23. Просування та канали збуту страхового продукту.

Канал збуту є способом доступу до послуги. У міжнародному бізнесі основними каналами збуту страхових послуг є агенти, що працюють на певну компанію; вільні агенти; брокери, що працюють незалежно від страховиків; штатні працівники страхових організацій; туристичні агентства; комерційні банки; директ-маркетинг; страхові магазини.

Проте ефективність збуту залежить від кількості не лише точок продажу страхових продуктів, а й способів доведення страхової послуги до споживача. Є залежність між видом страхового продукту та каналами реалізації.

Універсальні страхові компанії нині стикаються з проблемою продажу значної кількості страхових продуктів через широку мережу їх збуту. Виникає необхідність організації збуту, що може бути здійснена двома способами: через незалежні мережі (багатоканальна система збуту) відбувається залучення нових клієнтів через одну мережу збуту з подальшим перерозподілом клієнтів до іншої мережі, якщо виникає необхідність в утриманні клієнта; матрична система збуту характеризується підпорядкованістю всіх каналів збуту єдиному центру просування, забезпечується взаємодія різних каналів реалізації.

Особливої актуальності нині набув продаж пакетних продуктів, коли звичайний страховий продукт доповнюється іншими нестраховими продуктами. Пакетний продаж може існувати в таких формах:

o нестраховий продукт (наприклад, банківська послуга) доповнюється страховим продуктом;

o страховий продукт доповнюється сервісними послугами, тобто у разі страхового випадку відбувається не грошове відшкодування, а надається відповідна послуга (технічного, медичного, юридичного характеру тощо).

Дедалі поширенішим стає продаж страхових продуктів через мережу Інтернет. У розвинених країнах частка такого продажу становить 2-5 %, в Україні цей показник, на жаль, е значно нижчим.

Просування товару є особливим елементом маркетингової стратегії страхової організації і покликане створити сприятливий імідж для страховика, зробити акцент на перевагах певного страхового продукту, залучити та утримати клієнта.

Просування об'єднує багато видів діяльності, серед яких виділяють:

o рекламу в ЗМІ;

o заходи зі стимулювання продажу - sales promotion

o діяльність із формування позитивної громадської думки - паблік рилейшнз (public relations, PR);

o пошук та утримання клієнта, відновлення зв'язків між продавцем та покупцем продукту - direct marketing.

Реклама є важливим елементом у структурі заходів із просування і може бути класифікована за такими критеріями:

o за формою: у ЗМ1, наочна реклама, спонсорство, презентації;

o за способом вираження: "жорстка реклама", покликана до негайного спонукання споживача до купівлі продукту; "м'яка реклама", що має на меті створення навколо компанії атмосфери фінансової стабільності, професіоналізму та гарантії виплат.

До того ж рекламу можна поділити на пряму та опосередковану, до якої також слід віднести паблік рилейшнз. Перевагою опосередкованої реклами є її низька вартість чи взагалі безкоштовний характер, тоді як пряма реклама потребує значних фінансових ресурсів.

У процесі розробки змісту реклами використовують такі підходи:

o акцентування уваги на простоті придбання страхового продукту;

o акцентування уваги на виконанні зобов'язань;

o акцентування уваги на знижках;

o залякування страховими випадками;

o іміджева реклама, покликана сформувати позитивне уявлення про страховика.