25. Аквізори. Технологія продажу.

У системі страхування аквізиція — це діяльність страховика чи страхових посередників із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування.

Страховий продукт має такі специфічні ознаки:

• єдність, протистояння та залежність інтересів договірних сторін «страховик—страхувальник» (наприклад, при страхуванні життя — зацікавленість сторін у збереженні на десятки років платоспроможності страховика);

• фактор імовірності настання страхового випадку;

• страхувальник до моменту купівлі страхового продукту точ­но не знає про його якісні характеристики і може взяти безпосе­редню участь у його створенні;

• страховий продукт має певні часові межі, тобто страховий захист діє протягом певного проміжку часу;

• попередня невизначеність страхового відшкодування — у розмірі та часі, або взагалі щодо факту настання;

• специфіка взаємовідносин сторін — фінансових, правових, морально-етичних, нормою яких є принцип повної добропорядно­сті, і т. ін.

Система збуту страхової продукції для більшості сучасних компанії є основною частиною організаційної структури, найбільш важливої з точки зору маркетингу. Він включає наступні етапи: підготовча діяльність; продаж страхового продукту; післяпродажне обслуговування і пропозиція додаткового страхового покриття.

Способи продажу страхової продукції - прямі і непрямі.

При прямому продажу клієнт набуває власне страхового поліса, при непрямих продажах страхування є доповненням до основного продукту − автомобілю, будинку, стільниковому телефону, пластикової банківської або клубної картки і т.д.

Є декілька типів каналів збуту страхової продукції: через брокерів; банки, супермаркети, авторемонтні майстерні і т.д.; через представників страховика, що є його штатними і нештатними співробітниками (агентами); у підрозділах головного офісу страховика або його дочірніх підприємствах, що займаються прямим продажем по телефону, пошті або комп’ютерній мережі.

Основна відмінність пасивного збуту страхової продукції від активного в тому, що при активному збуті страховик за власною ініціативою, пропонує страхувальнику певний продукт (покриття). При пасивному збуті страхувальник сам шукає страховика, визначається з кількістю страхованих ризиків (повнотою страхового покриття), умовами, обмовками, франшизами, тарифами і т.д. При пасивному збуті основним чинником, що визначає параметри договору страхування, є уявлення страхувальника про власні потреби в сфері захисту своїх майнових інтересів. Основа пасивного збуту фізичним і юридичним особам повинна складатися з агентських офісів, розташованих в місцях концентрації підприємств і населення, обласних центрах, центральних і ділових кварталах крупних міст

Активний збут припускає в цьому питанні взаємодія страхувальника і агента, причому роль локомотива грає саме агент. Основою побудови структури збуту страхової продукції повинне служити географічне угрупування ризиків, оскільки в сучасному ринковому середовищі або майже немає надтериторіального корпоративного групування. Виключенням є лише відносно вузький вищий шар підприємців пов’язаних між собою крупним бізнесом.

25. Основні функції та класифікація інформації в страховій організації:

Під джерелом інформації розуміється будь-який об’єкт (суб’єкт), від якого поступає або може поступати необхідна інформація.

Основними функціями інформації у страховій організації є наступні:

− економічна − забезпечує менеджерів різного рівня відомостями про багатообразні економічні процеси, що відбуваються в організації: виробництві, збуті, стимулюванні попиту і т.д.

− управлінська − інформація дозволяє ухвалювати рішення підсистемі, що управляє, таким чином, не допускає значних відхилень об’єкту від нормального функціонування;

− комунікаційна − підтримується як прямий, так і зворотний зв’язок з ринком, споживачем за допомогою інструментів PR, реклами, BTL, стимулювання збуту і т.д.;

− контролююча і коректуюча − це функція тісно пов’язана з управлінською функцією. Звітна інформація дозволяє оцінити процеси бізнесу, що відбуваються, в організації на предмет їх відповідності досягненню поставленої мети і завдань, а також у разі потреби змінювати і удосконалювати методи і форми управління;

− функція управління попитом − стимулює збут і продаж, активізується при використанні можливостей комунікацій направлено впливати на споживачів;

− іміджева − інформація про організацію, її діяльність, принципи ведення бізнесу, продукти, послуги, фінансові показники − весь цей масив інформації створює певний образ (імідж) організації як економічного суб’єкта в очах споживачів і громадськості. У будь-якій організації циркулює величезний масив інформації, у зв’язку з цим, питання її класифікації стає ключовим.

Основними вимогами до джерел інформації є:

− забезпечення необхідної повноти щодо інформаційних потреб співробітників страхової компанії;

− забезпечення необхідного рівня достовірності інформації, що поступає;

− регулярність надходження інформації, потрібної для забезпечення актуальності необхідних відомостей (даних); мінімізація витрат на отримання інформації.

класифікація критеріїв є:

− функціональна спеціалізація джерела;

− організаційна (відомча) приналежність;

− режим надання;

− легітимність;

− достовірність інформації, що поставляється;

− актуальність інформації;

− вартість інформації.

Класифікація

1)за формою планування:− оперативна; − стратегічна.

2) за джерелом формування − внутрішня;− зовнішня;

3)за метою використання− звітно-статистична;− планова; − економічна;− рекламна;− іміджева;− управлінська.

4)за напрямом інформаційного потоку:− висхідна − від нижчого до вищого організаційного рівня; − низхідна − комунікативний потік переміщається від одного рівня в організації до нижчого; − горизонтальна.

5) за місцем використання (за призначенням):

− інформація для внутрішнього використання − найчастіше відображає фінансово-господарський стан організації.;

− інформація для зовнішнього використання і т.д 

25. Технічне забезпечення автоматизованих інформаційних систем страхової справи

Основною особливістю організації інформаційного забезпечення автоматизованої інформаційної системи є необхідність забезпечити доступ до повної бази даних по всіх договорах компанії за максимально довгий період. Це пов'язано з тим, що під час підписання нового договору з клієнтом потрібно мати повну інформацію про його попередні страховки і забезпечити перегляд всіх зв'язаних в таких випадках документами. Така інформація повинна зберігатися в базі даних, постійно обновлюватися і отримувати її потрібно відразу ж після запиту. Звідси випливає вимога до повноти бази даних інформаційної системи центрального офісу. В інших великих підрозділах страхової компанії (регіональні філії, відділення) необхідності мати базу даних всієї компанії, тому що в кожному з підрозділів є база даних своїх страхувальників. Власна база даних кожного підрозділу страхової компанії охоплює своє страхове поле, формоване по територіальному принципу, тому перетинань по страхувальниках у однорівневих підрозділів немає. Необхідність запитів інформації й всієї бази компанії виникає лише при переїзді страху-вальника або коли страхувальник - велика організація і її підрозділи розташовані в більш ніж одному регіоні.

Є три рівні баз даних:

- центрального офісу - містить інформацію із всієї фірми;

- регіональної філії - містить інформацію тільки по даному регіоні;

- відділення - містять всі дані по охоплюваній їм території.

Цінність інформації укладена в можливості одержання її для яких-небудь потреб діяльності страхової компанії. Забезпечити таку можливість доступу і зробити його ефективним (швидким, надійним, захищеним, недорогим) повинен мережний комплекс страхової компанії.

Весь комплекс обчислювальної мережі можна розділити на дві основні складові:

- мережі конкретних структурних підрозділів - філій страхової компанії;

- мережі, що забезпечують зв'язок між ними.

Для кожного підрозділу страхової компанії створюється відповідна саме його масштабу мережа з вимогою надання належної ефективності доступу до внутрішньої інформації. Такі мережі повинні бути досить швидкісними, тому що обсяг переданих внутрішніх даних може бути більшим. Зв'язок між окремими філіями страхової компанії забезпечує передачу значно меншого обсягу даних, тому, що в такій мережі відбуваються запити конкретної інформації, а також звірення й передача змін баз даних підрозділів різних рівнів.

Мережний комплекс центрального офісу, безсумнівно є самим вимогливим до швидкості передачі інформації. Центральний офіс, як правило, має одну або трохи ЛВС стандартів FDDI або Ethernet, об'єднаних один з одним за допомогою високопродуктивних мостів або маршрутизаторів. Особливістю ЛВС центрального офісу є те, що часто до її складу входить система централізованого моніторингу й управління як локальними, так і вилученими мережними пристроями, що перебувають у філіях і відділеннях компанії.

Нова технологія вимагає інтеграції інформаційних процесів:

-Залучення високопродуктивних програмних засобів розробки автоматизо-ваних інформаційних систем страхової справи, таких як, Огас1е Forms 4/5 (мова для створення екранних форм), Огас1е Reports 2.5 (створен-ня звітів

- Процес страхової діяльності передбачає рішення різних функціональних задач, починаючи з оформлення договорів страхування, підготовки управлінських рішень, що вимагає автоматизації трудомістких інформаційних процесів і створення АІС, АІТ і АРМ фахівця на всіх рівнях функціонування страхової системи.

- Особливості інформаційного забезпечення рішення функціональних завдань в області страхування, територіальна рассредоточенность компаній, філій, АРМ фахівців, зайнятих страховою діяльністю, визначили необхідність використання ПЕВМ і комунікаційних засобів інформаційної взаємодії фахівців, зайнятих у цій галузі.

- Практика створення й застосування АІТ у страховій діяльності підтверджує доцільність експлуатації розподіленої інформаційно-обчислювальної мережі або багаторівневої мережі, що передбачає наявність єдиної технологічної платформи, із загальною інформаційною базою для взаємодії як з файл- сервером, так і з іншими ресурсами мережі.