Раздел 3. Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга.

3.1. Рынок грузоперевозок.

В виду выгодного географического расположения Беларуси, развитие автомобильного транспорта, осуществляющего международные перевозки грузов, является выгодным капиталовложением средств. В настоящее время по территории государства проходят два международных транспортных коридора (международный Критский транспортный коридор № 2 Берлин – Варшава – Минск – Москва и ответвление Критского транспортного коридора № 9). Автомобильные перевозки занимают четвертое место по объему поступлений валютной выручки среди экспорта услуг и третье место в экспорте транспортных услуг. За 2002 год валютные поступления в республику по экспорту услуг грузового автомобильного транспорта составили 184,4 млн.долл. США, что на 30,2% выше прошлого года.

Белорусским перевозчикам удалось закрепиться на европейском рынке транспортных услуг и обеспечить основные перевозки экспортно-импортных грузов в Республику Беларусь. По данным использованных разрешений белорусскими перевозчиками из всего объема перевозок на долю стран СНГ в среднем приходится 30%, на долю стран дальнего зарубежья – 70%. Согласно Платежного баланса Республики Беларусь удельный вес поступления валютной выручки в среднем составляет 16,1% и 83,9% соответственно.

Более 89% всех поездок белорусских перевозчиков приходится на следующие восемь стран:

1. Польша – 27,6%;

2. Россия – 24,4%;

3. Германия – 17,0%;

4. Литва – 6,6%;

5. Украина – 4,4%;

6. Нидерланды – 4,0%;

7. Бельгия – 2,7%;

8. Чехия – 2,5%.

По результатам работы за 2002 год произошло увеличение числа поездок (по сравнению с 2001

годом) по следующим странам: Австрия – на 15%, Армении – на 64%, Бельгии – на 22 %, Болгарии – 82%, Великобритании – 107%, Греции – 17%, Дани – на 82%, Казахстану – 41%, Кыргызстану – на 66%, Турции – 115%, Румынии – 73%, Франции – 14%, Швейцарии – 53% и т.д.

В то же время произошло снижение числа поездок белорусских перевозчиков (по сравнению с 2001 годом) по территориям следующих государств: Венгрии – на 12%, Грузии – на 28%, Испании – 30%, Италии – 24%, Молдове – на 9%, Словакии – на 20%, Хорватии – 9%, Эстонии – 6%.

Высокая доходность международных перевозок и благоприятный инвестиционный климат способствуют дальнейшему развитию в Республике Беларусь этого вида услуг. Однако, принимая во внимание тот факт, что страны ЕЭС применяют все более жесткие экологические требования в отношении автомобилей, не отвечающих требованиям стандартов «ЕВРО-1», «ЕВРО-2», и уже в скором времени «ЕВРО-3», белорусским перевозчикам, желающим удержаться на европейском рынке автомобильных перевозок, необходимо срочно решать проблемы переоснащения парка новым конкурентоспособным подвижным составом.

3.2. Конечные потребители.

С момента образования предприятие делает основной акцент на европейский рынок. На сегодняшний день весь объем грузоперевозок осуществляется транзитом из Европы в Россию. Среди постоянных заказчиков, имеющих долгосрочные отношения с предприятием, можно выделить следующие фирмы:

1. “International B.V.”, “VVVVVVVV B.V.” – Holland;

2. “>TTTTTTTttExport”, “WWWWWWWWWRomain & Co” – Belgie;

3. “HHHHHHHHHA.” – France.

Основные грузы, перевозимые предприятием, это: ягоды, фрукты, овощи, мясопродукты,

цветы и другие скоропортящиеся продукты.

Распределение экспортных направлений в разрезе стран выглядит следующим образом:

• Россия – 85%

• Франция – 7%

• Бельгия – 4%

• Нидерланды – 3%

• Прочие – 1%

3. Конкуренция.

Количество юридических лиц, использующих процедуру МДП в 2002 году, составило боле

2000 субъектов предпринимательской деятельности, в том числе юридические лица – 52% и индивидуальные предприниматели – 48%.

Структура субъектов предпринимательской деятельности, использующих процедуру МДП, в зависимости от вида предприятия на белорусском рынке выглядит следующим образом:

• ОАО – 4%

• Государственные предприятия – 2%

• Иностранные предприятия – 8%

• Совместные предприятия – 5%

• Индивидуальные предприниматели – 48%

• Прочие (ООО, ОДО, УП и др.) – 33%.

Среди конкурентов можно выделить такие предприятия:

1. СП «Westavto» (Республика Беларусь);

2. СП «BelFrost» (Республика Беларусь);

3. Фирма «Fixemer» (Германия).

Все эти предприятия значительно больше работают на рынке международных грузоперевозок и превышают по количеству подвижного состава.

Однако у нашего предприятия есть одно немаловажное преимущество, а именно то, что загрузки осуществляются централизованно экспедицией учредителя, находящейся в Польше. Это позволяет нам быть конкурентоспособными по следующим характеристикам: оперативность доставки транспорта под загрузку, хорошее качество транспортного обслуживания (отсутствие недоставок, минимальное количество нарушений сроков доставки груза), своевременное информационное и сервисное обслуживание водителей и подвижного состава на территории Европы. Данный фактор также способствует формированию доброй репутации у клиентов.