Глава 13 Якорение:.Управлени.Е нервными процессами

199

во низким и мягким голосом. Таким образом, и слово, и тональность устанавливают у клиента аудиаль-ный якорь для релаксации. Для аудиального якоря можно также использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Это эффективно при работе с группами. Кашель обеспечивает не только ауди-альный якорь, но и визуальный. Когда человек или группа входит в желаемое состояние, поднимите руку и покашляйте. Всякий раз, когда захотите, чтобы человек или группа вошли в аналогичное состояние, повторите ту же самую процедуру. Повторите процедуру в точности. Она воспроизведет якорь и активизирует аналогичное состояние или поведение.

В качестве визуального якоря я использую знак «большой палец вверх». Часто одновременно с использованием этого знака я произношу позитивное утверждение вроде «Я могу сделать все, что угодно...». Таким образом я устанавливаю и аудиальный, и визуальный якорь. Я использую якорь «большой палец вверх» со своими студентами. Всякий раз, когда мне хочется вовлечь своих студентов в деятельность, я воспроизвожу этот якорь. Я называю эту процедуру «сценическим якорением». Якорь «большой палец вверх» работает примерно так же, как местоположение на кафедре, с помощью которого священник якорит определенное состояние у прихо-жан (см. выше).

Примечание. Продавец мог бы попросить покупателя вспомнить и описать предыдущую крупную покупку. Описывая покупку покупатель должен мысленно восстановить свою стратегию приобретения. Когда покупатель достигнет при

должен установить якорь. Определив потребность покупателя в предлагаемом им товаре и описав его, продавец во время примерки может воспроизвести якорь. Это переместит покупателя обратно в ситуацию покупки товара.

Устанавливая сценические якоря, якорите желаемое состояние аудитории при помощи определенного положения на сцене. При этом постарайтесь сами физиологически и тонально на него настроиться. Пожелав воссоздать нужное состояние, вернитесь в ту точку сцены, в которой находились, устанавливая якорь, и сами настройтесь на тональность и физиологию состояния, которое желаете воссоздать. Эта процедура вызовет у аудитории ранее заякоренное состояние.

Вы также можете создать последовательность сценических якорей. Предположим, у вас возникло желание перевести аудиторию из состояния апатии в состояние возбуждения. Так как между апатией и возбуждением расстояние велико, большего успеха можно достичь, создав последовательность переходов к желаемому результату. Эта процедура строит-

ся на основе той же модели, что и предыдущая процедура сцепления якорей. Единственное различие заключается в том, что на сцене вы используете визуальные и аудиальные якоря, а не кинестетические. Задача состоит в том, чтобы придумать состояние, которое послужит для аудитории первым шагом на пути к выходу из состояния апатии. Напряженное любопытство будет способствовать выводу аудитории из состояния апатии. Затем спросите себя, каким должно быть следующее состояние на пути к возбуждению? Как насчет состояния столкновения с проблемой? Подвигнет ли оно аудиторию к возбуждению? Да, вероятно, так и будет. Потребуется ли нам еще одно промежуточное состояние между этим состоянием и возбуждением? Для полной уверенности давайте введем еще одно состояние. Звеном между состоянием столкновения с проблемой и возбуждением могло бы стать ожидание. Таким образом, ваша цепочка от апатии к возбуждению может выглядеть следующим образом:

Первый шаг: Апатия.

Второй шаг: Напряженное любопытство.

Третий шаг: Столкновение с проблемой.

Четвертый шаг: Ожидание.

Пятый шаг: Возбуждение.

Сдвигая состояние аудитории от апатии к возбуждению, вы сцепите эти якоря. Итак, сначала выберите для себя место на сцене и заякорите состояние апатии. Обязательно сами войдите в это состояние, прочувствуйте физиологию и тональность состояния апатии. Затем выберите другое место на сцене и заякорите состояние напряженного любопытства. Проиллюстрируйте состояние любопытства, погрузившись в него. Повторите процедуру с каждым из оставшихся состояний. Установив якоря, повторите их цепочку два-три раза. Чтобы ускорить процесс, вы проведете аудиторию по цепочке состояний, просто перемещаясь в разные точки сцены. Возбуждает, не правда ли?

XIV. Коллапс якорей: продвинутый визуальный паттерн

Этот паттерн дает возможность интегрировать части при конфликте. Если у вас имеются две конфликтующие внутренние репрезентации, они устанавливают разные программы убеждений, восприятия, эмоций и поведения. Они запускают несовместимые нервные паттерны. Данный паттерн осуществит интеграцию этих двух моделей мира.

200