Б) Приемы СтиС, направленные на торговых посредников

Задачи:

• Поощрить увеличение объема сбыта

• Стимулировать заказы максимальных партий товара

• Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников

• Поощрить обмен передовым опытом в части продаж

Приемы:

• Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

• При закупке определенного количества товара предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно.

• Премии, выплачиваемые дилерам при продаже определенного количества товара за определенный отрезок времени – «премии-толкачи».

• Организация конкурсов дилеров.

• Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании (так называемый рекламный зачет):

  • с соответствующей частичной компенсацией затрат на рекламу;

  • со снабжением дилера рекламными материалами (вымпелы, плакаты, баннеры, каталоги, оформление мест продаж – кока-кола, фирменное торговое оборудование – пепси-кола, городская мебель с элементами фирменного стиля – пиво ПИТ, Золотая бочка и т.д.).

• Организация съездов дилеров, развлекательных поездок и т.п.

• Сбытовой зачет, при котором посредник получает определенную скидку за включение определенного товара в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

• Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

В) Приемы стимулирования, направленные на собственный торговый персонал Задачи:

• Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы

• Поощрить эффективно работающих сотрудников

• Дополнительно мотивировать труд персонала, способствовать обмену опытом между продавцами

Приемы (различны в зависимости от категорий персонала – топ-менеджмент, управленцы среднего звена или квалифицированные специалисты):

• Предоставление ценным сотрудникам автотранспорта либо предоставление компенсации за бензин, ГСМ и т.д.

• Аренда жилья за счет фирмы.

• Оплата детских образовательных учреждений детям сотрудников фирмы.

• Обучение за счет фирмы.

• Премии лучшим работникам.

• Проведение конференций и конкурсов продавцов, организация развлекательных поездок передовиков за счет фирмы.

• Предоставление лучшему персоналу дополнительных дней отпуска.

• Участие передовиков в прибылях фирмы.

• Моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов

69. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций.

К основным методам оценки эффект-ти комплекса маркет-х коммуникаций относятся:

“М-д корреляции между объемом продаж и затратами на комплекс маркет-х коммуникаций" (Прибыль) минус (Средства, затраченные на рекламу) равняется (Положительной величине).

Эффект-ть рекламного мероприятия опред-ся также как соответствие целям, к-рые ставятся при проведении этого рекламного мероприятия. Определить, повлияло ли проведение рекламной компании на предпочтение покупателей, можно с помощью опроса. Если в результате опроса получен положительный ответ, то следует детально разработать кто, когда предоставляет информацию об объеме продаж после подачи рекламной информации. След шагом явл отслеживание поступающей информации.

М-д контактных аудиторий" заключается в подсчете кол-ва откликов с последующим делением на размер контактной аудитории. Данный м-д на практике применяется для оценки эффект-ти участия в выставке, проведении рекламных акций. При этом рассчитывается ст-ть одного рекламного обращения.

"М-д оценки эффект-ти по мероприятиям стимул-я сбыта" исп-ся, когда Ф для св целевой аудитории проводит мероприятия по стимул-ю сбыта длит-го хар-ра (купоны, скидки). Торг персонал регистрирует в течение опред-го промежутка времени возвращаемые купоны, либо подсчит-ет кол-во покупок со скидками. Маркет отдел сравнивает стандартный объем продаж с полученным в рез-те проведения данного мероприятия СТИС.

М-д определения степени осведомленности о Ф и ее Т" осущ-ся методом опроса до проведения рекламной компании и после. В качестве примера рассмотрим результаты опроса целевой аудитории по отношению к марке товара «А»:  о ней осведомлены 80% целевого Р, 30% уже опробовали ее и 80% опробовавших остались ею довольны. Это говорит о том, что программа коммуникаций эффективна с точки зрения создания осведомленности, но не способствует формированию благоприятного отношения к товару.