Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Что и как продать самым маленьким покупателям. Практическое пособие
.pdf
Таким образом, для продвижения лекарственных
средств необходимо первоначально заручиться поддержкой
специалис тов. Для этого возможно проводить специальные
научные семинары, в ходе которых будет рассказано о новом
продукте. После этого можно приступать к проведению
рекламных акций. В большинстве случаев, реклама имеет
успех в том случае, если она включает следующие этапы:
1) обозначение проблемы (указание на заболевание);
2) решение проблемы (указание на лекарственный препа-
рат);
3) положительный результат (указание на результат после
применения препарата).
С целью повышения доверия потребителей к рекламе возможно использовать авторитет известных людей,
специалистов.
Отдельно стоит сказать о конкуренции на фармацевтическом рынке. Психология потребителей такова, что они
доверяют первому появившемуся на рынке препарату. Все
последующие аналоги в большинстве случаев воспринимаются как менее действенное средство. Поэтому стоит задуматься, какой товар не представлен на фармацевтическом
рынке, есть ли аналоги вашему товару, насколько широко
они представлены на рынке.
И, самое главное, помните, чем ярче вы расскажете своим
потенциальным потребителям о пользе вашего товара, тем
больше шансов, что ваша продукция будет замечена.
2.9. Стимулируем спрос на веселый
отдых и индустрию развлечений
Сегодня существует масса предложений в сфере развлечений и отдыха. Как же сделать свое предложение более
запоминающимся и привлекательным? Ответ на этот вопрос
мы постараемся найти в данном параграфе.
Всем хорошо известно, что родители и дети любят отдыхать по-разному. Но в тоже время залогом успеха является
умение правильно и гармонично соединить детский и взрослый отдых.
В первую очередь, предлагая потребителям отдых, следует сделать акцент на его разноплановость. Данное понятие
включает в себя:
1) наличие различных кружков (художественная мастер-
ская, умелые ручки и т. д.);
2) наличие спортивных площадок и инвентаря;
3) наличие комфортабельных пляжей, беседок и т. д.
Конечно, это лишь малая доля тех предложений, которые можно сделать родителям и их детям. Главное, стараться
предоставить наиболее комфортабельный отдых, чтобы
родители рекомендовали вас своим знакомым. Желательно
особое внимание уделить мониторингу удовлетворенности.
Для этого можно:
1) проводить опрос выезжающих посетителей с целью
получить ответы на вопросы: что понравилось, что не понравилось, какие пожелания и замечания есть и т. д.;
2) создать сайт, на котором разместить опросник клиентов, а также создать форум или гостевую книгу отзывов.
Формируя предложения, не стоит забывать и об особенностях характеров детей. Так, ребенок, склонный к активным
действиям, нуждается в совсем ином подходе нежели застенчивый ребенок, предпочитающий проводить время в компании близких людей. Поэтому, прежде чем делать предложение родителям, определите адресатов своего предложения.
Так, если вы предлагаете активный отдых, то адресуйте свое
рекламное сообщение именно тем родителям и детям, кто
не любит сидеть на месте.
Также стоит различать отдых для разных возрастных групп. Так., дети дошкольного и младшего школьного
возраста рады проводить время с родителями. Они хотят
с ними играть, делать что-то совместно. Дети же подросткового возраста склонны к отдалению от родителей. Они
82 83
более ревностно относятся к своей индивидуальности, остро
реагируют на любой контроль со стороны взрослого. Поэтому
стоит правильно строить свои предложения с расчетом удовлетворить потребности каждого потребителя.
Говоря о развлечениях детей, нельзя обойти вниманием
основные товары, которые можно предложить данной категории покупателей.
1. Товары для зимних развлечений: коньки, лыжи,
санки, ледянки. Всем хорошо известно, что дети могут бесконечно кататься с горки, играть в снежки, строить ледяные
крепости. Родителям же важно, чтобы ребенок был успешно
защищен от мороза, влаги и одновременно весело проводил
время. Поэтому, продавая товары для зимних игр, возможно
также предлагать покупателям и зимнюю одежду, обувь,
косметику.
2. Товары для летнего отдыха:
пляжные принадлежности: купальники, плавки, наду-
вные матрасы и игрушки, водные лыжи и многое другое. Отдых
на природе предполагает высокую активность детей. Родители же предпочитают более спокойный отдых. В связи с этим
родители предпочитают обезопасить игры детей на природе,
чтобы лишний раз не переживать за них. Например, отпуская
ребенка на пляж, родители будут более спокойны, если наденут на него надувные нарукавники или жилет;
товары для игры во дворе, лесу: велосипеды, ролико-
вые коньки, мячи, бадминтон и т. д. Продавая товары данной
категории стоит обращать внимание на то, хотят ли родители
участвовать в играх детей или же они хотят, чтобы ребенок
играл самостоятельно. Для самых маленьких детей очень
популярным товаром является набор для игры в песок: совки, ведерки, различные формы. Причем данный товар всегда
актуален, так как маленькие дети очень часто теряют различные предметы из набора, что заставляет родителей совершать новые покупки. При этом для родителей очень важно,
чтобы игрушки были сделаны из экологически безопасного
материала.
2.10. Продаем мобильные телефоны
Современное общество невозможно представить без
использования мобильных телефонов. Казалось бы, такое
небольшое устройство, а решает так много задач:
1) коммуникативную — позволяет общаться с людьми
в независимости от расстояния;
2) развлекательную — позволяет сократить время ожи-
дания и развлечься посредством игр;
3) образовательную — позволяет получить доступ через
Интернет к образовательным ресурсам.
Также для большинства телефон является хорошим
средством напомнить себе о важных событиях при помощи
функции «напоминание». Другие возможности телефонов,
например, будильник, часы и т. д., также являются полезными функциями. В связи с этим родители все чаще стараются
купить своему ребенку телефон. Причем, если родители
покупают телефон детям с целью усилить свой контроль
над ними, то дети хотят иметь телефон по другим причинам. Чаще всего дети смотрят на телефон как на еще одну
игрушку, которая отличается многофункциональностью.
Поэтому при проведении рекламной кампании необходимо
определиться, кто является целевой аудиторией: родители
или дети. Понятно, что дети не могут самостоятельно купить
себе телефон, но они могут повлиять на своих родителей.
При покупке мобильного телефона, родители придерживаются следующих правил.
1. Телефон должен быть недорогим. Данное правило
актуально ввиду высокого уровня краж мобильных телефонов. Родители не хотят подвергать своего ребенка опасности,
покупая им дорогая телефон. Тем более что, чем дороже
телефон, тем больше функциональных возможностей он
имеет. Ребенок может не справиться с таким большим количеством функций. Или же он может настолько заинтересоваться их изучением, что потеряет интерес к учебе и другим
занятиям.
84 85
2. Телефон должен быть эргономичным, т. е. легким,
удобным и достаточно простым в управлении. Для детей
дошкольного возраста родители предпочитают приобретать
телефоны с большими кнопками, громким звуком, простым
и понятным меню.
3. Телефон должен быть надежным. Всем хорошо известно, что дети легко ломают любые игрушки. Поэтому телефон
должен быть прочным, причем, желательно, чтобы это был
моноблок, а не раскладной телефон. Особой популярностью
могут пользоваться телефоны, характеризующиеся ударопрочностью и влагоустойчивостью.
4. Телефон должен быть безопасным. Безопасность
ребенка для родителей — самый важный фактор. Поэтому
телефон должен стать символом безопасности. Благодаря
нему родители могут всегда знать, где находится ребенок.
Причем на современном уровне развития техники совсем
не обязательно звонить ребенку, чтобы узнать о его местонахождении. Многие телефоны имеют строенное устройство
с функцией GPS (глобальная система навигации и определения положения).
В рекламном ролике, рассчитанном на родителей, стоит
указать на:
1) соотношение цены и качества телефона;
2) наличие основных и дополнительных функций: часы,
будильник, быстрый доступ, диктофон, фонарик, компас
и т. д.;
3) продолжительность работы телефона без подзарядки;
4) вес и размер телефона.
Обращаясь к детям, стоит обратить их внимание на наличие игр в телефоне, возможность проигрывать мелодии в высоком качестве, просматривать картинки, наличие встроенного
радио и MP3 проигрывателя. Особое внимание детей может
привлечь дизайн телефона, так как они стремятся чем-то
выделиться в кругу друзей, а яркая и модная модель телефона поможет им в этом. Для детей дошкольного и младшего
школьного возраста можно предложить возможность смены
панелей телефона, а также возможность закачки новых игр
и картинок.
При продажи телефонов стоит также обратить внимание
на аксессуары к ним. Дети любят тратить карманные деньги
на различные безделушки, и поэтому продажи таких товаров
как брелоки, чехлы, наклейки могут быть в большой степени
ориентированны на маленьких покупателей. Да и родителям
легче расстаться с небольшой суммой на покупку аксессуара,
нежели покупать новую модель телефона. Повысить продажи
аксессуаров возможно, если рассказать родителям какую
пользу они могут принести. Например, чехлы для телефонов
могут не только защитить телефон от непредвиденных ударов,
царапин и других повреждений, но также и от кражи. Ведь если
телефон поместить в футляр и прикрепить его к поясу, то его
труднее будет украсть. А безопасность ребенка для родителей
является очень важной. Совсем недавно были очень популярны
шнурки, позволяющие вешать телефон на грудь. Но вскоре
оказалось, что данный аксессуар очень травматичен и опасен,
поэтому сегодня он не является лидером продаж.
Подводя итог, стоит отметить, что для продвижения
такого товара, как мобильный телефон, стоит использовать
различные способы:
1) реклама на телевидении, радио, электронных СМИ;
2) проведение презентаций: в магазинах, в учебных
заведениях и т. д.;
3) публикация статей рекламного и образовательного
плана в различных печатных изданиях, ориентированных
на родителей.
Рекламные акции, рассчитанные на детей, стоит проводить в игровом формате, когда телефон показывается
ребенку как предмет, без которого жизнь скучна и однообразна. Желательно показать, каким образом телефон может
повлиять на жизнь ребенка, например, он может собрать
друзей на вечеринку, совершив лишь пару звонков. Главное,
суметь привлечь целевую аудиторию, показать ей, что телефон значительно улучшит жизнь.
86 87
2.11. Продаем безделушки
и красивые мелочи
Наверное, каждый взрослый человек может вспомнить, как
он в детстве что-то коллекционировал, покупал на собственные деньги или же выпрашивал у родителей какую-нибудь
игрушку. Каждое поколение детей является потенциальными
покупателей различных красивых мелочей, которые редко
покупаются взрослыми. Рассмотрим некоторые из них.
1. Сувениры. К данной категории товаров можно отнести
различные статуэтки и фигурки, брелоки и т. д. Дети любят
украшать свою комнату, дарить подарки и приобретать новые
яркие вещи. Часто детей привлекает невысокая цена подобных
товаров.
2. Товары для розыгрышей. Дети не любят скучать. Они
придумывают различные игры, в ходе которых шутят над друзьями, разыгрывают их. Поэтому их так привлекают товары
для розыгрышей.
3. Комиксы, журналы и т. д. Данные товары рассчитаны
на детей школьного возраста. Многие печатные издания, ориентированные на детей, предлагают им как интересные статьи,
так и игры (например, собери головоломку, разгадай ребус и т. д.).
Привлечь внимание детей может, например, наличие наклеек
в каждом номере журнала.
4. Сладости и другие закуски: жевательная резинка,
конфеты, батончики, сухарики, чипсы и т. д. Конечно, эти продукты питания не полезны для здоровья, но и запретить детям
покупать эти товары невозможно. Сегодня рынок продуктов
питания предлагает широкий ассортимент сладостей и товаров,
рассчитанных для детей. Но, чтобы продажи были на высоком
уровне, необходимо добиться расположения родителей. Позиционируйте свой товар не только как вкусный, но и полезный,
и тогда продажи повысятся вместе с доверием потребителей.
Конечно, это лишь небольшой список товаров, которые
могут вызвать интерес детей. Мы здесь не сказали о различных школьных принадлежностях: разноцветных ластиках,
наклейках на обложки, ручек, карандашей и т. д. Но данные
товары чаще всего покупаются именно родителями, а не детьми. Поэтому и рекламные кампании следует ориентировать
на взрослых.
Занимаясь продажами различных безделушек для детей,
стоит особое внимание обратить на место продаж. Конечно же,
при выборе места продаж, необходимо учитывать близок
образовательных учреждений, детских садов, так как вдали
от потенциальных покупателей будет трудно осуществлять
продажи.
Глава 3. КАК БУДЕМ ПРОДАВАТЬ?
СЕКРЕТЫ УСПЕХА МАРКЕТИНГОВОЙ
КАМПАНИИ ДЛЯ ДЕТЕЙ
3.1. Реклама и ребенок.
Медиа-образ счастливого детства
Современный мир встречает ребенка как потенциального
покупателя. Реклама стала частью нашей жизни и от этого
никуда не деться. Но так ли это плохо? Реклама позволяет
ребенку узнать об окружающем мире, открывает для него
новые продукты. При этом маркетологам следует знать о том,
что реклама может быть адресована исключительно детям,
исключительно родителям, а также и детям, и родителям. Все
зависит от того, какого возраста целевая аудитория. Если ребенок еще мал, то рекламная кампания должна быть ориентированна на его родителей. И наоборот, детям старшего возраста
необходимо адресовывать рекламу, учитывающую именно их
психологические особенности.
Существует несколько каналов коммуникаций, которые
можно использовать с целью донесения до ребенка рекламного
сообщения.
1. Реклама в школах. Сегодня необходимо уделять особое
внимание возможности общения маркетологов со школьниками. Но как это сделать? В качестве примера можно привести
рекламные акции некоторых западных компаний:
1) компании Nike и Adidas стали поставлять обувь и одежду спортивным командам школ с целью привлечь внимание
школьников к своей продукции. В стенах университетов данные
89
компании выбрали путь продвижения собственного логотипа
посредством его размещения на различных спортивных атрибутах: одежде, инвентаре и т. д.;
2) корпорация ZapMe! предложила школам, не имеющим
средств на оборудование компьютерных классов, свою помощь.
Поставив в школы компьютеры, корпорация взамен получила
возможность использовать собственный интернет-браузер для
сбора информации об интересах школьников. Данная информация после ее сортировки отправляется к рекламодателям.
В результате при входе в Интернет через ZapMe! школьник
всегда получает рекламное сообщение в соответствии с его
интересами и пристрастиями.
2. Реклама в социальных сетях. Современные дети проводят
достаточно много времени в Интернете, и в частности, в социальных сетях. Американские компании активно используют
возможности Интернета для приобщения молодого поколения
к своим брендам. Например, компания Burger King создала
на сайте социальной сети MySpace страницу для своего персонажа — Короля. Компания Disney пошла дальше и создала
программу Xtreme Digital, позволяющую детям общаться
друг с другом таким же образом, как и на MySpace, но с одним
лишь отличием. Родители полностью контролируют общение
своих детей, что помогает им защитить их от нежелательных
контактов.
3. Реклама в компьютерных играх. Популярность компью-
терных игр растет день ото дня. Многие компании задумываются о том, как использовать виртуальный мир для продвижения собственных продуктов. И здесь необходимо сделать
акцент на желании детей постоянно пробовать что-то новое.
Реклама в играх должна быть с одной стороны ненавязчивой,
с другой, привлекать внимание игрока своей новизной и оригинальностью. Так, например, за рубежом особую популярность
приобрел сайт neopets.com, позволяющий детям ухаживать
за виртуальными питомцами. Многие компании продвигают
свои товары на данном сайте под видом необходимых продуктов
для жизнедеятельности животных.
90 91
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]