3.6 Пропозиції по модифікації каналів розподілу продукції

у місті Київ.

Для вдалої реалізації проекту треба не тільки спроектувати гарну систему каналу збуту, але і привести її в рух. Однак для кращої відповідності вимогам ринку необхідні періодичні її модифікації. Змінюється модель споживача, розширюються ринки, ускладнюються самі товари і послуги, з'являються нові конкуренти і нові, інноваційні творчі структури каналів розподілу.

Можна виділити три рівні модифікації каналу збуту:

-Збільшення або зниження числа індивідуальних учасників каналу збуту

-Збільшення або зниження числа конкретних ринкових каналів збуту

-Розвиток зовсім нового способу продажу товарів на всіх ринках.

Доставка продукції по місту здійснюється кільцевих розвезенням транспортом підприємства. Для підприємства (враховуючи також, що склалося фінансове становище) цей вид каналу розподілу є найбільш витратним: транспортні витрати з доставки невеликих партій продукції, зарплата водіїв і вантажників-експедиторів, зарплата менеджерів по роботі з магазинами міста (6 осіб).

Для зниження витрат на доставку продукції пропоную модифіковані канал збуту, через залучення до співпраці великих оптових посередників здійснюють доставку продукції з власних складів по торгових точках міста, таких як "Міст Експрес"і «BUKET-EXPRESS». У такій ситуації підприємство передає на обслуговування оптовикам частина торговельних точок міста. Таким чином оптовикам переходить від 25% до 30% від загального числа торгових точок обслуговуються підприємством.

Проведемо порівняльний аналіз величини транспортних витрат (на паливо) при переході на схему роботи з оптовими посередниками (для розрахунку візьмемо автомобіль ЗІЛ, 5 тонний, бензиновий). таблиця 3.1.1.

Порівняльний аналіз транспортних витрат при різних схемах розподілу продукції по місту.

Таблиця 3.1.1.

	Без оптовика (3 рейса щоденно)	З оптовиком (-25% магазинів, 2 рейса)	Ефект
Кількість магазинів всього за день	39	28	- 28%
Кількість магазинів в одному рейсі	13	14	+ 7,1%
Середнє завантаження 1 машини	1,2 тонни	1,3 тонни	+7,7%
Вартість палива грн / міс.	21 53,82	14 355,88	- 33,3%
Коефіцієнт корисного використання машини	42%	46,4%	+ 4,4%

Крім зниження витрат з доставки продукції, при даній схемі з'являються переваги для виробника:

СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ТОВАРІВ. Оптовики мають у своєму розпорядженні торговим персоналом, який допомагає виробникові охопити безліч дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах. Оптовик має більше ділових зв'язків;

ЗАКУПІВЛІ І ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ. Оптовик може підібрати виріб і сформувати необхідний товарний асортимент, позбавивши клієнта від значних клопоту; у оптовика покупець може придбати відразу весь необхідний йому асортимент продукції та інших виробників;

Розбивку великих партій на ДРІБНІ. Оптовики забезпечують клієнтам значну економію коштів закуповуючи товари великими партіями, розбиваючи великі партії на дрібні;

СКЛАДУВАННЯ. Оптовики зберігають товарні запаси, сприяючи тим самим зниженню відповідних витрат постачальника і споживачів;

ТРАНСПОРТУВАННЯ. Оптовики забезпечують більш оперативну доставку товарів в асортименті необхідному покупцеві;

ФІНАНСУВАННЯ. Оптовики фінансують своїх клієнтів, надаючи їм кредит, а заодно і постачальників, завчасно видають замовлення і вчасно оплачують рахунки;

ПРИЙНЯТТЯ РИЗИКІВ. Беручи право власності на товар і несучи витрати у зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням і старінням, оптовики одночасно беруть на себе частину ризику;

НАДАННЯ ІНФОРМАЦІЇ ПРО РИНОК. Оптовики надають своїм постачальникам і клієнтам інформацію про діяльність конкурентів, про нові товари, динаміці цін і т. д.;

ПОСЛУГИ З УПРАВЛІННЯ. КОНСУЛЬТАЦІЙНІ ПОСЛУГИ. Оптовик допомагає роздрібним торговцям вдосконалювати діяльність, беручи участь у розробці схеми магазину, пристрої експозиції товарів, навчання продавців, а також в організації бухгалтерського обліку та управлінні запасами товарів.

Крім вищеописаного, при переході на систему роботи з оптовим посередником, виникає пропозиція щодо реорганізації організаційної структури управління відділу збуту:

• Скорочення кількості магазинів співпрацюють безпосередньо з підприємством, дозволить скоротити чисельність менеджерів відділу збуту по роботі з магазинами міста з 6 до 3 осіб (1 особа на два райони міста), що дозволить скоротити ФОП менеджерів на 32%;

• Скорочення чисельності вантажників-експедиторів до 2 чоловік, дозволить скоротити ФОП на 9,6%;

• Скорочення чисельності водіїв працюють в службі збуту дозволить скоротити ФОП на 33%.

Розподіл ФОП відділу збуту, представлено в таблиці 3.1.2.

Таблиця 3.1.2

Категорія працівників	Різмір ФОП,грн.	Сума ЄСП (+35,6%),грн	Усього сума ФОП, Грн.
ІТП	13 160	4 684	17 845
Менеджери по місту	16 200	4 685	21 967
Агенти	27 200	9 683	36 883
Регіональні	3 000	1 068	4 068
Комірники	7 520	2 677	10 197
Вантажники	13 320	4 386	16 706
Комірники	5 100	1 816	6 916
Вантажники-експедитори	9 600	3 418	13 018
Усього	94 100	33 500	127 600

Порівняльна величина ФОП до введення системи роботи з оптовим посередником у місті і з введенням цієї системи представлена в таблиці 3.1.3.

Фонд оплати праці відділу збуту при різних схемах розподілу продукції в місті

Таблиця 3.1.3.

	Без оптовика	З оптовиком	Ефект
ФОП, грн.	94 100	81 100	14 % 17 628
ЕСН (+35,6%), грн	33 500	28 872

Як видно з наведеної таблиці, при реструктуризації відділу збуту загальне зниження розміру ФОП відділу становить 14%, що дозволить знизить розмір витрат на службу збуту.

При введенні схеми роботи по місту частково через великі оптові компанії, виникає питання про розмір наданої знижки на продукцію для оптовика (для покриття витрат оптовика з доставки продукції в торгові точки міста). Великі оптові компанії міста Київ зазвичай роблять націнку на продукцію в розмірі 5% (для отримання прибутку від діяльності). Однак необхідно компенсувати транспортні витрати.

В результаті попередніх переговорів з керівництвом оптової кампанії «Міст Експрес», досягнута домовленість про співпрацю на умовах:

- Надання знижки на продукцію 10%,

- За умови оплати 50% суми поставки готівкою і 50% з відстрочкою платежу 10 днів за договором.

Проведемо економічний аналіз ефективності операції (у грошовому вираженні).

Середньомісячна відвантаження в магазини міста становить 1 200 тис. грн. / міс.

При передачі 25% магазинів у місті на обслуговування оптовою компанією, власна відвантаження скоротиться до 90 тис. грн. / міс.

Відвантаження оптової компанії складе 30 тис. грн. / міс.

З коректуванням на 10%-у знижку відвантаження оптової компанії складе 27 тис. грн. / міс.

Загальний місячний обсяг реалізації підприємства складе 1 17 тис. грн. / міс., Тобто зниження обсягу реалізації (у грошовому виразі) на 2,5% (- 30 тис. грн. / міс.).

Загальний місячний обсяг реалізації підприємства складе 1 170 тис. грн. / міс., Тобто зниження обсягу реалізації (у грошовому виразі) на 2,5% (- 30 тис. грн. / міс.).

Економічний ефект від введення схеми роботи з оптовою компанією для підприємства складає:

- Економія на паливі 33,3% (717 грн. / міс.)

- Економія ФОП відділу збуту 14% (176 грн. / міс.)

разом :________________________ 2480 грн. / міс.

Порівняння економічного ефекту операції для підприємства (2480 грн. / міс.) Зі зниженням обсягу реалізації у грошовому вираженні (3000 грн. / міс.) Виглядає не на користь підприємства. Однак при введенні схеми роботи з оптовою компанією очікується збільшення обсягів вибірки оптовиком за рахунок залучення до співпраці клієнтів співпрацюють з оптовиком, але які не співпрацюють із підприємством безпосередньо. Згодом дане співвідношення буде наближатися до рівноваги і навіть змінюватися у бік переважання позитивного економічного ефекту для підприємства.

При переході на схему роботи з оптовою компанією, скоротиться період обертання дебіторської заборгованості. В даний час період обертання дебіторської заборгованості (по клієнтах міста) на підприємстві дорівнює:

ДЗ ср. х Т Т х (ДЗ кр.ср. + ДЗ д.ср.)

Вдз = ------------------------- = -------------------------------------- =

Q рп Q рп

Q рп 14 400 00

= -------------- = ----------------- = 5 днів.

ДЗ ср 3 225 600

При 50% оплаті готівкою очікується зменшення періоду обертання дебіторської заборгованості до 4 днів, і збільшить обсяг вільних грошових коштів на підприємстві для погашення кредиторської заборгованості (постачальники, працівники підприємства, податкові відрахування тощо). Прискорення оборотності оборотних коштів підприємства - найважливіший спосіб зниження поточних потреб в грошових коштах. В умовах конкуренції має більший сенс прискорити оборотність оборотних активів, ніж упиратися на максимізації норми прибутку на одиницю реалізованого товару.