34. Функції різних видів оптових посередників.

Залежно від прийняття рішення про власність на товар розрізняють незалежних і залежних маркетингових посередників. Незалежні посередники переносять на себе право власності на товар і здійснюють функції товароруху. Залежні посередники здійснюють функції товароруху без права власності на товар і одержують комісійну винагороду. Відповідно до обсягів обслуговуваних товарів розрізняють оптових і роздрібних посередників. Підприємства оптової, і роздрібної торгівлі є важливішими органами розподілу промисловості. Їх треба розглядати як рівноправних партнерів по ринку, а не як простих об'єктів стратегії маркетингу з боку промисловості. Ці підприємства займаються власним торговим маркетингом. Іноді буває що їхні цілі діаметрально протилежні цілям виробника. Тому ефективний маркетинг може здійснюватись, по відношенню до цих підприємств, лише тоді, коли керівний апарат промисловості розуміє структурні маркетингові концепції торгових підприємств. Форма підприємства як об'єкт для прийняття рішень показує, на яких прин­ципах (включаючи можливі комбінації) здійснюється виробниче життя підпри­ємства, або ж на основі яких ознак оптова та роздрібна торгівля встановлюють альтернативні профілі своїх послуг в межах заданих базових функцій. ОПТОВИК є зв'язуючою ланкою між виробником і роздрібним торговцем. Деякі виробники вважають за краще утримувати власні оптові відділи (склади). Це буває у тих випадках, коли обсяг їх діяльності настільки великий, що це економічно вигідно, або коли вся продукція цих виробників поступає на обмежений ринок, що знаходиться поблизу виробництва. Якщо оптовик - самостійний підприємець, то він виконує наступні функції: · зміна права власності при купівлі і продажу; · фізичний розподіл між збиранням товару і його поширенням; · транспортування і зберігання; · ризик, пов'язаний з втратою через зниження якості або у тому випадку, коли клієнт, що одержав кредит, відмовляється його оплатити. Спеціалізація оптовика включає: · споживачів (оптовик обирає роздрібних торговців в яких він зацікавлений); · районів (одному чи більше, на яких він концентрує свою діяльність з точки зо­ру скорочення витрат на транспортування товарів і відвідування споживачів); · функцій (обмежується конкретними функціями своєї діяльності); · асортименту (працює з певною групою товарів і має непоганий вибір). Існують три загальні категорії організацій оптової діяльності: оптова діяльність виробників, комерційна оптова діяльність, а також агенти і брокери. При оптовій діяльності виробника він самостійно виконує всі функції товароруху через свої збутові підрозділи. Комерційні оптові організації одержують право власності для наступного перепродажу продукції. Комерційні оптові організації поділяються на організації з повним і обмеженими обслуговуванням та надають такі послуги: · збирання асортименту продукції в певному місці. · забезпечення торгового кредиту. · зберігання та поставка товарів. · участь у реалізації та товаропросуванні. · участь у маркетингових дослідженнях тощо. Оптовики з повним циклом обслуговування поділяються на: · торговців оптом, які працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів; · дистриб'юторів, які торгують повністю від свого імені, укладають договори як з продавцями, так і з покупцями, вивчають ринок, забезпечують рекламу і мають склади. Вони встановлюють ціни і займаються сервісом. Оптовиками з обмеженим обслуговуванням називають: · оптовиків-комівояжерів - збутових посередників, які за дорученням клієнта (продавця) шукають покупців на його товари та одержують винагороду пропорційно до обсягів здійснених продажів; · оптовиків-організаторів, які повністю переймають право на товари та пов'язаний з цим ризик з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки. Вони не зберігають товари, а лише сприяють прямій передачі їх від виробника безпосередньо споживачеві; · оптовиків-консигнаторів, що торгують за умови консигнації, тобто через договірні склади, коли право власності на продукцію, яка надійшла на склад, залишається за постачальником до моменту її продажу; · сільськогосподарські виробничі кооперативи; · оптовиків, які торгують заготівку без доставки товару; · оптовиків-посилторговців, які спеціалізуються на розсиланні товарів клієнтам поштою, доставкою транспортом. До залежних оптових посередників належать: брокери, агенти. Брокери працюють на біржі та зводять покупців і продавців з їх товарами для укладення угоди. Вони не зберігають товарних запасів, не займаються фінансовим аспектом угоди, не ризикують і одержують за свої послуги комерційну винагороду. Агенти поділяються на агентів виробників, збутових агентів, комісіонерів. Агенти виробників працюють на декількох виробників і мають справу з не конкуруючими товарами з винятковим правом збуту на певній території. Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг продукції одного виробника і мають повноваження вести переговори щодо цін, кредитів, поставок. Комісіонери за дорученням іншої сторони (клієнта) за визначену комісійну винагороду здійснюють за його рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договірні відносини не мають довгострокового характеру. РОЗДРІБНА ТОРГІВЛЯ. Продавець отримує товар в силу необхідності і, як правило, не замовляє більше, ніж того потребує попит (особливо при невеликих відстанях до оптових баз). Продаж здійснюється або приватним підприємством або окремою особою. До роздрібних посередників належать: · дилери. · магазини роздрібної торгівлі. · організації не магазинних форм роздрібної торгівлі. Дилер - незалежний підприємець, який придбає товари у свою власність, зберігаючи марку фірми, передає їх окремим покупцям і веде сервісне обслуговування. Види магазинів роздрібної торгівлі: КІОСКИ. Розташовують в місцях найбільшого скупчення народу, де купівля товару відбувається або випадково, або у разі необхідності. Асортимент - газети, журнали, письмове приладдя, сигарети, касети, фрукти, шоколад. МАГАЗИНИ ТОВАРІВ ПОВСЯКДЕННОГО ПОПИТУ В СІЛЬСЬКІЙ МІСЦЕВОСТІ. Покупці - жителі навколишніх районів, асортимент більш різноманітний, ніж в супермаркетах, але вибір не дуже багатий. В асортименті - продукти, готовий одяг і трикотаж, взуття, інструмент, косметика. БАКАЛІЙНІ МАГАЗИНИ - торгівля продовольчими товарами. УНІВЕРСАМИ - магазини самообслуговування. Торгівля товарами повсяк­денного попиту. Універсами, як правило, мають спеціалізовані відділи (м'ясний, рибний, текстиль, тканини). Торгова площа - більше 300 кв.м. УНІВЕРМАГИ - магазини, в асортименті яких велика кількість товарних груп (не обов'язково зв'язаних між собою). ТОРГОВИЙ ДІМ - крупні торгові підприємства, в асортимент яких входять різноманітні товари - продовольчі, лікеро-горілчані, тютюнові вироби, одяг, текстиль, меблі, різна апаратура, скло. Торговий дім може розміщуватись в багатьох будинках. За рахунок черговий магазин. Прискорення товарообігу досягається зниження цін. Як правило, вони є результатом співробітництва декількох підприємців. ТОРГОВІ ЦЕНТРИ - складаються з багатьох самостійних спеціалізованих магазинів, а також пошти, банку, поліцейського відділення, пункту медичної допомоги, дитячого майданчика. Як правило, є пішохідною зоною. МАГАЗИН "ТОВАРИ-ПОШТОЮ" - здійснюють торгівлю накладною платнею, згідно розповсюджених каталогів. Постійний покупець, як правило, у таких магазинах відкриває свій рахунок. Асортимент пропонованих товарів дуже різноманітний. Немагазинні форми роздрібної торгівлі: · торговельні автомати. · прямий продаж вдома. · прямий збут поштою та телефоном. Критерії вибору торгівельного посередника Критерії Причини вибору Вибираючи оптовика оцінюють такі фактори: · ставлення посередника до товару фірми; · знання товару фірми; · надійність стану в галузі; · фінансовий стан оптовика; · способи отримання замовлень; · політика цін; · обладнання складів і зручність під'їздів; · зона дії. Вибираючи агента аналізують такі його характеристики: · зона дії; · рівень кваліфікації збутового персоналу; · становище в галузі та ділові контакти; · асортимент товару. ФОРМИ ОРГАНІЗАЦІЇ ОПТОВОЇ І РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ. ПРОДАЖ ЗА ДОПОМОГОЮ КОМІВОЯЖЕРІВ Комівояжери є працівниками фірми і знаходяться в адміністративному підпорядкуванні цієї фірми. В залежності від наданих повноважень існують комівояжери з повноваженнями по укладанню контрактів або без них. Діяльність комівояжерів оплачується фіксованим окладом, до якого можуть бути нараховані комісійні в залежності від досягнутих результатів. Ці комісійні часто виплачуються таким чином, що, починаючи з мінімального обороту, його збільшення супроводжується прогресивним збільшенням комісійних ставок. ЗБУТОВІ ФІЛІАЛИ. Як правило, великі філіали шукають дорогу до споживача завдяки створенню збутових філіалів (галузевих, виробничих, закордонних). Наявність таких філіалів позитивно позначається на консультаційних та сервісних послугах, на швидкості поставок товарів споживачу. Конкретні форми реалізації збутових філіалів надзвичайно різноманітні. До них належать усі заклади що економічно залежні від головної фірми, а отже несамостійні в своїх рішеннях. Різні також і правові форми збутових філіалів. ДОГОВІРНІ ЗБУТОВИКИ. Система договірних збутовиків є однією з форм кооперації, коли виробник укладає з продавцем договір, згідно якого продавець зобов'язується продавати виключно вироби цього виробника і докладати усіх зусиль для їх збуту згідно концепції виробника. Як правило, договірний збутовик зобов'язується взяти на себе складське господарство, технічне обслуговування (включно запчастини), ремонт і т.і. Хоча договірний збутовик, з правової точки зору, незалежний і, як правило, між партнерами договору не існує довгострокових фінансових зв'язків, договірний збутових може використовувати ім'я та фірмовий знак виробника. Виробник надає торговцю права виключності та інші пільги. ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ. Торгові представники є незалежними у правовому відношенні підприємця­ми, котрі постійно займаються тим, що, хоча б для одного підприємства здійснюють посередництво та укладають угоди. Вони не одержують право власності на товар і не зазнають зв'язаного з цим ризику. Функції торгових посередників в деякій мірі збігаються з функціями комівояжерів і відрізняються від них своєю правовою незалежністю і діяльністю. Самостійність торгового представника знаходить своє відображення у тому, що він має право самостійно організовувати свою діяльність, але це не виключає того, що "однофірмові представники" знаходяться в деякій залежності від фірми, яку представляють і по своєму статусу наближаються до комівояжерів. При розриві угоди з торговим представником йому надається право на виплату компенсацій. Якщо торговий представник працює на декілька фірм, то вироби цих фірм не повинні конкурувати між собою, а навпаки, доповнювати один одного. Завдяки цьому відповідні фірми можуть одержати значні переваги, наприклад, коли обсяг угод на одній з фірм або невеликий, або носить періодичний характер (сезон) і достатній для навантаження лише одного представника. Важливо і те, що завдяки асортиментній комбінації виробів однієї фірми з товарами іншої забезпечується поліпшення збуту. В результаті одна фірма отримує значну перевагу від того, що її представники працюють на інших фірмах, особливо коли фірма вперше виходить на ринок зі своєю продукцією; завдяки збуту інших товарів такі представники вже знаходяться в контакті з потенційними клієнтами. Іноді представникам виділяють склад для поставок щоб прискорити забезпечення клієнтів та знизити кількість невеликих замовлень у відділі збуту. Оплату за свою діяльність торговий представник отримує у вигляді пропорційних обороту комісійних, які можуть поєднуватися з фіксованим окладом. З цієї оплати йому доводиться покривати усі виникаючі витрати. Коли справи йдуть успішно, перевага віддається не торговим представни­кам, а комівояжерам, оскільки витрати на оплату праці у цьому випадку носять фіксований характер, а зростаючий обсяг обороту веде до відносного зменшен­ня долі цієї оплати в сумарних витратах. Але під час спаду ділової активності фірмі краще використовувати торгових представників, тому що пропорційна збуту оплата праці у цьому випадку носить характер "гонорару" за успіх. Отже, рішення на користь торгового представника або комівояжера залежить від порівняльного аналізу витрат, що зв'язані з першим чи другим варіантом. Крім того, важливу роль відіграють і такі питання: · комівояжерів, як службовців підприємства, легше контролювати, ніж торгових представників. Однофірмові представники порівняно з багатофірмовими тісніше зв'язані з підприємством і тому легше підлягають контролю і управлінню; · зважаючи на те, що прибутки торгових представників значною мірою носять комісійний характер (залежать від обороту), вони в порівнянні з комівояжерами характеризуються більш високою активністю збуту; · торгові представники, як правило, мають власне коло клієнтів внаслідок їх наближеності до регіону збуту, мають кращі контакти з клієнтами. Це має велике значення тоді, коли на ринок виходять нові товари. Кращі контакти з клієнтом можна пояснити тим, що незалежні торгові представники більш об'єктивними посередниками, ніж комівояжери; · при одночасній роботі в декількох фірмах (багатофірмовий представник) незалежний фірмовий представник, як правило, володіє менш спеціалізова­ними професійними знаннями, ніж комівояжер, якого можна знайти та навчити, враховуючи специфіку його діяльності. ПРОВЕДЕННЯ ЯРМАРКІВ. У сфері діяльності органів розподілу ярмарки займають особливе місце. Як інститутонаціоналізовані ринкові заклади, вони допомагають становленню і підтримці ринкових контактів, обміну товарами і інформацією. На відміну від інших органів розподілу, більшість ярмарків проводиться періодично. Здебільшо­го на такий ярмарок запрошується обмежена кількість клієнтів. Як правило, відрізняють універсальний ярмарок, спеціалізований та ярмарок-симпозіум. Необхідно назвати і таку особливу форму ярмарку, як "торговий центр". Це постійно діючий ярмарок багатьох представників з однієї країни, що функціонує в зарубіжній країні-експортері, завдяки чому імпортери мають змогу постійно одержувати інформацію про поточні пропозиції. УНІВЕРСАЛЬНИЙ ЯРМАРОК. На універсальному ярмарку пропозицію товарів намагаються зробити найбільш широкою, від чого, як правило, зменшується глибина цього пропонування. Універсальні ярмарки працюють в багатьох країнах і відображають досягнення всього народного господарства або його окремих регіонів. Переваги: · великий універсальний ярмарок відображає весь рівень досягнень народного господарства, його окремих регіонів і дає майже повний його аналіз; · у багатьох країнах такий ярмарок є єдиною можливістю доступу на ринок; · спеціалісти різних галузей промисловості беруть участь у такому ярмарку, тому є можливість отримати потрібну кваліфіковану інформацію; · на відкритому ярмарку стає можливим проведення першого ринкового тесту у випадку, коли нові товари пропонуються вперше (але необхідно враховувати ефект допитливості і ринкової ейфорії як довгострокових стимулів до покупки). Недоліки: · фактична цільова група дуже мала по відношенню до загальної кількості відвідувачів і пов'язаними з цим витратами; · універсальний ярмарок, як правило, триває довго, а тому підвищує пов’язані з цим витрати. СПЕЦІАЛІЗОВАНИЙ ЯРМАРОК. Спеціалізований ярмарок охоплює одну чи декілька галузей, або певний ринок. Незалежно від цього, він може досягти значного обсягу (кількість учасників, відвідувачів, загальна площа) і набути великого значення. Тенденція до проведення спеціалізованих ярмарків очевидна, особливо для західних країн. Переваги: · представляють певний ринок; · направленість на певну цільову групу; · професіональна атмосфера проведення, що дає змогу здійснити поглибленим аналіз структури ринкового змагання. Недоліки: · в усьому світі в певний період проводиться декілька ярмарків, схожих за тематикою, тому виникає необхідність брати участь у кожному з них, ідо веде до збільшення витрат. СПЕЦІАЛІЗОВАНИЙ САЛОН (ЯРМАРОК-СИМПОЗІУМ). В країнах з плановою економікою можливо знайти так званий спеціалізова­ний салон, який присвячується вузькій тематиці і пов'язаний з інтенсивним обміном думок. За таким принципом проводиться і ярмарок-симпозіум, який організовують паралельно з конгресами та іншими схожими заходами. Тут має місце вузько окреслена цільова група, яка практично змушує брати участь у таких заходах. Переваги: · обмежене і компетентне коло учасників; · завдяки чіткості та інформативності витрати значно нижчі ніж на інших ярмарках. Недоліки: · малоефективні, а іноді і небезпечні для новаків, так як помилки в межах вузької цільової групи можуть призвести до довгострокових негативних наслідків. АУКЦІОНИ (розпродаж). Це такі ринкові заклади, що організуються шляхом відкритого скликання аукціонером в певному місці і в певний час, де незамінні товари продаються тому, хто більше запропонує. Головна умова - це наявність товару (його не можна представити як зразок, або посилатися на його тип). Завданням аукціону є перш за все швидке складання угод і більша надійність торгових операцій внаслідок умов проведення аукціонів (наприклад, умови оплати праці). Аукціони важливі для формування цін в торгівлі сировиною, які з різних причин (наприклад, в залежності від врожаю) неможливо стандартизувати (вовна, тютюн, деревина, риба, овочі, квіти). 35. Послуги, які надають оптові посередники оптовим покупцям та товаровиробникам.

Підприємства оптової торгівлі, крім основної операційної діяльності з купівлі-продажу товарів, надають суб’єктам товарного ринку комплекс різноманітних послуг, які сприяють успішній діловій співпраці.

Відповідно до виконуваних функцій їх можна об’єднати в такі групи (рис. 5.5).

Рис. 5.5. Класифікація послуг  за виконуваними функціями

Комерційні послуги оптових підприємств включають:

посередництво в пошуку потрібних товарів, товаровиробників, постачальників, оптових покупців;

вивчення й надання інформації стосовно попиту на товари;

послуги з реклами товарів;

маркетингові дослідження на замовлення клієнтів;

організацію оптових ярмарок;

демонстрацію товарів у демонстраційних залах та асортиментних кабінетах;

складання й розміщення замовлень покупців на поставку продукції тощо.

Більшість перелічених послуг визначають сутність основної операційної діяльності оптових посередників, яку ми розглянемо далі.

До інформаційно-консультаційних послуг належать: надання виробникам та покупцям науково-технічної, економічної, правової інформації як стосовно ринку, так і за конкретними групами товарів; участь у розробленні стандартів та іншої нормативно-технічної документації; науково-технічне й організаційно-пра­вове консультування.

Фінансово-розрахункові та кредитні послуги передбачають: оплату товарів, участь оптових підприємств у розрахунках; надання кредитів виробникам і покупцям товарів; інвестування виробництва найдефіцитніших і найперспективніших видів товарної продукції тощо.

До орендних і прокатних послуг належать:

надання в оренду складських, виробничих, службових та інших площ, машин та обладнання;

прокат обладнання, приладів інструментів, тари, контейнерів, підйомно-транспортних машин, механізмів, транспортних засобів тощо.

Наданням цих послуг займаються, як правило, спеціалізовані оптові посередники.

Основними видами послуг, що супроводжують оптовий продаж товарів, є виробничо-технологічні й транспортно-експеди­торські.

Виробничо-технологічними послугами підприємств оптової торгівлі є:

сортування, пакування та перепакування штучних товарів; розфасування сипучих товарів у меншу тару;

розлив у менший посуд рідинних товарів;

розподіл на дрібні партії або на кілька частин матеріалів у рулонах, барабанах, тощо;

розрізування листових, інших пласких матеріалів на заготівки;

згинання матеріалів;

виготовлення тари, нестандартних виробів;

збирання й налагодження складної техніки;

установлення, монтування обладнання;

налагодження, обкатка, регулювання машин, механізмів, устаткування.

Їх можна об’єднати за функціональним призначенням у групи:

передпродажні послуги з підготовки товару до реалізації;

послуги з формування споживчого асортименту;

послуги з надання товару додаткової споживчої цінності.

Багато оптових підприємств надають своїм клієнтам унікальну технічну допомогу, здійснення якої іншими фірмами пов’я­зане зі значними трудовими й фінансовими витратами.

Наприклад, оптові підприємства з торгівлі сільськогосподарською технікою та обладнання мають штатних спеціалістів, здатних допомогти клієнтам в освоєнні нової техніки, підготовці її до експлуатації, виборі необхідних інструментів та запасних частин.

Транспортно-експедиторські послуги спрямовані на оптимізацію транспортного процесу доставки вантажів клієнтам. До них належать: доставка товарів клієнтам за узгодженими графіками силами й транспортом оптовика; організація транспортування окремих товарів (токсичних, тих, що швидко псуються, вогненебезпечних тощо) спеціальними транспортними засобами; отримання вантажів у пунктах відправлення та пунктах призначення за дорученням покупців; посилкове відправлення штучних та дрібних партій товарної продукції.

Надання цього комплексу послуг вимагає різних за характером витрат праці та матеріальних ресурсів. За цією ознакою послуги підприємств оптової торгівлі можна розподілити на невречевлені, або нематеріальні та матеріальні, або вречевлені.

До невречевлених належать послуги, які надає персонал оптового підприємства у вигляді корисних дій, але які не втілюються в конкретні види товарної продукції. Це комерційні, інформаційно-консультативні, розрахунково-кредитні, орендні та прокатні послуги.

Матеріальні, або вречевлені послуги — це послуги з певних перетворень товару, виконання яких збільшує його споживчу цінність. Надання цих послуг є продовженням технологічного процесу виробництва в сфері товарного обігу.

Уречевлені послуги передбачають надання виробничо-техно­логічних і транспортно-експедиторських послуг, що пов’язане зі значними фінансовими та матеріальними витратами оптових підприємств, тому вимагає глибоких розрахунків їхньої вартості, оптимального обсягу й очікуваного прибутку.

Найтрудомісткіші виробничо-технологічні послуги пов’язані із попередньою підготовкою товарів виробничо-технічного приз­начення до споживання або професійного використання, із перет­воренням виробничого асортименту продукції на споживчий.

Обсяг і видовий склад таких послуг залежить від виду товарної продукції, яка реалізується споживачам.

На оптових підприємствах з торгівлі металопродукцією здійснюють розмотування, вирівнювання та мірне розрізання сталі в бунтах, розрізання листового та сортового прокату, а також труб на технологічні заготовки заданих розмірів; нарізання різьби та згинання труб, перероблення (облагороджування) некондиційного листового й сортового металопрокату та металовідходів; виготовлення різноманітних деталей, відновлення споживчих якостей вживаної продукції машинобудування та зміцнення інструментів. Це дає змогу повніше і з меншими витратами забезпечити ремонт­но-експлуатаційні, виробничі та інші потреби споживачів, раціональніше використовувати матеріальні ресурси.

Оптові підприємства з торгівлі хімічною продукцією здійснюють відрізання, розкроювання хімічних та гумовотехнічних матеріалів; розливання в дрібну тару лакофарбової та рідинної хімічної продукції, розфасування в меншу тару хлорного вапна, каустичної соди та іншої сипучої хімічної продукції, приготування шпатлівок, ґрунтовок та колерів; підготовку до виробничого споживання поліетиленових та інших плівок, труб та прутків із поліетилену; збирання й відновлення лакофарбової продукції.

Оптовики, які торгують кабельно-провідниковою продукцією, забезпечують відрізання, нарізання та розкроювання всіх видів цієї продукції; підбирання та маркування кабелів та дротів; в’язан­ня кабельно-дротової продукції із одночасним маркуванням її.

Для оптової торгівлі паперовою продукцією та лісоматеріалами характерним є надання послуг з розрізання рулонного паперу на задані формати; розрізання листового паперу на промислові та споживчі формати; розрізання широкоформатних рулонів паперу; нарізування рулонного паперу на поздовжні смуги із подальшим намотуванням його на різноманітні бобіни; розрізання рулонного та листового картону на аркуші заданого формата; пакування й пакетування порізаної продукції; пакетування й утилізація відходів. При торгівлі лісоматеріалами надають послуги з розрізання деревини; виготовлення клеєних дерев’яних конструкцій, заготовок.

Чисельні послуги надаються підприємствами з оптової торгівлі будівельними матеріалами. Видовий склад їх включає відрізання, розкроювання лінолеуму, скла, покрівельних та інших будівельних матеріалів; розфасування в меншу тару цементу, гіпсу, алебастру, крейди та інших сипучих матеріалів; обрізання й підкомплектування шпалер.

Доцільність надання певних послуг визначається обсягами продажу окремих видів матеріальних ресурсів, особливостями використання їх організованими споживачами та обсягами і видами матеріалів, які потребують попередньої підготовки до вироб­ничого споживання.

Вихідними даними під час визначення потреб у послугах виробничо-технологічного характеру є: перелік узагальнених товар­них груп та кількість споживачів, яких обслуговує оптове підприємство; замовлення споживачів на необхідний обсяг та вид послуг з продукції у специфікованому вигляді на кожен місяць, квартал.

Загальну потребу клієнтів у виробничо-технологічних послугах визначають за кожною товарною групою.

Необхідною умовою розрахунків з визначення видів та обсягів послуг є вирізнення однорідних груп споживачів з урахуванням характеру їхньої діяльності та обсягів використання окремих груп товарів, що потребують попередньої підготовки до виробничого споживання на підприємствах оптової торгівлі.

Усі споживачі району діяльності оптового підприємства розподіляються на окремі групи за галузевою ознакою: промислові підприємства, будівельні організації; науково-дослідницькі та проектні фірми, непромислові організації. Усередині груп здійснюють сегментування споживачів за структурою використання матеріальних ресурсів. При цьому слід користуватися Єдиним державним реєстром підприємств і організацій України (ЄДРПОУ), що містить класифікацію підприємств та організацій за галузями та видами економічної діяльності.

Найточніший метод визначення потреб у виробничо-техно­логічних послугах — це анкетне опитування споживачів. Але цей метод доволі дорогий і трудомісткий, тому здебільшого використовується в разі запровадження нового виду послуг.

Визначення обсягу послуг, які вже надаються споживачам, на перспективу можна здійснювати нормативним методом. Для цього в кожному сегменті споживачів визначають об’ємні показники їхньої діяльності: для промислових підприємств — валова виручка від реалізації продукції; для будівельних організацій — кошторисна вартість будівництва. Для кожного сегмента споживачів розраховують середні обсяги надання послуг за видами їх на одиницю об’ємного показника діяльності. Інформацію для обчис­лення отримують шляхом вибіркового обстеження. Розрахунок здійснюють за формулою:

            ,        (5.9)

де Н — середній обсяг послуг для одного споживача цього сегмента за окремою товарною групою;

а1,а2,…аn — обсяг послуг, наданих окремим споживачам у базовому періоді;

в1,в2,…вn — величина об’ємного показника діяльності споживача, якому надавали послугу;

n — кількість підприємств цього сегмента, стосовно яких отримано інформацію.

Розрахункові середні обсяги послуг приймають як нормативні для всього сегмента споживачів. Такі нормативи обчислюють щодо кожного виду послуг та окремих груп товарів.

Обсяг і структуру виробничо-технологічних послуг на перспективний період визначають шляхом множення прогнозованого обсягу діяльності всіх споживачів цього сегмента на норматив послуг за формулою:

            ,    (5.10)

де А — прогнозований обсяг виробничо-технологічних послуг певного виду;

Bn — загальна величина об’ємного показника діяльності всіх споживачів цього сегмента;

Hn — норматив послуг відповідного виду й продукції цього сегмента споживачів.

Після визначення прогнозованого обсягу послуг треба розрахувати ціну, за якою вони надаватимуться споживачам. Споживачі оцінюють, яку реальну споживчу вартість товару забезпечує підприємство оптової торгівлі та які переваги вона має. Багато хто бажає мати справу з ціноутворенням, здійснюваним на підставі обчислення собівартості за видами діяльності, коли покупець платить за товар і кожну надану послугу, що збільшує його споживчу цінність.

Вихідними даними для визначення структури й величини вит­рат, які включають у калькуляцію собівартості відповідного виду послуг, є склад операцій та робіт з виконання послуг щодо підготовки товару до виробничого споживання, а також склад їх виконавців і необхідних технічних засобів; обсяг робіт з надання окремих видів послуг; вибір одиниці вимірювання для окремих видів послуг як об’єкта калькулювання; нормативи витрат праці та матеріалів.

Калькулювання витрат на послуги здійснюють прямим віднесенням витрат на собівартість окремих робіт на підставі технічного нормування або даних обліку й розподілу окремих витрат між роботами (послугами) пропорційно прямим витратам або якомусь елементу прямих витрат. Згідно з правилами, встановленими П(С)БО16 «Витрати», собівартість виробничо-технологіч­них послуг формується на основі калькуляційних статей витрат, які підприємство встановлює самостійно. До основних економічних елементів витрат належать матеріальні витрати, заробітна плата, відрахування на соціальні потреби, амортизаційні відрахування на відшкодування зносу основних засобів, інші витрати, які можна безпосередньо віднести на конкретний вид послуг, загальновиробничі витрати. Загальновиробничі витрати поділяють на змінні та постійні. Перелік і склад постійних і змінних витрат встановлює підприємство.

Розрахована собівартість становить основну частину ціни. Іншу частину становлять доходи підприємства оптової торгівлі й обов’яз­кові податкові виплати. Конкретна ціна кожного виду послуг визначається з урахуванням кон’юнктури ринку, конкурентної ситуації та завдань, які ставить перед собою оптовик. Продажна ціна послуги узгоджується з основними постійними споживачами.

Дохід (виручка) від реалізації виробничо-технологічних пос­луг формується за рахунок плати споживачів за надані послуги згідно із узгодженими цінами.

У процесі узгодження цін важливою є диференціація їх за кожним видом послуг. Глибина диференціації цін на різні види послуг визначається обсягом та складністю робіт з виконання конкретних замовлень споживачів. Наприклад, ціна розкроювання і нарізання 1 тонни листової сталі диференціюється з ура­хуванням товщини та довжини розкроювання її; різноманітних профілів прокату — з урахуванням кількості виконуваних розрізувань і товщини металу; паперової продукції — з ураху­ванням щільності паперу та розмірів нарізуваних аркушів; ціна розфасування 1 тонни сипучих та рідинних матеріалів — з ура­хуванням дози розфасування, а підготовка 1 км кабельної продукції до виробничого споживання — відповідно до кількості виконуваних розрізувань, характеру виконуваних операцій (розрізування на мірну довжину, розрізування й оброблення кінців дротів і кабелів тощо). Підґрунтям для розроблення цін, диференційованих за цими ознаками, слугує трудомісткість виконання замовлень споживачів з цього виду послуг і товарів.

Плануванню собівартості окремих видів послуг належить особ­ливе місце в системі планових обчислень. Калькуляції потрібні для обчислення цін послуг, визначення рентабельності їх, оцінювання економічної ефективності технічних та організаційних рішень, аналізу тощо.

Є різні методи обчислення витрат на окремі види послуг. Для близьких за трудомісткістю й однакових за властивостями видів послуг визначають собівартість базової послуги, а калькулювання інших здійснюють за коефіцієнтами трудомісткості.

Собівартість калькуляційної одиниці базового виду послуг Со визначають методом прямого ділення витрат на обсяг конкретного виду послуг:

            ,          (5.11)

де Ck — загальні витрати, віднесені на базовий вид послуг (за калькуляційними статтями чи елементами витрат), грн;

А — обсяг надання вказаних послуг у калькуляційних одиницях вимірювання.

Шляхом співвідношення трудомісткості надання базової послуги та аналогічних послуг з інших різновидів товару визначають коефіцієнти трудомісткості, за допомогою яких здійснюють диференціацію цін.

Завершальною операцією технологічного процесу обслуговування споживачів за оптового продажу товарів є доведення їх до покупця. Ритмічне, рівномірне завезення товарів споживачам має вирішальне значення для успішної діяльності оптового підприємства. Для якісного безперервного обслуговування клієнтів оптові підприємства розробляють системи доставки вантажів, формують маршрути руху транспорту, визначають територіальну зону обслуговування.

За сучасних умов більшість оптових підприємств під час розроблення систем доставки орієнтується на відстань і тривалість перевезення вантажів.

Для промислових покупців дуже важливі короткі строки виконання замовлень. Гнучкість під час складання графіків виробничого процесу можлива лише в тому разі, коли виробники впевнені в можливостях швидких місцевих поставок необхідного асортименту товарів. Планування поповнення виробничого запасу «точно в строк» потребує тісної співпраці оптовиків із промисловими підприємствами-споживачами. Введення в прак­тику поставок «точно в строк» передбачає наявність на оптових підприємствах достатніх за обсягом та асортиментом товарних запасів і жорстке виконання узгодженого графіка завезення товарів.

Підприємства оптової торгівлі розподіляють перевезення товарів на місцеві та далекі. Місцеві перевезення організуються для споживачів у межах невеликого географічного району (для автотранспорту — приблизно 150 км від оптовика) і виконуються впродовж робочого дня. Далекі перевезення організуються для обслуговування покупців у віддалених від оптовика районах і здійснюються впродовж кількох днів.

Існують два методи транспортного обслуговування. Перший передбачає використання оптовим підприємством при перевезенні вантажів власного або орендованого транспорту. При цьому персонал, який обслуговує транспортні засоби, належить до штатних працівників оптового підприємства. Другий метод ґрунтується на використанні транспорту незалежного транспортного підприємства на договірній основі. Рішення про створення власного транспортного господарства або залучення транспортних засобів зі сторони приймає керівництво оптового під­приємства з огляду на преваги й недоліки кожного методу доставки.

Значна кількість споживачів (невеликі промислові підприємст­ва, малі й середні підприємства роздрібної торгівлі) здійснюють завезення з оптового складу власним транспортом. Незважаючи на те, що в разі самовивозу строки доставки суттєво скорочуються, застосування цього методу вимагає економічного обґрунтування. При частих перевезеннях вантажів з оптового складу вит­рати праці й часу зазвичай, перевищують економічно допустимі  межі.

Здійснюючи транспортно-експедиторське обслуговування спо­живачів, оптові підприємства розробляють маршрути завезення товарів з огляду на перебування покупців у зоні обслуговування, частоту завезення, потреби клієнтів, можливості ефективного використання транспортних засобів, трудових ресурсів.

Для місцевих перевезень найефективнішими є перевезення за кільцевими та зонно-кільцевими маршрутами. Маршрут розробляють таким чином, щоб за один рейс транспортного засобу обслужити кількох споживачів, розміщених на шляху його руху. Оптове підприємство цілком завантажує товарами, призначеними для цих покупців, транспортний засіб, і поступово розвантажує його у покупців. Після розвантаження в кінцевому пункті транспортний засіб повертається на оптове підприємство. Перевагою такого маршруту є можливість вивезення від споживачів зворотнім рейсом порожньої тари.

Якщо підприємство обслуговує значну кількість споживачів, розміщених в окремих зонах району обслуговування, застосовують систему зонно-кільцевих рейсів. Групування споживачів за зонами обслуговування здійснюють з урахуванням розташування їх та обсягів перевезень вантажів.

За неможливості організації таких маршрутів застосовують маятникову або радіальну схему перевезення. Схему маятникових рейсів використовують і тоді, коли підприємство оптової торгівлі відправляє певному споживачеві одночасно таку кількість товару, яка забезпечує найповніше завантаження транспортного засобу. На відміну від маятникової схеми при використанні радіального маршруту одночасно обслуговують двох-трьох  покупців.

Витрати на транспортування вантажів відшкодовуються покуп­цями. Більшість оптових підприємств не включають вартість транс­портування у вартість товару, а визначають її окремо.

Розрахунки вартості транспортно-експедиторських послуг на різних оптових підприємствах виконують по-різному. Величина транспортних витрат може визначатися залежно від встановлених транспортних тарифів, маси вантажу та відстані його перевезення, або встановлюватися у відсотках від загальної вартості товару. Для перевезення вантажів на великі відстані деякі оптовики встановлюють підвищені транспортні тарифи.

У всіх випадках пропонована оптовим підприємством система доставки вантажів має бути вигіднішою для споживачів, ніж пос­луги комерційних транспортних підприємств.

Під час визначення транспортних тарифів за основу можна взяти державну систему тарифів. За такого порядку розрахунків покупець сплачує транспортні витрати згідно із державними транспортними тарифами незалежно від того, чиїм транспортом (опто­вого підприємства або комерційної транспортної агенції) доставлено вантаж. Ця система вважається найпридатнішою, проте в практичній діяльності розрахунок вартості транспортних послуг здійснюють по-різному.

Один із методів визначення вартості транспортних послуг полягає у використанні транспортних тарифів комерційних транспортних підприємств. Попри його простоти й привабливість, він є невигідним для споживачів, які розташовуються неподалік від оптового підприємства і змушені платити за відносно коротку відстань перевезень такі самі гроші, що й підприємства, розміщені значно далі.

Метод розрахунку транспортних витрат залежно від відстані перевезення вантажу дає змогу не виконувати обчислень для кож­ної окремої поставки. Весь район обслуговування розбивають на зони доставки за найбільшою концентрацією споживачів. Щодо кожної зони визначають середню відстань до її центру від оптового складу. Цю відстань беруть за основу під час розрахунку транспортних витрат з доставки вантажів споживачам, розташовуваним у межах цієї зони.

Розрахунок транспортних витрат на один кілометр пробігу транспортного засобу здійснюють шляхом ділення загальної величини транспортних витрат за базовий період на сукупний пробіг всіма транспортними засобами за цей самий період.

Другий метод розрахунку вартості транспортних послуг полягає у визначенні вартості доставки однієї тонни вантажу на один кілометр пробігу транспортного засобу. Розрахунок здійснюють так. Спочатку визначають загальний вантажооборот транспорту певного виду з перевезення вантажів покупцям у тонно-кіло­метрах. Його обчислюють шляхом підсумовування добутків ваги окремих вантажних відправлень у тоннах на відстань перевезень у кілометрах за певний час. Так, якщо автотранспортом упродовж року покупцю доставлено А — 100 тонн вантажів на відстань 130 км, покупцю Б — 200 тонн на відстань 80 км, а покупцю В — 140 тонн на відстань 150 км, то річний вантажооборот становитиме [(100 × 130) + (200 × 80) + (140 × 150)] = 50 000 тонно-кілометрів. На підставі даних базового періоду визначають загальну суму витрат на організацію й транспортування вантажів покупцям (Вmp).

Величину транспортних витрат на перевезення 1 т/км розраховують діленням загальної суми транспортних витрат (Вmp) на вантажооборот транспорту в тонно-кілометрах.

Метою всіх перелічених методів розрахунку є забезпечен- ня якісного обслуговування споживачів із найбільшою вигодою  для них.