Тема 6. Формы делового общения. Деловые переговоры

          

Цели изучения темы:

1.     получение представления о такой форме коммуникативного события, как деловые переговоры;

2.     уяснение  основных понятий темы: «переговоры», «виды переговоров», «техника ведения переговоров», «тактика ведения переговоров».

 

Задачи изучения темы:

1.     ознакомление с понятием «переговоры» и разновидностями переговоров;

2.     осознание важности подготовительного этапа к переговорам;

3.     уяснение этапов ведения переговорного процесса;

4.     овладение тактическими приёмами ведения переговоров. 

   

Успешно изучив данную тему, Вы:

будете знать:

        виды деловых переговоров;

        в какое время лучше всего проводить деловые переговоры;

        подходы к переговорам: конфронтационный и партнёрский;

        этапы ведения переговорного процесса;

        тактические приёмы ведения переговоров;  

уметь:

        выбирать подход к ведению деловых переговоров (конфронтационный или партнёрский) в зависимости от целей и условий коммуникаций;

        определять психогеометрический тип делового партнёра;

        эффективно использовать вербальные и невербальные средства коммуникации во время проведения переговорного процесса для достижения поставленных коммуникативных целей.

 

Вопросы темы:

1. Специфика такой формы деловых коммуникаций, как деловые переговоры. Виды переговоров.      

2. Подготовка к переговорам. Техника ведения переговоров.  

3. Этапы ведения переговорного процесса. Тактика ведения переговоров.

 

Вопрос 1. Специфика такой формы деловых коммуникаций, как деловые переговоры. Виды переговоров

        

«Успех в жизни зависит от того, насколько успешно вы ведёте свои переговоры. Ведь в каждом аспекте — в бизнесе, социальной области, в отношениях между людьми  — ощущается потребность в переговорах. Из своего личного опыта и исследований я сделал вывод, что в жизни можно вести переговоры по всем вопросам, при любых обстоятельствах и в любое время», — так начинает свою книгу «Гений переговоров» известный американский специалист по ведению переговоров Джеральд Ниренберг^[28]. Он подчёркивает, что люди ведут переговоры всякий раз, когда обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда пытаются прийти к соглашению, т.е. переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении.

Что такое переговоры? Переговоры – процесс взаимодействия сторон, предполагающий совместный анализ проблем и достижение согласованного решения. В приведённом определении подчёркивается специфика данного вида коммуникаций, его отличие от других форм, в частности беседы. В беседе, как уже отмечалось, партнёры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести чёткую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например проблемными, организационными, творческими. Фактически, любая беседа может перерасти в переговоры. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными, похожими на непринуждённую беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнёрами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, политическими, экономическими, военными, производственно-техническими, торговыми и др.  Наконец, переговоры  могут отличаться по цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основанию можно выделить следующие виды переговоров: о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договорённостей; о координации совместных действий; об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам и др.

Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничего не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определённое время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.