2.2. Характеристика организации сбыта продукции

ОАО «БМЗ» является экспортно ориентированным предприятием. Экспорт составляет 76,6% общего объема продаж. Структура товарной продукции по регионам представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Структура товарной продукции по регионам за 2011г.

Регион	кол-во, тн.	млн. руб.	уд.вес в общей отгрузке, %
Дальнее зарубежье	1 297 284	4 984 233	52,6
Российская Федерация	532 627	269 842	21,9
Страны СНГ	60 343	216 774	2,3
Внутренний рынок	633 878	2 201 523	23,2

Для расширения рынков сбыта на предприятии проводится активная маркетинговая политика, утверждена стратегия оптимизации товаропроводящей сети ОАО «БМЗ», разработана программа по освоению новой экспортной продукции, по повышению качества и технического уровня экспортируемой продукции, проводятся мероприятия по совершенствованию экспортной инфраструктуры и диверсификации географической структуры экспорта, специалисты предприятия принимают участие в рекламно-выставочной деятельности.

Предприятие имеет незначительный уровень запасов готовой продукции на складе. Коэффициент запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства составляет 0,306. Динамика запасов представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Динамика запасов, 2011г.

Дата	Сумма запасов, млн.руб	К-т запасов
На 01.01.2011	41 967	0,114
На 01.04.2011	98 185	0,203
На 01.07.2011	120 832	0,215
На 01.10.2011	195 897	0,288
На 01.01.2012	242 549	0,306

Проанализировав динамику структуры запасов за период 2009-2011 гг, можно сделать вывод, за последние годы возрос спрос металлокорд и снизился на готовый прокат и стальную трубу. Динамика структуры запасов по основной номенклатуре представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Динамика структуры запасов по основной номенклатуре за период 2009-2011гг.

Наименование	2009	2010	2011
Прокат готовый, %	28,5	48,4	11,4
Труба стальная, %	54,5	14,7	13,2
Металлокорд, %	12,5	10,4	46,6
Различные виды проволок, %	4,5	26,5	28,8

По результатам таблицы 2.4 можно сделать вывод, что самый реализуемый товар – прокат (вывод по итогам прошлых лет и в 2012 году сбыт составил 11 884 300 млн.руб), менее реализуемый из всех товаров – бортовая проволока (вывод по итогам прошлых лет и в 2012 году сбыт составил 359 559 млн.руб).

Таблица 2.4. Анализ динамики рынков сбыта за период 2010 -2012гг.

Основные виды продукции	2010 год		2011 год		2012 год
	Кол-во, тонн	млн. руб.	Кол-во, тонн	млн. руб.	Кол-во, тонн	млн. руб.
литая заготовка	571 940	817 662	480 691	1 482 176	431 673	2 456 413
внутренний рынок	1 461	2 627	2 888	13 570	-	-
Экспорт	570 479	815 034	477 803	1 468 606	431 673	2 456 413
Прокат	1 512 874	2 528 584	1 643 446	5 846 424	1 723 930	11 884 300
внутренний рынок	462 912	736 105	496 334	1 665 305	483 855	3 140 431
Экспорт	1 049 962	1 792 480	1 147 112	4 181 119	1 240 075	8 743 868
в т.ч.: стан 850	244 543	449 534	311 615	1 263 559	247 760	1 705 513
внутренний рынок	77 273	153 735	91 792	408 651	112 660	850 274
Экспорт	167 270	295 799	219 823	854 908	135 100	855 239
стан 320	998 951	1 567 632	1 075 967	3 565 013	1 121 870	7 268 632
внутренний рынок	244 500	370 836	274 843	852 139	240 900	1 504 443
Экспорт	754 451	1 196 796	801 124	2 712 874	880 970	5 764 189
стан 150	168 541	244 272	122 284	368 914	186 400	1 262 743
внутренний рынок	135 507	196 968	122 284	368 914	126 400	746 354
Экспорт	33 034	47 303	-	-	60 000	516 389
трубопрокатный стан	100 839	267 148	133 580	648 937	167 900	1 647 412
внутренний рынок	5 632	14 566	7 415	35 601	3 895	39 361
Экспорт	95 207	252 581	126 165	613 336	164 005	1 608 051
Металлокорд	94 595	514 168	87 416	863 887	103 920	2 025 016
внутренний рынок	8 647	42 064	6 778	57 653	8 050	145 158
Экспорт	85 948	472 104	80 638	806 233	95 870	1 879 858
бортовая проволока	30 308	92 067	32 448	189 240	32 000	359 559
внутренний рынок	6 978	21 432	7 039	36 882	6 600	70 810
Экспорт	23 330	70 635	25 409	152 358	25 400	288 749
проволока РМЛ	41 288	152 244	38 185	265 263	40 000	547 685
внутренний рынок	110	447	134	955	-	-
Экспорт	41 178	151 797	38 051	264 307	40 000	547 685
прочая стальная проволока	193 409	334 461	240 269	834 712	256 770	1 766 756
внутренний рынок	87 671	152 456	125 013	439 186	105 362	718 790
Экспорт	105 738	182 005	115 256	395 527	151 408	1 047 966
прочая продукция	-	7 455	-	12 531	х	18 000
внутренний рынок	-	7 455	-	12 530	-	18 000
Экспорт	-	-	-	1	-	-
Цена реализации единицы продукции (тыс.руб.)
литая заготовка	х	1 430	х	3 083	х	5 690
внутренний рынок	-	-	-	-	-	-
Экспорт	х	1 429	х	3 074	х	5 690
Прокат	х	1 671	х	3 557	х	6 894
внутренний рынок	х	1 590	х	3 355	х	6 490
Экспорт	х	1 707	х	3 645	х	7 051
в т.ч.: стан 850	х	1 838	х	4 055	х	6 884
внутренний рынок	х	1 989	х	4 452	х	7 547
Экспорт	х	1 768	х	3 889	х	6 330
стан 320	х	1 569	х	3 313	х	6 479
внутренний рынок	х	1 517	х	3 100	х	6 245
Экспорт	х	1 586	х	3 386	х	6 543
стан 150	х	1 449	х	3 017	х	6 774
внутренний рынок	х	1 454	х	3 017	х	5 905
Экспорт	х	1 432	х	-	х	870
трубопрокатный стан	х	2 649	х	4 858	х	9 812
внутренний рынок	х	2 586	х	4 801	х	10 106
Экспорт	х	2 653	х	4 861	х	9 805
Металлокорд	х	5 435	х	9 882	х	19 486
внутренний рынок	х	4 865	х	8 506	х	18 032
Экспорт	х	5 493	х	9 998	х	19 608
бортовая проволока	х	3 038	х	5 832	х	11 236
внутренний рынок	х	3 071	х	5 240	х	10 729
Экспорт	х	3 028	х	5 996	х	11 368
проволока РМЛ	х	3 687	х	6 947	х	13 692
внутренний рынок	х	4 061	х	7 106	х	-
Экспорт	х	3 686	х	6 946	х	13 692
прочая стальная проволока	х	1 729	х	3 474	х	6 881
внутренний рынок	х	1 739	х	3 513	х	6 822
Экспорт	Х	1 721	х	3 432	х	6 921
прочая продукция	Х	x	х	x	х	x
внутренний рынок	Х	x	х	x	х	x
Экспорт	Х	x	х	x	х	x
Выручка от реализации подукции (без налогов)		4 470 465		9 494 232		19 057 729
Остатки готовой продукции на конец соответствующего периода (отношение запасов к среднемесячному объёму производства в %)	Х	11,4	х	46,7	х	50,0
литая заготовка		819 464				2 456 413
Прокат		2 536 331				11 884 300
в т.ч.: стан 850		458 157				1 705 513
стан 320		1 566 754				7 268 632
стан 150		244 272				1 262 743
трубопрокатный стан		267 148				1 647 412
Металлокорд		504 863				2 025 016
бортовая проволока		90 941				359 559
проволока РМЛ		137 086				547 685
прочая стальная проволока		334 621				1 766 756
прочая продукция		7 455				18 000
Всего		4 430 761				19 057 728
Рентабельность реализованной продукции (%) – всего	Х	6,5	х	20,5	х	14,9
литая заготовка	Х	4,3	х	19,6	х	15,8
Прокат	Х	7,3	х	22,7	х	17,8
в т.ч.: стан 850	Х	13,2	х	26,7	х	5,6
стан 320	Х	6,9	х	22,8	х	22,7
стан 150	Х	1,5	х	14,3	х	24,8
трубопрокатный стан	Х	6,5	х	20,2	х	7,5
Металлокорд	Х	5,8	х	17,4	х	6,3
бортовая проволока	Х	2,6	х	10,3	х	4,7
проволока РМЛ	Х	1,6	х	11,6	х	1,2
прочая стальная проволока	Х	9,4	х	22,2	х	21,5
прочая продукция	Х	26,3	х	29,4	х	19,3
Удельный вес реализуемой продукции (%)
внутренний рынок	Х	21,6	х	23,4	х	21,5
Экспорт	Х	78,4	х	76,6	х	78,5

За 12 месяцев 2012 года объем реализации металлопродукции производства ОАО «БМЗ» на экспорт составил 2 661 млн. долларов США, за 2011 – 1 465,9 млн. долларов США, что составляет 125,8% к 2010 году. Основными регионами экспорта, на которые приходится 92,4% от всей экспортируемой металлопродукции, являются Европа, Российская Федерация, Ближний Восток и Африка.

Европейский рынок. Объем реализации металлопродукции на европейском рынке за 12 месяцев 2011 года составил 704,7 млн. долларов США (рост поставок к 12 мес. 2010 года 139,5%). В Европе БМЗ поставляет металлопродукцию в 28 стран. Основной объем поставок приходится на такие страны как Латвия, Германия, Литва, Польша, Италия, Словакия, Чехия, Австрия. На данные страны приходится 74,1% европейского экспорта.

Российская Федерация. Объем реализации металлопродукции на рынке России за 12 месяцев 2011 года составил 413,0 млн. долларов США (рост поставок к 12 мес. 2010 года 150,9%). Основной объем экспорта в Россию (75,9%) составляют поставки металлопроката (арматурный прокат, круги, трубная заготовка).

Ближний Восток и Африка. В 2011 году освоены новые страны: Ангола, Буркина-Фасо, Кувейт, Габон, Саудовская Аравия. Продукции в эти страны поставлено на сумму 8,6 млн. долларов США, что составляет 3,6% ближневосточного экспорта.

Объем реализации металлопродукции в странах Ближнего Востока и Африки за 12 месяцев 2011 года составил 244,1 млн. долларов США (к 12 мес. 2010 года 87,6%). В данном регионе БМЗ поставляет металлопродукцию в 20 стран. Основной объем поставок приходится на такие страны как Ливан, Гана, Турция, Иордания, Ирак. На данные страны приходится 73,9% ближневосточного экспорта.

Америка (Северная и Южная). Объем реализации металлопродукции на рынке Америки за 12 месяцев 2011 года составил 50,9 млн. долларов США (рост поставок к 12 мес. 2010 года 137,4%).

Страны СНГ. В 2011 году впервые осуществлены поставки в Туркменистан. Арматуры в эту страну поставлено на сумму 0,057 млн. долларов США

Объем реализации металлопродукции на рынке стран СНГ за 12 месяцев 2011 года составил 49,8 млн. долларов США (79,6% к прошлому году). Основной объем экспорта в страны СНГ (81,0%) составляют поставки металлопроката (трубная заготовка, круги). Крупнейшим потребителем, среди стран СНГ, является Украина (99,6% всех поставок в СНГ). Кроме того поставки осуществлялись в Азербайджан, Армению, Грузию.

Юго-Восточная Азия. В ЮВА ОАО «БМЗ» за период январь-декабрь 2011 года экспортировал бесшовные трубы в такие страны как Вьетнам, Индия, Китай. Освоены новые страны: Тайвань, Индонезия. Трубы бесшовной в новые страны поставлено на сумму 0,3 млн. долларов США, что составляет 3,4% азиатского экспорта.

Основные потребители продукции ОАО «БМЗ». Наиболее крупными потребителями на рынках СНГ являются компании: ООО "Татнефть-Нефтехимснаб" (Россия), ООО "Металл-Центр" (Россия), ЗАО "Сибсталь" (Россия), ООО "МЕТИНВЕСТ-СМЦ" (Украина), ОАО "Нижнекамскшина" (Россия), ООО "Трубное производство" (Россия) и др.

На рынке Беларуси: ГО "Белресурсы" ОАО "Белшина" ОАО "Бобруйский завод КПД", ОАО "Бобруйсксельмаш", ОАО "Минскконтракт", ОАО "Минскпромстрой", ОАО "Гомельжелезобетон", РУП "МТЗ" и др.

Наиболее крупными потребителями на рынках дальнего зарубежья являются компании:  JSC "Antejas" (Европа), Duferco S.A. (Ближний Восток и Африка, Европа) , JSC LIEPAJAS METALURGS (Европа), STEMCOR UK Ltd (Ближний Восток и Африка, Европа, ЮВА), PISEC Group GmbH (Европа) в адрес конечных потребителей (Continental Automotive Products SRL, Goodyear Dunlop Tires Europe, CONTINENTAL MATADOR TRUCK и др), UAB "Trading house BMZ-Baltija"(Европа) в адрес конечных потребителей - "Baltic Steel Trade OU", UWEKO LTD, UAB"STEELLAND" и др., Belmet Handelsgesellschaft mbH (Ближний Восток и Африка, Европа, ЮВА) в адрес конечных потребителей -Michelin, Eaton Fluid Power Gmbh и др.

Поставки товарной продукции на рынок Республики Беларусь осуществляются в рамках действующего Постановления Совета Министров Республики Беларусь № 864 от 4 августа 2005 года. Реализация продукции за пределы Республики Беларусь осуществляется в соответствии со стратегией сбыта продукции и развития ТПС.