лише спеціалісти відділу збуту підприємства.

Відносини з учасниками каналів оформляються договорами. Можливість визначити ціну для кінцевого споживача – важливе конкурентна перевага кожного постачальника так як споживачі часто купують товар або товар конкурента на основі співвідношення цін. Вимоги щодо меж встановлення цін з боку постачальника передбачає контроль за дотриманням цінової політики. Найбільш керованим каналом збуту є фірмовий магазин компанії, так як мерчендайзери та торгові представники періодично проводять аналіз збуту. Найменш керованим – прямі продажі так як у цьому випадку важко відслідковувати інформацію про ринок та споживачів.

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. За оцінками експертів, відбувається спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу таким чином, що більші переваги матимуть спеціалізовані оптові та логістичні канали розподілу. Кількість традиційних оптовиків скорочується. Тому серед каналів, що застосовується компанією ТОВ «Тієнс Україна» найбільш перспективним є саме оптово-складська система, тобто оптовий збут через агенські офіси.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них (табл. 3.5).

Таблиця 3.5 - Комплексна оцінка каналів збуту ТОВ «Тієнс Україна»

	Прибутковість каналів	Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів	Керованість каналів	Перспективність каналів (довгострокові тенденції)	Підсумковий бал
Прямі продажі	1	3	1	1	6
Роздрібний збут	3	1	5	3	12
Оптовий збут	5	5	3	5	18

Як бачимо, найбільш перспективними є саме канал агенських офісів з оптового збуту продукції. Навпаки, найбільш низький рівень продажів в каналі прямих продажів. Очевидно, що його можна закрити і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

ТОВ «Tiens Україна» активно використовує щомісячні промоушени для збільшення обсягів збуту (дод. И).

На сьогоднішній день поняття «мережевий маркетинг» часто насторожує людей. Це відбувається, по-перше, як було розглянуто у 2-му розділі через страх обману, по-друге через страх, що потрібно буде активно розповсюджувати, впарювати продукцію, набридаючи людям. Тому потрібно змінити тактику роботи.

Для збільшення товарооборотів компанії запропонуємо нову систему работу (рис. 3.14). Дана система буде полягати у роботі дистриб’юторів компанії не з метою пошуку споживачів продукції, а пошуку нових незалежних підприємців Tiens. Тобто робота буде проходити на ринку праці. За допомогою реклами будуть шукатися люди, що шукають роботу чи можливість заробити. На телефон незалежного підприємця Tiens будуть поступати телефоні дзвінки. Після розмови призначається співбесіда, після якої якщо здобувач роботи буде схвалений йде на базове стажування. Базове стажування триватиме 3-5 днів по 1,5 – 3 години. На ній здобувачів знайомлять з компанією, з системою нарахування грошей, з видами заохочень та бонусів, з системою збуту товару, комерційною інформацією про компанію та розбирають функціонал та обов’язки.

Рис. 3.15 Удосконалена система збуту компанії

Для зручності та більшої ефективності тексти тел. розмови, співбесіди та занять на базовій підготовці повинні бути ретельно продумані. Така система пропонується для агенських офісів по всій території України. Тобто ці офіси працюватимуть за франшизою (готовою системою).

Таким чином, здобувачі ознайомившись із системою роботи, з перспективами даної роботи вирішують заключати контракт з компанією чи ні. При чому, ознайомившись з маркетинг-планом компанії, вони самі вирішують з якого статусу починають працювати (3*-300 у.о., 15 %, 4*-1500 у.о, 19 %, 5*-6000 у.о., 23 %, 6*-20000 у.о., 27 %.).

Кількість людей, що скуштують продукцію буде більшою, ці люди отримають результати з продукції, і будуть додатково про неї казати, тим самим залучаючи нових споживачів.

Основний товарообіг при такій системі буде робитися при закритті того чи іншого статусу.

Тепер оцінимо ефективність запропонованої системи для одного агенського центру.

Припустимо в одному агенському центрі працює 20 осіб. Збутової план на місяць становить 30000 у.о.

Візьмемо для прикладу, що усі контракти, що заключаються йдуть на 300 у.о. Таким чином, щоб зробити товарообіг 30000 у.о. потрібно 100 контрактів. По статистиці в середньому для вчинення однієї угоди потрібно 10 ділових зустрічей (співбесід), значить, необхідно забезпечити проведення 1000 зустрічей на весь офіс. Якщо припустити, що для призначення однієї зустрічі потрібно зробити 20 дзвінка, то мінімально необхідну кількість дзвінків на місяць – 20000. Тобто 20000/20=1000 дзвінків на 1 працівника за місяць і 1000/20 = 50 дзвінків щодня. 20 дзвінків з них будуть вихідними (дзвінки по резюме), а 30 вхідними – тобто дзвінки по рекламі.

При цьому, щоб щодня поступало 30 вхідних дзвінків потрібен добрий об’єм реклами. У якості реклами використовується як безкоштовна (вакансії в інтеренеті, повідомлення на дошках об’яв та ін..), так і платна (об’яви в газетах, печатні об’яви, об’яви в транспорті та ін..).

Серед платних видів реклами буде використовуватися:

1. Реклама у транспорті (у маршрутках). Ціна 1-ї об’яви на місяць у один автомобіль складає 30 грн. Будуть використовуватися 5 маршрутних таксі.

2. Реклама у газеті. Вартість одніє об’яви у газеті «Ваш шанс» складає 12 грн. Використовуватиметься по 3 обяви на тиждень.

3. Реклама на листівках. Вартість друку 1000 листів А 4 у цвітному форматі складає 230 грн (+доставка 30 грн.).

Окрім витрат на рекламу ще оплачується оренда офіса. У середньому 400 грн за місяць з однієї особи. А також для того щоб професійніше, а значить і ефективніше працювати, персонал має постійно навчатися. Навчання є внутрішнє (всередині офісу – є безкоштовним) і зовнішнє (в різних містах України – частково може бути безкоштовним). У середньому виїздні події бувають 1 раз на місяць.

Отже, основні витрати приведені у табл. 3.6.

Таблиця 3.6 – Бюджет програми на 1 місяць

Статті витрат	Сума, грн.
1. Витрати на рекламу:
Реклама у транспорті;	150 *20=3000
Реклама у газеті;	144*20=2880
Реклама на об’явах (листівки).	260*20=5200
2. Витрати на орендну оплату	400*20=8000
3. Витрати на виїздні події з ціллю навчання	500*20=10000
4. Доставка продукції	500
5. Інші витрати (вай-фай, бутильована вода, деякі меблі та ін.)	30000
Сума	59580

Дохід при цьому буде складати:

30000*0,32=9600 у. о.=148800 грн. Але слід врахувати, що дохід видається не з цієї суми, а у середньому від неї береться 80 %.

Тобто,

148800*0.8=119040 грн.

Так як деяка продукція, що реалізується виробляється компанією Tiens сумісно з іншими компаніями.

Також, враховуючи, що виплачуються всі податки віднімаємо з цієї суми 19,1 % (15 % - податок на прибуток, 2,6 % - Пенсійний Фонд, 1,5 % - АТО).

119040-119040*0,191=96303,36 грн.

Отже, ми можемо порахувати збутову ефективність даного проекту:

тобто 161 %.

При незмінній якості роботи і без різких змін зовнішнього середовища цей принцип буде дотримуватися. Можна підвищити або знизити результат збутової діяльності, змінивши кількісні показники. Адже якщо збільшити кількість співробітників і вдіяти не 20000 холодних дзвінків, а більше, і провести 2000 ділових зустрічей замість 1000, безумовно, товарообіг зросте.