Тема 4. Ціноутворення на ринку страхових послуг

Поняття цінової політики в системі страхового маркетингу, її мета та завдання. Особливості механізму ціноутворення щодо страхових продуктів на різних типах ринків (ризикового та лайкового страхування).

Формування ціни з урахуванням обов’язків страховика та страхувальника в страхових договорах. Методика розрахунку страхових тарифів. Аналіз цін конкурентів; специфіка розрахунку страхового тарифу.

Фактори ціноутворення: конкуренція, попит, посередники, етап життєвого циклу страхового продукту, тарифна політика в рамках маркетингової стратегії, структура ринку. Державне регулювання цінової політики страховиків по обов’язкових видах страхування в Україні та за кордоном.

Зміст основних складових процесу ціноутворення на страховому ринку: визначення завдань ціноутворення, вивчення попиту, оцінка витрат, аналіз цін на страхові продукти конкурентів, вибір методу ціноутворення, встановлення кінцевої ціни. Підходи щодо визначення методів ціноутворення: на основі собівартості страхового продукту, на основі споживчої цінності продукту (сприйняття ціни). Ціноутворення за умов оптимального співвідношення якості та високого рівня обслуговування, на основі доданої вартості з урахуванням лояльності клієнтів, орієнтоване на витрати, орієнтоване на попит, орієнтоване на конкурентів.

Сутність системи «бонус-малус».

Тема 5. Аквізиційна політика у системі страхового маркетингу

Сутність та особливості аквізиційної політики страхової компанії. Основні функції каналів розподілу страхових продуктів. Переваги та недоліки прямого та опосередкованого збуту. Умови вибору каналів розподілу. Типи посередників, їх місія та характеристики. Особливості агентського та брокерського каналу продажу страхових продуктів. Канали дистрибуції страхових продуктів через нестрахових посередників. Bancassuranse в світі та в Україні. Інтернет як новітній канал збуту страхових продуктів.

Фактори вибору каналу розподілу страховою компанією: зовнішнього середовища, споживчі, товарні, корпоративні, охоплення цільового ринку, задоволення потреб клієнтів, рентабельність, стратегія комунікацій в каналах розподілу. Ступінь щільності розподілу: інтенсивність, ексклюзивність, селективність.

Тема 6. Маркетингові комунікації на ринку страхових послуг

Сутність та зміст комунікаційної політики страхової компанії. Цілі та засоби комунікаційної політики страхової компанії. Вибір засобів комунікації та їх порівняльна характеристика. Планування процесу використання засобів комунікацій. Інтегровані маркетингові комунікації на ринку страхових послуг.

Основні характеристики носіїв страхової реклами. Психологічні та естетичні основи страхової реклами. Інтерактивність в рекламі: прагматичний аспект на матеріалах страхових рекламних плакатів. Особливості використання преси як носія страхової реклами. Недоліки та переваги використання прямої поштової реклами. Особливості сприйняття радіо та телевізійної страхової реклами. Інтернет-реклама в страхуванні. Страхова дошка як інструмент зовнішньої реклами страхової компанії. Специфіка транспортної страхової реклами. Страховий продукт-плейсмент. Страхове графіті та бодіарт.

Зв’язки з громадськістю як елемент маркетингових комунікацій. Комерційна пропаганда. Пабліситі засобами друкованої реклами (щорічні звіти, корпоративні видання, фірмові проспекти).

Спонсорство культурних, спортивних та освітніх проектів як складова зв’язків з громадськістю страховика.

Подієвий страховий маркетинг. Участь страховиків у професійних конференціях, організація корпоративних вечорів, кіновечорів, ювілейних концертів. Роль виставок у комунікаційній політиці страховика. Неформальні вербальні маркетингові комунікації (вірусний та мобільний страховий маркетинг).

Фірмові ідентифікаційні маркетингові комунікації. Фірмовий стиль страховика та його елементи. Фірмове найменування як засіб індивідуалізації страхової компанії. Рекламний слоган, його значення та основні принципи розробки. Брендінг у страхуванні. Особливості використання парасолькових брендів на ринку фінансових послуг.

Репутація (імідж) – підґрунтя маркетингу професіональних страхових послуг. Імідж страховика як фактор конкурентної боротьби. Напрями формування іміджу страхової компанії.

Персональний продаж як елемент маркетингових комунікацій. Засоби реклами на місці продажу: типи, вимоги до форм і змісту.

Позиціонування страхових продуктів на ринку за допомогою їх характерних властивостей або особливостей; досвіду та кваліфікації персоналу; ступеня задоволення запитів страхувальників; місця розташування офісу страховика та обсягу реалізації страхових послуг, її репутації та іміджу; комплексності надання страхових послуг тощо.

Сервісне та асистанське обслуговування, як елемент супроводження страхових договорів (процесу споживання страхового продукту).

Стимулювання збуту страхових продуктів як захід щодо заохочення страхувальника до придбання страхового продукту. Прийоми стимулювання в якості гри – конкурси, лотереї, вікторини. Матеріальний доказ якості страхової послуги – «упаковка» з додаткових нестрахових послуг (асистанс, басейн, тренажерний зал). Крос-продажі (підкріплення іншими страховими продуктами). Програми лояльності для страхувальників та мотиваційні програми для аквізиторів.

Особливості політики застосування знижок в страховому маркетингу. Знижки: з вартості полісу, на придбання комплексного страхування, бонусні знижки, купонні, сезонні, з нагоди ювілею компанії, певним категоріям страхувальників. Безкоштовні страхові поліси, подарунки до полісу.

Особливості страхового мерчандайзингу. Вибір місця розташування офісу страхової компанії, представництва, агентських пунктів. Вимоги до обладнання, меблів, використання кольорової гами щодо оформлення інтер’єру приміщення.