LogSnab_lek

31

Раскроем их содержание.

Что. Возможно, самый важный вопрос, с которым сталкивается компания в категории «что», является вопрос, производить или покупать. Предположительно, хорошо развитое снабжение должно выбирать вторую альтернативу. Еще один вопрос в этой категории – это стандартные или особые продукты будет приобретать предприятие. Стандартные товары могут быть приобретены в готовом виде на рынке, но зачастую в отличие от эксклюзивных продуктов не позволят предприятию занимать конкурентоспособное положение.

Какого качества. Этот вопрос трактуется как программы подтверждения качества поставщика. Здесь могут использоваться три программы.

1.Планы по нулевому уровню дефектов

2.Программы контроля качества процесса, в которых применяются схемы статистического контроля для отслеживания различных процессов производства для определения проблем и внесения, необходимых корректив до того, как выпущена бракованная продукция. Компания-покупатель должна быть готова оказать помощь поставщику путем внедрения необходимых статистических методов.

3.Программы сертификации качества, в рамках которых поставщик соглашается на проведение согласованных испытаний качества партии товара и предоставления информации о результатах испытания компании-покупателю.

Сколько. Сколько необходимо закупить всего и сколько за одну поставку. Как правило, в настоящее время преобладает тенденция закупать малыми партиями по необходимости, вместо закупок крупными партиями за один раз с целью получения наиболее приемлемой цены.

Могут применяться системы доставки – точно в срок (для этого необходимо долгосрочное взаимодействие и взаимопонимание между покупателем и продавцом).

Закупка может производиться с консигнационного склада. Проверка объема товара, оставшегося на складе, должна регулярно проводиться совместно продавцом и покупателем.

Кто. Это вопрос об организационной структуре управления снабжением: централизовано или децентрализованное снабже-

32

ние. В этой плоскости кроется один из основных стратегических вопросов – проблема предварительной закупки и политики запаса.

Когда. В области закупки сырья существует возможность фьючерсов и хеджирования.

Фьючерсный рынок. Организованные рынки сырья представляют собой возможность взаимно удовлетворять потребности покупателя и продавца на обычном и фьючерсном рынках во избежание риска значительного колебания цены.

По какой цене. Любое предприятие следует своим специфическим стратегиям цен. Главным вопросом будет, намерена ли компания производить оплату выше номинала за получение особых услуг и других привилегий со стороны поставщика, платить стандартную цену наряду с другими участниками рынка или сниженную цену. Выбор стратегии, основанной на расходах, а не на рыночных тенденциях, требует широкого применения анализа стоимости, анализа расходов и интенсивных переговоров.

Где. Ответ на этот вопрос касается источников снабжения. Альтернативами могут являться: местные, региональные, национальные или международные источники снабжения. Закупки могут осуществляться как у крупных, так и у мелких поставщиков. Организация снабжения может включать один или многочисленные источники снабжения; иметь низкую или высокую сменяемость поставщиков, а также сертификацию поставщиков или их приобретение.

Как. Вопрос как включает следующие области: системы и процедуры; компьютеризация, использование различных типов групп, переговоров, тендеров, тендеров и систем открытых заказов, системных контрактов, совместных закупок, долгосрочных контрактов; этика приобретений; программ поддержания качества и сокращения базы поставок.

Почему. Здесь следует определиться для чего или почему следует придерживаться именно этой стратегии. Как правило, цель выбора той или иной стратегии снабжения заключается в том, чтобы совместить цели снабжения с общими организационными целями и стратегиями. Другие факторы могут быть связаны с рыночными условиями, как в настоящем, так и в будущем. У предприятия могут быть и внутренние причины, как в рамках, так

33

и вне рамок снабжения, для того чтобы следовать конкретным стратегиям.

4.3. Целевые функции закупочной деятельности: стоимость, качество, сроки

Важнейшими целевыми функциями закупочной деятельности являются стоимость закупаемых ресурсов, качество и сроки закупки (поставки).

Цену (стоимость) можно определить как ценность товара или услуги, измеренную в стандартной денежной единице. При сравнении двух коммерческих предложений цена помогает определить соответствующую ценность предложений, предлагаемую каждым поставщиком11.

Экономические теории свидетельствуют, что спрос и предложение уравновешиваются ценой, при этом равновесная цена показывает, что спрос равен предложению. Равновесная цена может быть представлена в виде диаграммы, где D1 – D 1 – кривая спроса, обозначающая объемы, запрашиваемые потребителем по различным ценам; S1 – S 1 – кривая предложения, обозначающая объемы, предлагаемые по различным ценам, и P1 – равновесная цена, при которой спрос и предложение совпадают (рис. 4. 4).

D1 S1

Р1

S1

D1

P1

Рис. 4.4. Кривая равновесия

11 Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. – с. 429-430.

34

В определенный момент рыночная цена может отличаться от равновесной благодаря факторам временного влияния. Однако как только эти факторы стабилизируются, возникает нормальная, т.е. равновесная цена. При анализе формы кривых спроса и предложения можно использовать влияние «эластичности» или степени влияния спроса либо предложения на изменение цены. Когда небольшое колебание цены влечет за собой серьезное изменение спроса, мы говорим об эластичности спроса. Спрос является неэластичным, когда серьезное колебание цены почти не влияет на объемы, запрашиваемые потребителем.

Изменения объема спроса (%)

Эластичность спроса

Изменения цены (%)

Эластичность спроса уменьшается при следующих услови-

ях:

1.Отсутствуют продукты-заменители или конкуренты;

2.Существует «инерция покупателя», т.е. закупщики не торопятся менять свою методику закупок или заняты поиском новых источников и низких цен;

3.Покупатели не заметили или не смогли противостоять повышению цен.

Если спрос эластичен, то поставщики станут снижать цены, поскольку это приведет к увеличению доходов:

Важным аспектом закупок являются переговоры о цене И поставщик, и закупщик должны обсуждать факторы, ко-

торые позволяют прийти к единому мнению о цене. Поставщик должен учитывать:

1.Свое положение на рынке, а именно, является ли его позиция монопольной, когда отсутствует дифференциация продукта и продавец (при обязательном контроле со стороны государства) устанавливает цену, или чистой конкурентной, при которой цены

35

определяет рынок.

2.Характер спроса на продукт, а именно, является ли спрос эластичным, когда нет никаких адекватных заменителей, или неэластичным. Когда он не зависит от цены.

3.Что может заплатить рынок или конкретный покупатель.

4.Цены конкурентов. Более высокие цены оправданы только тогда, когда есть дифференциация продукта или другой вид добавленной стоимости.

5.Свою потребность в данном виде бизнеса.

6.Потенциальную долгосрочную ценность закупщика для поставщика с точки зрения постоянных заказов, своевременности платежей и пр.

7.Стандартный это продукт или специализированный?

8.Объем заказа: чем больше производственный период (больше партия), тем ниже цены.

9.Стадию срока службы продукта: чем «моложе» продукт, тем выше его цена.

10.Закупщику следует обратить внимание на:

11.Риск, сопутствующий закупке, и методы ценообразова-

ния.

12.Положение закупщика на рынке: если поставщик монополист, то закупщику следует использовать тот факт, что за исключением продуктов неэластичного спроса монополист может контролировать либо цену, либо объем спроса, но не оба фактора одновременно.

13.Количество поставщиков на рынке и возможность закупки альтернативного продукта.

14.Цены, по которым покупают конкуренты, но эту информацию бывает трудно получить.

15.Применим ли фактор кривой обучения и данному про-

дукту.

16.Отношения цены и ценности с точки зрения конкурентного преимущества.

17.Период, в течение которого согласовывается цена.

18.Какая реальная цена устанавливается на основе ценового

анализа.

19.Какие объемы и в течение, какого периода согласовываются для закупки.

36

20. Что может считаться приемлемой ценой и с точки зрения закупщика, и с точки зрения продавца.

Все перечисленные выше факторы влияют на закупочную и продажную цены продукта. На практике соглашения о цене бывают двух видов: с твердой ценой и по себестоимости. Между этими двумя видами соглашений есть много промежуточных вариантов соглашений, целью которых является сокращение рисков закупщика (рис. 4. 5).

Высокий

Рис. 4.5. Риски различных вариантов соглашений о ценах для закупщика12

Для определения оптимальной величины цены на закупку важно проводить ценовой анализ.

Ценовой анализ - это «разбивка» предложенной цены на составляющие элементы с целью определения ее обоснованности.

Цены у различных поставщиков отличаются друг от друга и

12 Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. – с. 434.

37

вразличные периоды времени в силу следующих факторов:

1.Объемы. Скидки на большие объемы часто предоставляются в качестве стимула для закупщика отдать данному поставщику львиную долю своего бизнеса. Поставщик может также передать покупателю часть сэкономленных средств, например, в результате сокращения производственных, транспортных, административных расходов.

2.Оплата. Скидки за оплату наличными предоставляются как поощрение своевременных платежей, что дает возможность поставщику сократить займы и долги. Закупщики не всегда по достоинству оценивают такие скидки. Однако они могут стать темой для переговоров. Например, скидка в 3,5% на семь дней выгоднее ежемесячной в 2,5%.

3.Время. Иногда поставщики предлагают скидки при условии, что клиент станет покупать не в сезон или продлит сроки закупки.

4.Качество. Следует учитывать затраты на производство продукта из дорогостоящего сырья и материалов, высокие стандарты точности, бренд.

5.Дистрибьюция. Торговые скидки признаны компенсировать выполнение поставщиком или закупщиком функций дистрибьютора. Производители оборудования предоставляют торговые скидки, поскольку рынок насыщен аналогичной продукцией.

6.Транспортировка. Необходимо знать и понимать условия поставки INCOTERMS, например CIF (стоимость, страховка, фрахт), FOB (франко-борт), DDP (доставка до места с оплатой пошлин).

Следует также отметить важность понимания и закупщиками и поставщиками сущности цены и ценности денег. Цена и ценность это разные вещи.

Для обеспечения максимальной ценности денег существуют разные способы закупки:

1.Стоимостно - функциональный анализ, за исключением несущественных показателей.

2.Консолидация спроса, т.е. объединение нескольких заказов для ведения переговоров о снижении цен или увеличении скидок.

3.Централизованные переговоры о заключении контрактов

38

иценах.

4.Активное использование источников – обеспечение конкуренции среди постоянных поставщиков.

5.Закупка полуфабрикатов (собранных узлов), а на отдельных элементов.

6.Анализ возможностей восстановления или модернизации использованного оборудования, а не закупка нового.

7.Стимулирование процесса стандартизации; при этом сокращаются расходы на запасные части и профилактику оборудования.

8.Использование методологии учета издержек за срок службы в противовес оценке на основе первоначальной цены.

9.Ведение переговоров с существующими и потенциальными поставщиками, получение при этом дополнительных уступок

ипослаблений.

10.Использование во время переговоров анализа кривой обучения.

11.Ликвидация или сокращение запасов, уменьшение при этом расходов на хранение.

12.Применение электронных заказов.

13.Глобальные закупки.

Функция «качество» в закупочной деятельности проявляется в следующем: внесение определенного вклада в разработку спецификаций и гарантию получения нужного качества от поставщиков. Для реализации функции необходимо выполнение ряда положений:

1.Цена на закупаемые ресурсы не должна ухудшать их ка-

чество.

2.Качество закупаемых ресурсов должно дать конкурентное преимущество всему предприятию (бизнесу).

3.Закупочная деятельность должна удовлетворять требования стандартов качества (знать требования стандартов качества).

4.Учет всех возможных рисков, связанных с качеством закупаемых ресурсов.

Гарантия качества может быть определена как все запланированные и систематически выполняемые виды деятельности, связанные с системой качества, с целью обеспечения соответст-

39

вующей уверенности, что предприятие выполнит требование по качеству.

Если контроль качества занимается обнаружением дефектов и их устранением, то гарантия качества занимается недопущением дефектов и является синонимом системы качества. Система качества включает все этапы, начиная от первоначальной идентификации требований и потребительских ожиданий и заканчивая их удовлетворением (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Система качества (петля качества)13

Важной целевой функцией закупочной деятельности является выполнение сроков поставки материальных ресурсов. Опоздание в закупочной деятельности может сорвать производственный график, что повлечет рост общехозяйственных расходов, повлияет на качество выпускаемой продукции (работы, услуги). В случае же закупок ранее намеченного срока наблюдается рост складских расходов, снижение оборачиваемости оборотных средств предприятия. Поэтому очень важно оптимизировать сроки поставки материальных ресурсов для производственной деятельности.

13 Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. – с. 255.

40