4. Каким образом следует получать необходимую информацию?

Получать информации можно из следующих источников:

• государственных органов управления (указы, постановления, закон. документы);

• органов государственной статистической отчетности;

• бюджетов населения, составляемых региональными органами статистики;

• министерств и ведомств;

• предприятий;

• научно-исследовательских организаций и вузов;

• бирж, аукционов, торгов;

• специальных наблюдений.

5. Каким образом необходимо обрабатывать собранную информацию?

Обрабатывать собранную информацию (на примере анкетирования о качестве това-

ра) помогает при минимальных затратах времени узнать ответы на наиболее интере-

сующие вопросы касательно качества товара. Этот процесс является наиболее

используемым и распространенным.

6. Каков оптимальный механизм принятия и реализации маркетинговых решений?

• Осознание и предвидение проблемы

• Формулировка проблемы

• Подготовка решения

• Принятие решения

• Контроль за реализацией принятого решения

7. Реализуя целевой маркетинг, какие признаки сегментирования рынка следует проводить?

- Социально-экономические (уровень доходов, социальный класс)

- Географические (климатические условия,

- Поведенческие (регулятор покупок, приверженность марке, восприятие товара)

8. Какие критерии необходимо использовать при отборе целевых сегментов?

В первую очередь необходимо определить степень охвата рынка. Можно рассмат-

ривать рынок как единое целое и предложить один товар, или для каждого рынка

предлагать свои отдельные товары. Также нужно определить конкурентноспособ-

ность товара на разных сегментах рынка.

9. Какой вариант охвата целевого рынка предприятию следует использовать: дифференцированный, недифференцированный или концентрированный маркетинг?

В нашем случае лучше всего использовать дифференцированный маркетинг, по-

скольку предприятие для каждого из сегментов рынка предлагает определенный то-

вар и соответствующий комплекс маркетинга.

Пример: зачем в Пакистане трактор с кабиной в которой есть обогреватель? В Узбе-

Кистане нужен трактор только с видоизмененной колесной базой (три колеса).

10. Каким образом следует проводить позиционирование предприятия и его товара на целевом рынке?

Позиционирование товара следует проводить таким образом, чтобы товар был более

выигрышным в условиях конкурентоспособности. Выбрать именно свою ценовую

нишу и конкретного покупателя.

Глава 3

1. Все ли маркетинговые возможности на внутреннем рынке использованы

предприятием?

Учитывая политику руководства («Купляйце беларускае»), а также учитывая отсут-

ствие конкурентов на внутреннем рынке маркетинговые возможности на внутрен-

нем рынке можно и не проводить.

2. Сможет ли предприятие улучшить результаты своей работы благодаря осуществлению внешнеэкономической деятельности?

Безусловно может! Результаты видны уже сейчас. К примеру, освоение рынка Боли-

варианской республики Венесуэла, построение сборочного конвейера позволило

ПО «МТЗ» увеличить годовой план производства тракторокомплектов сразу на 35%.

3. Какие страны наиболее привлекательны для предприятия?

Самыми привлекательными странами в области продажи товара являются:

- Российская Федерация.

- Узбекистан.

- Пакистан.

- Китай.

- Боливарианская республика Венесуэла.

4. Какие покупатели и потребители образуют целевой рынок?

Целевой рынок наиболее всего образуют следующие покупатели: Пакистан,

Узбекистан. Обусловлено это видоизмененной характеристикой кабины трактора,

а также видоизмененной колесной базой, характерной только для этих стран.

5. Какие маркетинговые возможности имеются на целевых рынках?

Торговое представительство и зарубежный торговый филиал.

6. Как можно позиционировать предприятие на конкретном целевом рынке?

Предприятие можно позиционировать согласно конкретным условиям и требова-

ниям данного рынка, для этого необходимо исследовать рынок.

7. Какие способы можно использовать для выхода на целевые рынки?

- Совместная предпринимательская деятельность (Венесуэла).

- Франчайзинг (Венесуэла).

- Зарубежный торговый филиал (Китай).

- Торговое представительство (Россия).

8. Каковы основные преимущества и недостатки каждого из выбранных способов выхода на внешний рынок?

Франчайзер – ПО «МТЗ» получает только определенную - незначительную прибыль

от объема продаж тракторов венесуэльского производства.

Зарубежный торговый филиал – минус состоит в том, что персонал укомплектован

специалистами из Китая.

Торговое представительство – юридическое или физическое лицо может купить

товар только через официального торгового представителя, который может

«накручивать» цену по своему усмотрению.

Глава 4.

1. Каков профиль потребителей на целевом рынке предприятия?

Как правило целевой рынок предприятия составляют предприятия и организации,

покупающие товары для производственного потребления.

2. Как можно охарактеризовать модель покупательского поведения потребителей?

На потребительском рынке поведение потребителей определяется непосредственно

их деятельностью, обусловленной приобретением товаров и услуг.

3.Какие факторы определяют покупательское поведение?

Покупательское поведения потребителей можно охарактеризовать по следующим

факторам:

- маркетинговые факторы (приемлемая цена, место продажи)

- личностные факторы (экономические условия)

- психологические факторы (потребности)

4. Кто является покупателем и кто потребителем товаров?

Предприятия и организации, покупающие товары для производственного

потребления.

5. Каков процесс принятия решения о закупке?

- осознание потребности,

- формирование закупочного центра,

- разработка спецификаций товаров,

- поиск поставщиков,

- запрос предложение от поставщиков,

- оценка предложений,

- выбор поставщика (тендер),

- заключение контракта,

- оценка работы поставщика.

6. Какие факторы оказывают влияние на осознание потребителей о покупке товара?

- маркетинговые факторы (товар, цена, продвижение),

- внешние факторы (экономические, политические, конкурентные),

- организационные (политика предприятия, методы работы).

7. Где и каким образом может быть получена необходимая покупателям информация о товаре?

Полная информация о товаре (условия покупки, тех. характеристики, гарантийные

обязательства) можно получить на официальном интернет-портале ПО «МТЗ»

belarus-tractor.com

8. Как проводится оценка и определяется наиболее приемлемая альтернатива в выборе товара (продукции)?

Как правило для этого проводится тендер при выборе наиболее удобного поставщика

своей продукции для нужд ПО «МТЗ».

9. Каким образом и когда принимается окончательное решение о покупке?

Окончательное решение о покупке товара производства ПО «МТЗ» производится

после того как Продавец и Покупатель окончательно согласуют разногласия,

которые могли возникнуть при согласовании пунктов договора купли-продажи.

10. Кто принимает окончательное решение о покупке?

На ПО «МТЗ» окончательное решение и покупке-продаже товара принимает

решение маркетинг директор и коммерческий директор.

11. Какие покупки и как часто осуществляются?

Как правило для выпуска товаров ПО «МТЗ» осуществляет закупки необходимой

продукции. Договора по закупку продукции заключаются на минимум на год,

максимум на пять лет. Если договор о купле-продаже был заключен сроком на один

год, но стороны согласны о продлении данного договора, то заключается дополни-

тельное соглашение к данному договору. В данном доп. соглашении идет речь о

продлении договора, а также оговариваются новые условия поставки продукции.

12. Какие действия может предпринять потребитель в процессе потребления товара?

Может потребовать у продавца качественный гарантийный сервис своего товара

за весь гарантийный период эксплуатации товара.

13. Осуществляет ли предприятие закупки необходимые ему товаров?

Да осуществляет. Сюда можно отнести и закупки необходимой продукции от

других предприятий. Также можно отнести и закупку сырья (топливо, металл),

товары пищепрома (столовые), закупка спецодежды.

14. Необходим ли центр, принимающий решение о закупках?

На таком предприятии как ПО «МТЗ» центр о закупках крайне необходим!

15. Как часто следует осуществлять закупки?

- необходимая продукция для производства ПО «МТЗ» - 1 раз в месяц,

- товары пищепрома - каждый день,

- закупка сырья (топливо, металл) – 1 раз в месяц,

- закупка спецодежды – 1 раз в квартал.

16. Каков объев закупок?

- необходимая продукция для производства ПО «МТЗ» - в зависимости от плана

производства для конкретного месяца.

17. Какие основные этапы следует осуществлять в процессе принятия решения о закупках?

- осознание потребности,

- формирование закупочного центра,

- разработка спецификаций товаров,

- поиск поставщиков,

- запрос предложение от поставщиков,

- оценка предложений,

- выбор поставщика (тендер),

- заключение контракта,

- оценка работы поставщика.

18. Какие факторы необходимо учитывать при выборе поставщиков товаров?

- Условие поставки продукции,

- цена на продукцию,

- гарантийные обязательства.

19. Кто заключает контракты на поставку необходимой продукции?

На ПО «МТЗ» за поставку необходимой продукции (сырье и детали для производст-

ва) отвечают две службы: управление внешней кооперации и управление материаль-

но-технического снабжения.

20. Кто и как оценивает работу поставщиков?

Работу поставщиков, как правило, оценивают именно те службы, с которыми постав-

щики сотрудничают. Это - управление внешней кооперации и управление материаль-

но-технического снабжения. Работу оценивают преимущество посредствам анкети-

рования.

21. Какие права потребителей и как они защищаются?

У потребителей ПО «МТЗ» есть право на качественную поставку и отгрузку товара в

указанное место, есть право на гарантийное сервисное обслуживание в определенные

временные сроки и др, о чем оговорено в договоре.

Глава 5.

1. Какова товарная номенклатура предприятия и насколько она соответствует запросам потребителей?

ПО «МТЗ» производит тракторы, спец. тракторы, спец. техника, минитракторы,

манипуляторы, различные с/х агрегаты.

2. Какие новые товары и когда необходимо разрабатывать и запускать в массовое производство?

Что касается новых товаров (производство новых тракторов и спец.техники), то они

уже несколько лет осваиваются и позиционируются под конкретный рынок сбыта.

новые модели универсальные гусеничных тракторов, новые более мощные тракторы

для Казахстана (целина). Позиционирование нового электротрактора. Однако данные

модели тракторов рассчитаны только под конкретный рынок, поэтому запускать эти

модели в массовое производство бессмысленно.

3. Кто непосредственно должен заниматься разработкой и поставкой на производство новых изделий?

Управление конструкторско-экспериментальных работ, а также цех опытного

производства.

4. Какие основные этапы следует включить в процесс разработки новых изделий?

- исследование целевых рынков,

- формирование идей о товаре,

- отбор идей,

- бизнес-планирование,

- разработка товара,

- пробный маркетинг,

- производственное и коммерческое освоение товара.

5. Насколько создаваемые новые товары удовлетворяют запросам потребителей?

Новый трактор «Беларус 3522» отлично зарекомендовал себя на Целине. Новые

модели хлопкового трактора отлично себя проявили в Узбекистане. Что в дальней-

шем позволило ПО «МТЗ» заключить договора на поставку определенной процент-

ной доли в этот сегмент рынка.

6. На какую долю рынка и объем продаж можно рассчитывать по отдельным товарам?

Что касается только отдельных товаров, то стоит отметить, что:

- Пакистан покупает только тракторы производства ПО «МТЗ».

- Узбекистан на 85% покупает тракторы ПО «МТЗ».

- Венесуэла покупает только тракторокомплекты производства ПО «МТЗ».

7. Каким образом можно сформировать оптимальный товарный ассортимент предприятия?

Оптимальный товарный ассортимент предприятия можно сформировать посредст-

вом потребностей конкретного потребителя. Под конкретного потребителя (страну)

можно подобрать соответствующий товар (трактор) и нужными техническими

характеристиками.

8. Какие товарные знаки используются и где они зарегистрированы предприятием?

Производственное объединение «МТЗ» имеет несколько товарных знаков:

• Республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод»

• Сморгонский агрегатный завод;

• Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов;

• Витебский завод тракторных запчастей;

• Минский завод специального инструмента и технологической оснастки;

• Минский завод шестерен;

• Лепельский электромеханический завод;

• Гомельский завод «Гидропривод»;

• Хойникский завод гидроаппаратуры;

• Наровлянский завод гидроаппаратуры;

• Лепельский ремонтно-механический завод;