13. Массовый или целевой маркетинг необходимо использовать предприятию?

ПО «МТЗ» больше рассчитан на массовый маркетинг, чем на целевой маркетинг,

поскольку массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий

круг потребителей (страны СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья). Однако на

предприятии есть место и целевому маркетингу (ориентация на конкретный сегмент,

стараясь максимально удовлетворить его потребности) - разрабатываются различ-

ные виды и типы тракторов, как правило, применительно для отдельно взятого

государства.

14. Кто является клиентами предприятия?

Клиентами предприятия являются страны СНГ, ближнего и дальнего зарубежья. В их

число, как правило, входят колхозы, совхозы, частные предприниматели. Нередко в

числе клиентов можно встретить и физических лиц.

15. Какие посредники необходимы предприятию?

Прежде всего предприятию необходимы посредники (дилеры) в тех странах, где ПО

«МТЗ» еще не полностью зарекомендовали себя как мощная структура по выпуску

колесных тракторов (страны западной Европы).

16. Какие функции следует выполнять посредникам?

- Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и

облегчения обмена.

- Стимулирование сбыта - создание и распространение коммуникаций о товаре.

- Установление контактов - налаживание и поддержание связей с покупателями.

- Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей.

- Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий.

- Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

- Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек дея-

тельности по доставке товара до потребителей.

- Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конеч-

ного потребителя.

17. Кто является конкурентами?

В странах СНГ самым главным конкурентом является машиностроительный концерн

«Тракторные заводы» (штаб-квартира находится в Чебоксарах, Россия).

В Европе конкурентом является Тракторный завод «Schönebeck» (Германия).

Самым главным конкурентом является американская машиностроительная компания

«Deere & Company» - крупнейший в мире производитель сельскохозяйственной тех

Ники (штаб-квартира расположена в городе Молайн (штат Иллинойс).

18. Какие взаимоотношения следует установить с конкурентами?

Прежде всего нужно изучить конкурентов после чего добиваться завоевание пре-

имуществ в конкурентной борьбе. Это достигается благодаря двум условиям:

во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосроч-

ной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции органи-

зации и ее продуктов по сравнению с другими организациями данной отрасли.

19. Какова целесообразность использования прямого маркетинга? Если целесообразно, то какие формы прямого маркетинга предприятию следует использовать?

Поскольку прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, пред-

полагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных по-

средников, то очевидно будет ответить, что прямой маркетинг нецелесообразен для

ПО «МТЗ», поскольку посредники, информационные посредники, дилеры для пред-

приятия является один из важных звеньев.

20. Следует ли предприятию выходить на внешний рынок?

Безусловно предприятию стоит выходить на внешний рынок, там самым стараться

завоевать свою нишу среди конкурентов, зарабатывать авторитет, привлекать новых

дилеров и посредников, завоевывать новые рынки сбыта.

21. Необходимо ли предприятию реализовывать на внешнем рынке международный маркетинг?

Да, ПО «МТЗ» необходимо реализовывать на внешнем рынке международный

маркетинг. Необходимо для каждого рынка предоставлять видоизмененный товар,

который будет рассчитан именно для конкретного рынка.

22. Что конкретно с точки зрения международного маркетинга следует реализовать на внешнем рынке?

Предприятие предлагает на выбранном внешнем рынке товары в необходимом коли-

честве и ассортименте, по приемлемой цене, обеспечивает продвижение товара

именно на конкретный рынок. К примеру, для Пакистана необходимо предлагать

тракторы особого назначения и конструкции (более облегченная конструкция каби-

ны тракторы, чем те трактора, которые будут отправлены в Узбекистан (хлопковые

трактора с измененной колесной базой).

Глава 2.

1. Какие основные источники информации используются при создании информационной базы маркетинга предприятия?

Основными источниками информации являются: внутренняя отчетность предприя-

тия, характеризующая показатели продаж и закупок, а также включающую данные о

движении оборотных средств, о дебиторской и кредиторской задолженности. Внеш-

нюю текущую информацию о событиях, происходящих в предпринимательской сре-

де (выставки). Маркетинговые исследования.

2. Какие маркетинговые исследования следует проводить?

- Развитие научно-технического прогресса.

- Политические исследования.

- Исследования рекламы.

- Исследования рынка и продаж.

3. Каким образом целесообразно проводить маркетинговые исследования?

- ПО «МТЗ» отслеживает изменения технологий в области качества выпускаемого

товара. Данный факт подтверждает постоянно увеличивающиеся цифра инвестици-

онных отчислений на обновление технологического оборудования и обрабатываю-

щего инструмента. Ведь приобретение компанией усовершенствованного оборудо-

вания и инструмента позволит ей увеличить объемы выпуска своей продукции,

улучшить качество деталей и как вывод повысить качество конечного продукта.

- Политические факторы так же влияют на ПО «МТЗ». Политика государства по

отношению определенных стран (группы стран) влияет на условия подписания

экспорта продукции за приделы республики.