Расчет издержек, дохода и прибыли для выбора оптимальных цен на банковские продукты

Таблица 8.2.

Процентная ставка привлечения (депозиты), %	Сумма привлеченных средств (депозитов), тыс. грн.	Сумма издержек (выплаты по депозитам), тыс. грн.	Предельные издержки, тыс. грн.	Норма предельных издержек, %	Норма предельного дохода, %	Разница предельных значений доходов и издержек, тыс. грн.	Сумма дохода, тыс. грн.	Сумма прибыли, тыс. грн.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
6,0	30	1,8	1,8	6,0	12,0	+6,0	3,6	1,8
7,0	60	4,2	2,4	8,0	12,0	+5,0	7,2	3,0
8,0	90	7,2	3,0	10,0	12,0	+2,0	10,8	3,6
9,0	120	10,8	3,6	12,0	12,0	0	14,4	3,6
10,0	150	15,0	4,2	14,0	12,0	-2,0	18,0	3,0

Таким образом, метод ценообразования по предельным издержкам и доходам позволяет банку получить три основных результата:

– осуществить выбор оптимальных ставок привлечения и разме­щения ресурсов;

– определить предельный размер расширения депозитной базы;

– максимизировать получаемую прибыль.

Однако приведенный метод ценообразова­ния основан на предположениях и прогнозах поведения потребителей и будущих рыночных условий. Поэтому риск возможных потерь за счет вероятных несовпадений достаточно велик, и в реальной действитель­ности банковские менеджеры должны постоянно контролировать ры­ночную ситуацию. Если получаемая прибыль начинает снижаться, то следует искать новые источники средств, позволяющие снизить пре­дельные издержки, либо стремиться к более выгодному размещению имеющихся ресурсов, т.е. осуществить вложения средств, дающие боль­шие предельные доходы. Возможно использование обоих направле­ний банковского менеджмента для роста прибыли в текущий момент.

Ценообразование, основанное на определении доходности клиен­та, имеет принципиальное отличие от других методов определения цен. Этот метод с самого начала использует индивидуальный подход при установлении цен на различные виды банковских продук­тов. Это направление в ценообразовании связано с усилением конку­рентной борьбы за выгодных клиентов, для чего банки стремятся рас­ширять сферу оказываемых услуг, решая при этом и задачу повышения общего уровня доходности своей деятельности. Ценообразование по доходности клиента имеет несколько вариантов определения цен на кредиты в сочетании с другими видами банковских услуг. Все они основаны на принципе получения банком прибыли по об­щему результату от обслуживания клиента, т.е. с учетом всего комплекса оказываемых ему услуг (кредитных, депозитных, расчетных и т.д.).

Один из этих методов получил название «анализ доходности клиента». При его использовании банк для принятия решения о выдаче кредита проводит сравнение всей суммы доходов и всей суммы расходов, связан­ных с его обслуживанием. В сумму доходов включаются проценты за пре­доставленные кредиты, комиссионные выплаты за обработку кредитной документации, за проведение расчетных операций и всех других услуг. В состав расходов входит заработная плата сотрудников банка, занятых обслуживанием клиента, расходы по проведению для него расчетных операций, по хранению ценностей в сейфах и другие, а также стоимость приобретения ресурсов, необходимых для выдачи ему кредита. Если об­щая сумма доходов превышает сумму расходов, банк принимает решение о выдаче кредита, так как общий результат от взаимоотношений с клиен­том приносит банку прибыль. Если обслуживание клиента прино­сит банку убыток, то решение о выдаче очередной ссуды может быть от­клонено. Тогда для выравнивания положения с доходностью клиента банк может повысить плату по некоторым видам предоставляемых ему услуг и тем самым добиться прибыли.

Для определения размера платы за кредит рассчитывают чистую ставку прибыли по кредиту (ЧСПК) как отношение общей суммы при­были от взаимоотношений с клиентом (СП) к чистой сумме кредита (ЧСК). При этом чистая сумма кредита представляет собой разницу ме­жду размером ссуды и средним остатком средств на депозитном счете клиента, который корректируется с учетом требований Национального банка Украины к резервированию:

ЧСПК = СП / ЧСК * 100% (8.5.1)

Рассчитанная чистая ставка прибыли по кредиту служит ориенти­ром для установления окончательной платы за кредит. Ее значение мо­жет быть увеличено, если клиент или цель кредитования являются бо­лее рискованными. В этом случае плата за кредит устанавливается на более высоком уровне для покрытия кредитного риска, а степень риска выступает дополнительным фактором при определении ставок по об­служиванию конкретного клиента.

Некоторые западные банки практикуют выдачу клиентам «креди­та на сумму прибыли по депозитам». Сумма депозитов клиента оцени­вается банком с позиции возможности получения дохода от их разме­щения путем инвестирования в доходные инструменты финансового рынка с целью извлечения прибыли. Расчет суммы кредита в этом ме­тоде осуществляется в два этапа (рис. 8.7).

Модели ценообразования, основанные на оценке взаимоотноше­ний клиента с банком, являются более сложными, кропотливыми и тру­доемкими, так как требуют тщательного учета всех доходов и расходов по обслуживанию конкретного клиента. Как правило, такие модели формирования цен применяются по отношению к крупным фирмам. При этом банк учитывает свои взаимоотношения не только с головной фирмой, но и со всеми дочерними предприятиями, а также уделяет внимание крупным акционерам этой компании, ее руководящему орга­ну, чтобы составить общее представление о финансовом положении.

Первый этап

Сумма инвестируемых средств

=

Средний остаток по срочным депозитам

–

Сумма взаимопогашающихся платежей

+

Средняя сумма средств для расчетов

+

Норматив резервирования

х

Остаток по депозитным счетам

Второй этап

Сумма кредита

=

Сумма инвестируемых средств

х

Годовая ставка инвестирования

х

Период инвестирования

Рис. 8.7. Схема расчета суммы «кредита на сумму прибыли по депозитам» клиента

Подробный учет доходов и расходов по всем операциям крупного кли­ента позволяет банковским менеджерам проводить анализ прибыльных и убыточных сделок, определять, насколько прибыль по одному счету клиента покрывает убытки по другому. Применяемые в настоящее вре­мя автоматизированные системы анализа доходности клиента облегча­ют расчет альтернативных вариантов ставок по кредитам и депозитам с целью выбора их оптимальных уровней для банка и клиента.