Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Формирование товарной политики российских компаний на рынке инжиниринговых услуг Казахстана. Монография
.pdf
71
Окончание табл. 12
Вопрос
Ответ
Удель-
ный вес
в общем
количе-
стве, %
Сумма баллов по
3 балльной шкале
Обобщенный
показатель
Направления
влияния
Средняя
оценка в
баллах
влияние на
деятельность
организации
важность
для от-
расли
3. Как вы оцениваете
влияние зарубежных
конкурентов на конкурентную позицию
российских инжиниринговых компаний:
- Они не имеют воз-
можности влиять на
позицию компаний.
- Они существенно
влияют на цены и
объемы предложения
на рынке
4
4
50,0
50,0
3
2
1
2
1,50
2,00
+1
-1
-0,50
4. Как вы оцениваете
качество обслуживания заказчиков:
- Уровень обслужи-
вания надо совершенствовать.
- Уровень обслужи-
вания высокий
7
1
87,5
12,5
2
3
2
1
3,50
0,38
-1
+1
-3,13
5. Как вы оцениваете
спрос на услуги потенциальных заказчиков:
- Низкий.
- Средний.
- Высокий
1
5
2
12,5
87,5
25,0
1
2
3
1
2
3
0,13
2,50
2,25
-1
+1
+1
+4,63
6. Соответствуют ли
цены на работы и
услуги их возможному уровню?
- Соответствуют.
- Нет, цены
занижены
0
8
100,0
3
1
3
1
0,000
1,000
+1
-1
-1,00
Всего респондентов
8
100,0 Х Х
Х Х Х
Такие компании осуществляют или имитируют комплексное управление
работами по строительству (реконструкции, модернизации) гражданских и
промышленных объектов, предлагая также сопутствующий набор услуг (юридических, финансовых и иных). При этом они могут не иметь собственной
72
научной, инженерной или опытной базы, обладая широкими связями с заказчиками и поставщиками и подрядчиками и играя роль «распределителей работ».
Существует также категория средних и крупных инжиниринговых компаний (холдингов), осуществляющих управление масштабными проектами реконструкции и строительства производств и объектов, часто выполняющих функцию генерального проектировщика и генерального подрядчика. Такие компании могут специализироваться на работе в одной отрасли, либо диверсифицировать свой портфель заказов. Их число особенно высоко в сфере нефтегаза и
энергетики вследствие хорошего состояния отраслей в целом, в том числе 28
проектно-изыскательских и научно-исследовательских организаций.
Лидирующие позиции в российских рейтингах инжиниринговых организаций (учитывающих преимущественно показатель объема выручки за отчетный год) занимают вертикально интегрированные инжиниринговые структуры
холдингового типа, специализирующиеся на реализации проектов «под ключ»,
в состав которых входят, в том числе научно-исследовательские и проектноизыскательские организации. Совершенно иной моделью являются инжиниринговые организации, специализирующиеся на конструкторских и инженерных
изысканиях, разработках и проектировании. К таким организациям относятся:
конструкторские бюро, проектные и проектно-изыскательские институты и др.
Инжиниринговые организации могут выступать также разработчиками нестандартизированного оборудования для промышленности.
По результатам проведенного опроса сформирован профиль внешнего
конкурентного окружения среднестатистической инжиниринговой компании
малого и среднего бизнеса (рис. 16).
Рис. 16. Профиль внешнего конкурентного окружения
среднестатистической инжиниринговой компании малого и среднего бизнеса:
Условные обозначения факторов: 1 — конкуренция на отраслевом рынке; 2 — угроза
появления предприятий-конкурентов; 3 — возможности конкурентов; 4 — спрос
на услуги заказчиков; 5 — качество выполнения работ; 6 — ценовая позиция
73
Для получения дифференцированной оценки значимости факторов внешней среды воспользуемся методом интегральной оценки влияния факторов, суть
которого изложена в работе [50]. Сущность метода заключается в том, что каждому фактору был присвоен коэффициент значимости, и с учетом средней
балльной оценки влияния факторов внешней среды рассчитан обобщенный показатель конкурентной позиции и перспектив развития инжиниринговой компании
(табл. 13). Интегральный показатель конкурентной позиции инжиниринговой
компании на отраслевом рынке (2,11) получен как средневзвешенное значение
коэффициентов значимости и средней балльной оценки по результатам опроса.
Таблица 13
Интегральная оценка конкурентной позиции инжиниринговой компании
№ п/п
Конкурентные силы
Коэффициент
значимости
Средняя оценка в баллах по
результатам
опроса
Итоговая
оценка пер-
спектив раз-
вития
1
Конкуренция в отрасли
0,25
9,00
2,25
2
Угроза появления предприятий-конкурентов
0,10
-2,88
-0,29
3
Возможности конкурентов
0,15
-0,50
-0,08
4
Спрос на услуги
0,15
4,63
0,69
5
Качество выполнения работ
0,20
-3,13
-0,63
6
Ценовая позиция
0,15
1,00
0,15
Разом
1,00
—
2,11
С помощью метода взвешенной оценки влияния факторов было выявлено,
что наибольшее положительное влияние на состояние внешней среды исследуемых организаций оказывает конкуренция в отрасли и на рынке, а также качество выполнения работ.
Негативно сказывается на возможностях расширения деятельности отечественных инжиниринговых компании угроза появления на целевом внешнем
рынке новых предприятий-конкурентов и недостаточный уровень спроса на
консультационные услуги.
Это в значительной степени ограничивает возможности компаний в аспекте маневрирования ценами и повышения прибыльности основной деятельности.
Результаты анализа внутренней среды функционирования инжиниринговой компании представлены в табл. 14.
74
Таблица 14
Факторы внутренней среды инжиниринговой компании
№
п/п
Фактор среды
Вес фактора
Влияние на
предприятие
Направление
влияния
Уровень
значимости
фактора
Сильные стороны
1
Качество выполнения работ
3 3 1
9
2
Опыт работы на рынке
3 2 1
6
3
Конкурентоспособность цен
3 2 1
6
4
Относительная доля ринка
2 2 1
4
5
Срочность выполнения заказов
2 3 1
6
6
Имидж компании на рынке
1 2 1
2
7
Деловая культура
1 1 1
1
Слабые стороны
1
Потенциал используется не в
полной мере
2 2 -1
-4
2
Технологии выполнения проектных работ требуют обновления
на более современные
3 3 -1
-9
3
Отсутствуют свободные средства
для развития новых направлений
деятельности
3 3 -1
-9
4
Компания не имеет возможности
значительно расширить масштабы деятельности
2 2 -1
-4
5
Недостаточная прибыльность
основной деятельности
2 1 -1
-2
6
Недостаточный уровень технологий управления
2 2 -1
-4
7
Недостаточная заинтересованность сотрудников в результатах
деятельности компании
1 1 -1
-1
По результатам исследования построим профиль внутренней среды организации, который демонстрирует равновесие между сильными и слабыми сторонами деятельности компании (рис. 17).
Это позволяет сделать вывод о том, что выявленные факторы, ограничивающие возможности увеличения объемов продаж инжиниринговых компаний,
могут быть компенсированы другими значимыми факторами, определяющими
перспективы развития их деятельности.
75
Оценка слабых и сильных сторон инжиниринговой компании в сочетании
с ее возможностями и угрозами позволяет определить направления развития и
изменений в компании, которые будут способствовать повышению доходов и
прибыли.
Рис. 17. Профиль внутренней среды инжиниринговой компании
Для установления связей между возможностями и угрозами внешней среды и сильными и слабыми сторонами деятельности инжиниринговой компании
построим SWOT-матрицу (табл. 15).
Таблица 15
SWOT-матрица анализа товарной политики инжиниринговой компании
Сильные стороны
1. Качество выполнения работ.
2. Опыт работы на рынке.
3. Конкурентоспособность цен.
4. Срочность выполнения заказов
Слабые стороны
1. Потенциал используется не в полной мере.
2. Программное обеспечение требует обновления
на более современные образцы.
3. Отсутствуют свободные средства для развития
деятельности.
4. Компания не имеет возможности значительно
расширить масштабы деятельности
76
Окончание табл. 15
Возможности
1. Укрепить позицию на рынке за счет расшире-
ния спектра выполняемых работ.
2. Внедрение инноваций в сфере выполнения
ремонтно-строительных работ.
3. Освоение новых форм работы с заказчиками.
4. Освоение новых направлений деятельности.
5. Снижение производственных расходов за
счет приобретения современного оборудования
и программного обеспечения
Угрозы
1. Ограниченные возможности финансирования
расширения деятельности.
2. Недостаточный уровень эффективности управ-
ления доходами и расходами.
3. Заниженная ценовая позиция.
4. Недостаточный уровень финансовой прочности
По результатам анализа внешних и внутренних возможностей увеличения
объемов деятельности обоснована необходимость освоения новых направлений
деятельности отечественных инжиниринговых компаний с целью диверсификации бизнеса и формирования дополнительных факторов развития в долгосрочной перспективе. Одним из перспективных направлений развития предприятий является организация сотрудничества с зарубежными партнерами, в частности с целью выхода на рынок инжиниринговых услуг Казахстана. Это позволит значительно расширить спектр выполняемых работ, увеличить доходы и
стабилизировать положение на рынке.
Таким образом, аналитическое исследование факторов внешней среды
формирования товарной политики и условий выхода на зарубежный рынок инжиниринговых услуг свидетельствует о том, что на этапе принятия решения о
зарубежной экспансии российским компаниям следует принимать во внимание
особенности ценообразования на рынке инжиниринговых услуг, состояние и
тенденции изменения условий конкурентной среды на целевом товарном рынке, а также влияние функциональных элементов товарной политики, определяющих выбор организационно-правовой формы ведения бизнеса на зарубежном
рынке, номенклатуру предлагаемых инжиниринговых услуг, условия привлечения персонала, материального обеспечения, взаимодействия с заказчиком и пр.
Результаты изучения механизма ценообразования на рынке инжиниринговых услуг показали, что инжиниринговые услуги являются уникальными
продуктами, поэтому с целью определения их стоимости применяются инжиниринговые контракты, в которых получают отражение все условия выполнения работ в рамках контракта, материального обеспечения процесса предоставления инжиниринговых услуг, критерии качества услуг, порядок организации и
осуществления контроля качества оказанных услуг, вопросы распределения от-
77
ветственности между заказчиком и исполнителем. Все перечисленные параметры оказывают влияние на стоимость инжинирингового контракта. В целом,
следует признать, что на рынке инжиниринговых услуг применяются стратегии
ценообразования, ориентированные на удовлетворение собственных нужд
(возмещение затрат), удержание достигнутого положения на целевом товарном
рынке, а также расширение присутствия на нем.
Анализ конкурентной среды свидетельствует о том, что для российских
инжиниринговых компаний основными предпосылками выхода на рынок инжиниринговых услуг Казахстана являются дефицит специалистов на местном
рынке, отсутствие сильных сетевых игроков, имеющих масштабированный
бизнес и оптимизированные издержки в сфере оказания инжиниринговых
услуг, а также относительно низкий порог входа на рынок.
Для улучшения результатов и повышения эффективности деятельности
российских инжиниринговых компаний на рынке инжиниринговых услуг Казахстана необходимо предпринимать меры по укреплению положения на внешнем рынке и расширению клиентской базы. С этой целью целесообразно воспользоваться инструментами маркетинга, в частности, разработать для клиентов новые предложения, например, сформировать пакеты комплексных инжиниринговых услуг с учетом наиболее распространенных вариантов сопровождения проектов, определить направления снижения затрат по каждому из таких
пакетных предложений, а также разработать комплекс рекламных мероприятий,
направленных на продвижение усовершенствованных пакетов инжиниринговых услуг.
Дополнительным стимулирующим фактором по расширению клиентской
базы и увеличению объемов продаж может служить разработка дисконтной
программы для постоянных и крупных заказчиков инжиниринговых компаний.
Комплекс предложенных мероприятий основан на использовании факторов
внешней среды, и результаты от его реализации ожидаются в долгосрочном периоде. Чем более успешными будут действия российских инжиниринговых
компаний на целевом внешнем рынке, тем более значимыми будут результаты
ее деятельности по привлечению клиентов. В случае успешного продвижения в
данном направлении, а также при определенной поддержке и регулировании
маркетингового направления деятельности, ее результаты компании будут получать в течение продолжительного времени, и эффект будет нарастать.
78
3. ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ВЫХОДА КОМПАНИЙ
НА РЫНОК ИНЖИНИРИНГОВЫХ УСЛУГ КАЗАХСТАНА
3.1. Основные проблемы выхода компаний на рынок инжиниринговых
услуг Казахстана и возможные пути их решения
Исследование рынка инжиниринговых услуг и конкурентной среды ука-
зывает на то, что одним из перспективных направлений развития российских
инжиниринговых компаний является выход на зарубежные рынки, и в частности, рынок инжиниринговых услуг Казахстана. Данный вектор развития российских инжиниринговых компаний представляется перспективным как в краткосрочном, так и в долгосрочном периоде. Вместе с тем, процесс экспансии достаточно сложен. Деятельность отечественных инжиниринговых компаний
осложнена целым рядом проблем. С целью обеспечения комплексного подхода
к их решению выделим четыре блока проблем выхода российских инжиниринговых компаний на зарубежные рынки (рис. 18).
Рис. 18. Комплекс проблем выхода российских инжиниринговых
компаний на зарубежный рынок инжиниринговых услуг
Рассмотрим выделенные блоки проблем, соответствуют тому перечню задач, которые подлежат решению инжиниринговыми компаниями, которые рассматривают возможности и предпринимают попытку выработать наиболее оп-
79
тимальную стратегию выхода на зарубежный рынок, в нашем случае на рынок
Казахстана. Рассмотрим их более детально.
На первом этапе инжиниринговой компании необходимо разрешить комплекс организационно-управленческих проблем, которые связаны с выбором
организационной формы осуществления деятельности, изучением требований
текущей системы технического регулирования в строительстве и реформы
строительной отрасли Республики Казахстан, определением стандартов предоставления инжиниринговых услуг и возможностей компании обеспечить их выполнение, а также требований к персоналу и пр. (рис. 19).
Рис. 19. Организационно-управленческие проблемы выхода российских
компаний на зарубежный рынок инжиниринговых услуг
Говоря об организационной составляющей экспансии на рынок инжиниринговых услуг Казахстана, следует исходить из того, что в Казахстане, так же
как и в России, отсутствуют законодательные акты, регламентирующие профессиональную инженерную (инжиниринговую) деятельность, а также регулирующие отношения, возникающие между субъектами, осуществляющими деятельность в сфере инжиниринга: инжиниринговыми компаниями, органами
экспертизы инжиниринговых проектов, учреждениями — источниками финансирования инжиниринговой деятельности, инжиниринговыми фондами [68].
Не определен правовой статус профессионального инженера, порядок его
аттестации и квалификационные требования для замещения соответствующих
80
должностей в проектной или инжиниринговой компании. В сложившихся условиях деятельность инжиниринговых компаний на рынке Казахстана регулируется нормами законодательства, применяющегося на общих основаниях.
Так, в соответствии с действующим законодательством Республики Казахстан иностранная компания может осуществлять деятельность в сфере строительства и проектирования на территории страны путем создания филиала или
представительства для защиты ее интересов. Строительные компании обычно
осуществляют деятельность в организационной форме товарищества с ограниченной ответственностью (аналог российского общества с ограниченной ответственностью) или в форме акционерного общества. Очевидно, что для небольших инжиниринговых компаний предпочтительной формой ведения бизнеса
является товарищество с ограниченной ответственностью.
Кроме того, согласно недавним изменениям в законодательстве Казахстана иностранные компании могут осуществлять деятельность в стране путем регистрации своего филиала. Процедура открытия и регистрации филиала иностранной компании (имеется в виду любая иностранная компания, зарегистрированная как в СНГ, так и за ее пределами) отличается от регистрации филиалов местных юридических лиц незначительно. Особенность для российской
компании заключается в том, что учредительные документы подлежат апостилированию путем их перевода на казахский язык. После постановки на налоговый учет и получения свидетельства о государственной (учетной) регистрации
вновь зарегистрированной иностранной компании необходимо изготовить печать, открыть счет в банке, нанять бухгалтера.
Первым руководителем головной российской компании назначается директор казахстанского филиала, который действует от имени головной компании на основе генеральной доверенности. Если директором филиала российской компании назначен иностранный гражданин, то для него не требуется получения соответствующего разрешения на работу.
В то же время, для найма на работу в филиале других иностранных работников требуется получение специального разрешения, как это предусмотрено правилами привлечения иностранной рабочей силы и с учетом квоты,
установленной уполномоченным органом по труду (ее величина меняется
ежегодно). Важным преимуществом для российских инжиниринговых компаний следует признать то, что для привлечения в качестве иностранной рабочей силы граждан РФ и Республики Беларусь получать разрешение не тре-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]