2. Условия эффективного переговорного процесса.

Критерии эффективных переговоров:

- метод переговоров, который должен учитывать интересы обоих сторон;

- само соглашение должно быть разумным;

- метод переговоров не должен ухудшать отношения между участниками.

Следовательно, эффективным считается принципиальный метод ведения переговоров, то есть метод Фишера и Юри.

Этот метод сводится к 4 положениям (базовым элементам):

- люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;

- интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей, тогда можно преодолеть недостатки ведения переговоров. Интересы отвечают на вопрос: «Почему сторона идет на переговоры?». Интересы – это то, что составляет смысл переговоров. Позиции – это границы условностей, то есть предел, до которого возможны уступки.

- варианты: прежде, чем что-либо решать, надо выделить круг возможностей, то есть понять, что выработать оптимальное решение под давлением очень трудно. Чтобы снять эту трудность, нужно выработать варианты, учитывающие общие интересы.

- наличие объективной нормы, на которой основывался бы результат.

Принципы принципиальных переговоров:

- участники переговоров не враги и не друзья, а партнеры, решающие проблему;

- цель – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

Чтобы работали эти принципы, должна быть определенная тактика и стратегия переговоров.

Характеристики тактики:

- быть мягким по отношению к людям и жестким при решении проблем;

- продолжать переговоры не зависимо от отношения людей к вам;

- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

- анализировать и обсуждать все предложения, а не те, которые нравятся;

- разработать новые варианты выбора, откладывая принятие решения, и настаивать на принятии объективных критериев или на их выработке.

Все базовые элементы и тактики реализуются на всех стадиях переговорного процесса, а именно:

1. подготовка переговоров: должна быть подготовлена встреча, повестка дня, проверена готовность участников к переговорам;

2. процесс ведения переговоров: обсуждение повестки дня; договоренность о процедурах; поочередное слушание каждой стороны; вычленение интересов, проблем, предложений; выдвижение альтернатив, расчленение проблем и подведение к первому предложению. Здесь необходимо учитывать интересы сторон, формулируя предложения.

3. завершение переговоров: выработка соглашения и его проверка на реальность, принятие и подписание. Здесь важно – добровольное согласие обеих сторон при подписании.

При негативном исходе переговоров надо сохранить субъективный контакт с партнером. Здесь важно сосредоточиться не на предмете переговоров, а на личностном аспекте.

Переговорный процесс сопровождается деловым протоколом, в котором отражена организация встреч, обслуживание, ведется запись бесед. Иногда создается протокольная группа.

3. Трудности при переговорах и их преодоление.

Бывает, что тупики неизбежны и часто создаются другой стороной.

К тупиковым ситуациям может привести:

- переоценка собственных сил;

- отсутствие поиска сфер для переговоров;

- отсутствие искренности или специфическая информация о собственных ограничениях;

- необъективная оценка партнеров;

- стремление вступать в борьбу.

Способы выхода из тупика:

- рациональное использование времени (например, отсрочка или затягивание переговоров);

- подчеркивание того, что вы способны учитывать разные точки зрения и использовать альтернативы;

- вносить ключевые предложения, которые резко меняют ход событий;

- проведение переговоров на высшем уровне;

- ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор ведения переговоров: может быть тогда, когда конфликт обладает развивающей функцией.

Любая взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов, поэтому уже по своей природе она конфликтна. Эта конфликтная сторона есть средство развития отношений, так как:

- позволяет глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

- анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении путиков;

- сохранять определенный баланс сил в отношениях сторон;

- создавать конструктивную психологическую атмосферу;

- гибко использовать тактические приемы;

- иметь средства для изменения и улучшения отношений.

Стили ведения переговоров:

- уклонение;

- борьба;

- сотрудничество;

- гибкость.

Рисунок 25 – Стили ведения переговоров

уклонение

этнический аналитико-агрессивный

стиль стиль

сотрудничество борьба

общительный гибко-агрессивный

стиль стиль

гибкость

Какой стиль является наиболее результативным, показывает практика.

Выводы, которые можно сделать, учитывая стили и личные свойства:

- уклонение: достижение должных результатов возможно при выборе определенных позиций, компромисса с помощью аргументов, предложений, уступок;

- борьба: оказание воздействия на силовой баланс. Здесь неизбежны попытки давления, стремления быть первым, что приводит к борьбе;

- сотрудничество: создание конструктивной психологической обстановки (условия доверия, внимания к личным отношениям). При этом существует опасность – излишняя говорливость;

- гибкость: применение гибкой тактики.

Тема № 9 : Управление конфликтами и стрессами.

Вопросы:

1. Развитие представлений о конфликте

2. Типология и источники о конфликтах

3. Управление конфликтной ситуации.

4. Стресс и стрессоры в работе руководителя.

5. Специфика регуляции состояний в управленческой деятельности.

Развитие представлений о конфликте

Конфликт рассматривается с трех походов:

1. традиционный подход (30-40-е годы 20 в.) – конфликт – это разрушительное явление, его нужно избегать любой ценой

2. конфликт есть естественный элемент существования и развития группы, без которого группа не может функционировать

Одни авторы определяют конфликт как противоречие и столкновение позиций, другие – различия интересов людей, третие – столкновение противоречивых тенденций, норм поведения, четвертые – отсутствие согласия между сторонами.

В психологии выделяют целое направление – конфликтология.

Ключевые понятия конфликтологии:

• противоречие

• интересы.

Превращение противоречия в конфликт осуществляется при следующих условиях:

1. индивид или группа осознает противоположность интересов

2. при наличии соответствующей мотивации и поведения.

Если объединить все существующие школы понимания конфликта модно дать следующее определение. Конфликт – резкое обострение противоречий (конфликтная ситуация) и столкновение (инцидент) двух или более участников (субъектов) в процессе решения проблемы (объект), имеющей деловую или личную значимость для каждой из сторон.

Конфликтная ситуация – скрытое или открытое противоборство двух или нескольких участников сторон, каждый из которых имеет свои цели мотивы, средства и способы решения личностно значимой проблемы.

Формула различия конфликта и конфликтной ситуации:

конфликт

Инцидент – практические конфликтные действия участников конфликтной ситуации, которые характеризуются бескомпромиссностью поступков и направлены на обязательное овладение объектом, обостренного встречного интереса.

Объект конфликта – предмет, явление, событие, проблема, цель, действия, вызывающие конфликтную ситуацию и сам конфликт.

Борьба за овладением объекта конфликта приводит к обострению конфликтной ситуации, а не редко к открытому инциденту.

Типология конфликтов:

1. в зависимости от способа разрешения

• онтогонистические

• компромиссные