5.6. Стратегия в отношении гибкости цены

С точки зрения подходов к дифференциации цен, компания может выбирать один из трех вариантов:

• установление единой цены;

• изменяемые цены;

• установление фиксированных цен.

Стратегия единой цены

Эта стратегия означает, что устанавливается единая цена для всех покупателей, независимо от обстоятельств, характеристики покупателя (оптовый или розничный торговец) или от объема покупки. Основным достоинством этой стратегии является ее простота. А недостаток заключается именно в том, что она оставляет привлекательные возможности другим поставщикам, которые устанавливают специальные цены в различных обстоятельствах.

Стратегия изменяемых цен

В соответствии с этой стратегией у покупателей запрашивают различные цены. Цены устанавливаются посредством переговоров; для каждого заказа поставщик старается получить максимально возможную цену. Эта стратегия широко распространена на промышленном рынке, но встречаются также и на потребительском рынке (например, скупка подержанных автомобилей по договорным ценам). К недостаткам этой стратегии следует отнести то, что:

• покупателям кажется, что их обманывают;

• переговоры могут продолжаться слишком долго (и, следовательно, слишком дороги);

• возможно и размывание цен в тех случаях, когда поставщик легко уступает давлению заказчика.

Стратегия фиксированной цены

Эта стратегия представляет собой комбинацию двух рассмотренных выше стратегий. В одинаковых условиях потребители приобретают товар по единой цене, но с изменением условий цена меняется. Эта стратегия может принимать формы ценовой дифференциации и дискриминации. В разделах 8.7. и 8.8. мы рассмотрим эти вопросы подробнее, обращая особое внимание на анализ обстоятельств, обуславливающих различия в ценах.

5.7. Стратегия ценовой дискриминации

Ценовая дискриминация заключается в том, что продукты, которые являются практически одинаковыми или мало различимыми, продаются на различных рынках по существенно разным ценам. В данном случае различия в ценах основаны не на различиях в затратах (что проявляется в ценовой дифференциации), а на особенностях рыночной ситуации (наличии изолированных сегментов и типе рынка). Цель состоит в извлечении максимальной прибыли при помощи максимального использования возможностей каждого сегмента.

Ценовая дискриминация обычно базируется на одном из следующих факторов:

Особенности потребителей

Определенные группы потребителей (пожилые люди, молодежь, многодетные семьи) приобретают товары преимущественно по низким ценам, поскольку их ограниченная покупательная способность не позволяет им приобретать товары по нормальным ценам. К этой же группе факторов могут быть отнесены различия в ценах поставок для оптовых и розничных торговцев.

Время покупки

Спрос на многие товары подвержен сезонным колебаниям (время отпусков и праздников); он может меняться в течение недели (кино) или даже в течение дня (электроэнергия, телефон, рестораны). Можно увеличить прибыль, если в пиковые периоды взимать более высокую цену. В большинстве случаев потребители не могут изменить время покупок. С другой стороны, определенное снижение цен может стимулировать продажи в обычные периоды падения спроса, что, в свою очередь, обеспечит более равномерное использование производственных мощностей и снижение затрат. Если в пиковые периоды спрос превышает предложение, то не будет иметь большого значения переход части потребителей из пиковых периодов в обычные (с умеренным спросом). Снятие сливок можно рассматривать как одну из форм ценовой дискриминации, реализованной на базе времени покупок.

Продукт

На разновидности продукта, которые незначительно отличаются по себестоимости, устанавливают существенно различные цены. Различия в цене не соответствуют различиям в качественных характеристиках (как в случае ценовой дифференциации). Цены различаются намного больше, чем качественные инструментальные характеристики. Для данной формы ценовой дискриминации в качестве инструмента часто используется упаковка. Роскошная упаковка может превратить обычный продукт в престижный подарок, который можно будет продать по значительно более высокой цене. Дискриминационное ценообразование с помощью упаковки называют также «украшательством» (аналогичным нанесению узоров из крема на торт).

Место покупки

В наиболее явной форме ценовая дискриминация может быть реализована на различных географических рынках. Поскольку на разных сегментах рынка характер конкуренции и покупательная способность могут варьироваться, компания может устанавливать различные цены. В рамках одной страны цены на гостиницы, спиртные напитки и еду выше в туристических центрах. Поставщики, конечно, могут устанавливать различные цены в разных странах. Например, компания Max Factor, производящая косметику, продает идентичные продукты по различным ценам в зависимости от конкурентных позиций компании на рынках той или иной страны.

Для того чтобы ценовая дискриминация давала эффект, необходимо, чтобы сегменты рынка с различной ценовой эластичностью были изолированы так, чтобы значительное число потребителей не имело возможности «перемещаться» из одного сегмента в другой. Реализация ценовой дискриминации в странах ЕС затруднена, так как законодательство ЕС гарантирует свободное перемещение граждан, товаров, капиталов и услуг. Высокая мобильность потребителей и соответствующие изменения в национальных правовых системах позволяют выступать потребителям в качестве независимых импортеров товаров для личных нужд (например, при ввозе автомобилей). Более того, сервисные службы не имеют права отказываться от ремонта и обслуживания товаров, приобретенных за рубежом.

С другой стороны, очевидно, что в рамках электронной торговли и прямого «индивидуального» маркетинга возможности ценовой дискриминации в отношении каждого конкретного покупателя вновь возрастают. Если производитель или продавец принимает на себя обязательства учитывать персональные потребности заказчика, то он рассчитывает на готовность покупателя платить за это более высокую цену. Поскольку продукты соотносятся с персональными требованиями, каждый покупатель рассматривается как отдельный рынок.