Традиційні особливості ведення переговорів трьох груп культур. (22, с. 404).
|
Вимір |
Японці |
Канадці та американці |
Латиноамериканці |
|
Емоції |
Емоції цінуються, але їх необхідно приховувати |
Емоціямне надається великоїваги. При діловихконтактах з іншими переважно неемоційні |
Емоційна чутливість цінується високо. Дуже емоційні і навіть пристрасніпри контактах |
|
Влада |
Роль відіграє витончена влада. Прагнуть примирення |
Грау владуточиться весь час. Шукають шляхівсудового розв’язання проблеми, а не примирення. Дуже високо цінуєтьсясила |
Шануєтьсясильна влада. Особливо цінується, коли ти сильнішийза інших |
|
Прийняття рішень |
Рішення приймаються спільно |
Команда робить свій внесоку прийняття рішень |
Рішення приймаються відповідальними особами |
|
Соціальна взаємодія |
Вирішальне значення має збереження репутації. Рішення часто приймають, виходячи з міркування про необхідність уберегти когось від незручності |
Рішення приймають на основі аналізу затрат і результатів. Збережено репутації відкрито великого значення не надають |
Порятунок репутації має вирішальне значення для збереження честі та гідності |
|
Переконування |
Без зайвих суперечок. Не агресивні, навіть коли правда на їхньому боці. Шанобливі і спокійні. Скромність і стриманість цінуються дуже високо |
Сперечаються і коли праві, і коли помиляються. Безсторонні у суперечках. Практичні, коли їм наводять аргументи |
Пристрасні та емоційні в суперечках. Люблять гарячі взаємини і запальні дебати |
Джерело: Адаптовано за: Casse, P., Doel, S. Managing Intercultural Negotiations: Guidelines for Trainers and Negotiators. Washington, D.C.^ SEIAR International. 1985, p.10
3.1.4.Процес міжнародних ділових переговорів
Рис. Процес міжнародних ділових переговорів
КРИТЕРІЇ ЕФЕКТИВНОГО ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
ЯКІСТЬ – результатом переговорів є « якісна » угода – мудра та задовольняюча усіх учасників переговорів
ГАРМОНІЯ – переговори ведуться в обстановці гармонії – вони сприяють встановленню доброзичливих між особових відносин, а не перешкоджають їм.
ПРОДУКТИВНІСТЬ – переговори продуктивні; на них не витрачається часу та грошей більше ніж абсолютно необхідно
(37, с. 412 )
Таблиця
ОСНОВИ ТА БАЗОВІ І СПЕЦІАЛЬНІ ВМІННЯ
ДЛЯ ВЕДЕННЯ МІЖНАРОДНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
|
ОСНОВИ ДЛЯ ЕФЕКТИВНОГО МИСЛЕННЯ
|
БАЗОВІ ЗМІННЯ |
СПЕЦІАЛЬНІ ВМІННЯ |
|
ПІДХІД ДО ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМИ
|
ЕФЕКТИВНЕ СЛУХАННЯ |
ГЕНЕРАЦІЯ РЕЗУЛЬТАТУ |
|
ПІДГОТОВКА |
ПОСТАНОВКА ПРАВИЛЬНИХ ПИТАНЬ
|
ПРЕЗЕНТАЦІЯ |
|
УСВІДОМЛЕННЯ СВОЇХ СИЛЬНИХ СТОРІН
|
РОЗШИРЕНЕ МИСЛЕННЯ |
СИГНАЛІЗАЦІЯ |
|
ВПЕВНЕНІСТЬ
|
ЗНАННЯ КУЛЬТУРНОГО СЕРЕДОВИЩА |
КОМПЛЕКТУВАННЯ |
|
БАЗОВІ ЗНАННЯ ЗІ СТРАТЕГІЇ ТА ТАКТИКИ |
|
ТОРГІВЛЯ |