Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Что и как продать самым маленьким покупателям. Практическое пособие
.pdf
подобного стиля моментально превращает ребенка в сказочную
принцессу. Повседневная одежда для девочек должна быть
функциональной, удобной и также очень красивой, оформленной в светлых тонах. В нарядах для девочек допускается присутствие украшений из бус, вышивки, аппликаций. В любом
случае все детали должны гармонировать с общим стилем
и способствовать воспитанию вкуса у ребенка с ранних лет.
Соответствие одежды указанным характеристикам будет способствовать росту объемов ее продаж.
3. Особенности темперамента.
Выбор детской одежды, кроме перечисленных выше
моментов, зависит также от характера и темперамента ребенка. Темперамент человека начинает проявляться уже с самого
раннего возраста. Условно можно классифицировать детей
по темпераменту на несколько групп. С большой долей вероятности можно предполагать, что выбор одежды будет зависеть
от принадлежности ребенка к той или иной группе.
3.1. Активный темперамент
Дети, которых условно можно отнести к данной группе,
чаще всего являются экстравертами. Их реакции и внимание
направлены на внешнюю среду. Они подвижны, активны, легко
увлекаются новыми идеями, играми, затеями. Это очень возбудимые, часто взбалмошные дети. Когда они начинают проявлять интерес к выбору одежды и вещей для себя, их выбор,
как правило, останавливается на ярких цветах, красочных
деталях, аппликациях. В их одежде и во взрослом возрасте
будут присутствовать яркие детали, привлекающие внимание
к их персоне. Так как в детском возрасте большинство детей
можно отнести именно к данному темпераменту, то производителям детской одежды стоит сделать акцент именно на эту
группу детей, что обеспечит массовые продажи товара.
3.2. Пассивный темперамент
К этому темпераменту можно отнести спокойных, послушных, меланхоличных детей, занимающих пассивную позицию в играх, в детском саду и в школе. Из таких детей редко
вырастают лидеры. В процессе игры и учебы им лучше удается
выполнять однотипные действия, не требующие инициативы.
Эти малыши, как правило, не доставляют хлопот и сложностей
родителям и учителям при их воспитании. Что касается выбора одежды, детям с подобным темпераментом подходят вещи
приглушенных тонов. Они уверенно чувствуют себя в одежде,
которая не привлекает к ним повышенного внимания, так как
зачастую бывают застенчивыми. Чаще всего выбором одежды
для детей пассивного темперамента занимаются родители
и другие взрослые люди. Как правило, дети одобряют выбор
взрослых и соглашаются с ним. Таким образом, производителям вещей для маленьких можно посоветовать сделать
акцент на видение взрослых относительно того, какой должна
быть детская одежда. Здесь стоит обратить внимание на такие
характеристики, как удобство, комфорт, состав тканей, износостойкость и практичность.
3.3. Смешанный темперамент.
Дети, относящееся к данному типу темперамента, сочетают в себе характеристики как первого, так и второго типа.
Поведенческие аспекты могут меняться под воздействием
внешних обстоятельств. В любом случае у таких детей не будет
проявлений необузданной активности или тотальной меланхоличности. Это будет скорее спокойная, постоянная активная
деятельность или же оправданное ситуацией спокойствие.
Взрослые имеют большое влияние на детей указанного
типа, однако они способны и сами принимать решения. Особенно, если решения касаются выбора одежды.
Планируя рекламную кампанию по продвижению детской одежды для данной группы детей, нужно действовать
по ситуации, но более всего ориентироваться на рациональную
составляющую, нежели на эмоциональную.
4. Включенность в особые социальные группы.
Под включенностью в особые социальные группы подразумевается занятие детей различными видами спорта
и творчеством. Многие компании специализируются на производстве и продаже детской одежды и инвентаря для занятий
творчеством или спортом. Основными группами такого плана,
52 53
которые требуют творческого подхода и предполагают последующую отдачу неплохих дивидендов, являются следующие.
1. Детская хореография, бальные танцы.
Занятия этим видом творчества начинаются с 4 лет и могут
продолжаться всю жизнь. Включенные в группу дети испытывают потребность в специальной одежде — это могут быть
купальники, юбки, балетная обувь, пуанты, туфли для занятий
народным танцем, лосины и т. д. Кроме того, для постановки
танцев хореографическим коллективам нужны сценические
костюмы, которые, как правило, шьются на заказ, или приобретаются в зарекомендовавших себя фирмах.
2. Спортивная и художественная гимнастика, фигурное
катание.
Потребности детей, занимающихся гимнастикой, схожи
с потребностями детей, посещающих хореографические
школы. Большим преимуществом для товаропроизводителей,
ориентированных на данный сегмент рынка, служит тот факт,
что спортивная одежда и обувь в результате интенсивных
тренировок и репетиций быстро приходит в негодность и часто
требует замены. В связи с этим можно надеяться на хорошую
прибыль при ориентированности на этот сегмент рынка.
2.4. Продаем игрушки и игры
Ребенок познает окружающую действительность во многом
через игру. Поэтому одним из наиболее востребованных детских
товаров были и остаются игрушки.
Игра для ребенка служит основой познавательной деятельности. В большинстве обучающих методик передача и усвоение
материала осуществляется именно через игру. Таким образом,
даже если товаропроизводитель занимается выпуском товаров для обучения, стоит включить игровой элемент в свою
продукцию.
В последние десятилетия рынок детских игрушек весьма
насыщен и не испытывает дефицита. Заполнены практически
все ценовые ниши, от продукции для категорий граждан с невысоким уровнем дохода до элитной продукции от известных
брендов и торговых марок.
Стоит отметить, что, как правило, родители не экономят
на своих детях, которые являются для них самым дорогим
и предпочитают покупать качественные вещи. Кроме того,
сильное занижение цен на детские игрушки может быть
результатом использования некачественного и неэкологичного
сырья, из которого они произведены. В связи с этим нет гарантии, что ребенок не нанесет себе вреда в процессе игры с такими игрушками. Как следствие, не заставят себя долго ждать
обращение в суд грамотных потребителей, выплата денежных
компенсаций и лишение предприятия лицензии на выпуск
аналогичной продукции. Таким образом, лучше держаться
в среднем ценовом сегменте с целью обезопасить свой бизнес.
Рассмотрим, что представляет собой на сегодняшний день
рынок детских игр и игрушек. Основными каналами сбыта указанной продукции на данный момент являются:
рынки продовольственных товаров;
детские магазины игрушек;
книжные магазины;
продуктовые супермаркеты;
интернет-магазины;
оптовые базы;
региональная сеть распространителей и пр.
Описанные выше каналы сбыта дают общее представление о рынке распространения таких товаров, как детские игры
и игрушки. Товаропроизводитель должен планировать программу продвижения своей продукции, ориентируясь на приведенный выше примерный список каналов сбыта, однако
не ограничиваясь ими. В каждом случае более продуктивным
будет индивидуальный подход на каждом из этапов разработки
и продвижения товара.
Как уже говорилось ранее, рынок детских игрушек и игр
насыщен. Тем не менее производители по всему миру разрабатывают все новые и новые товары данной группы, воплощая
54 55
в жизнь самые смелые идеи маркетологов, проектировщиков
и дизайнеров. Рассмотрим основные виды товаров данной группы, на которые следует обратить внимание:
1. Мягкие игрушки.
Будут интересны детям любого возраста, а также и взрослым в качестве декоративных элементов для оформления
домашнего интерьера. Мягкие игрушки очень хорошо позиционировать и продавать в качестве подарков или милых презентов
молодым девушкам и детям любого возраста. На данный момент
в торговых точках представлен очень широкий ассортимент
мягких игрушек. Производители воплощают в них разнообразные идеи. Начиная от героев мультфильмов, заканчивая несуществующими в природе существами, которые, приняв форму
мягкой игрушки, с успехом завоевывают рынки стран. Хотя
мягкие игрушки являются универсальным предметом, все же
наибольших успехов в продажах можно достичь, ориентировав
их на девочек.
2. Куклы.
К данной категории отнесем классических кукол, всевозможных пупсов, куклу Барби и ее аналоги.
Данная категория игрушек исторически пользуется высоким спросом среди девочек. В процессе игры дети начинают
осваивать свои будущие социальные роли. Если для мальчиков большой интерес представляет игрушечная техника
и разнообразное игрушечное вооружение, то девочки с самого
раннего возраста примеряют на себя роль мамы, доктора или
кондитера, вооружившись десятком кукол в процессе игры
в «дочки-матери». Что касается возраста предполагаемой целевой аудитории, на которую стоит направить свое внимание,
то здесь однозначного ответа нет. Девочки начинают проявлять
интерес к куклам, как только осознают себя, т. е. в возрасте
от 2 лет. Многие подростки с возрастом не хотят расставаться
со своей любимой куклой и с удовольствием держат ее в своей
комнате или же коллекционируют кукол.
Учитывая специфику данной категории игрушек, можно
предположить, что особой популярностью среди детей будет
пользоваться идея собрать семью, дом, одежду для какой-либо
куклы. Причем процесс разработки и выпуска новых атрибутов подобной кукольной жизни может быть не ограничен
временными рамками. Для кукол можно бесконечно создавать
и продавать игрушечные наряды, дома, машины, подруг, друзей и игрушечных детей. При этом хорошо сопроводить такое
производство активной рекламной кампанией в СМИ, востребованных и популярных у целевой аудитории.
3. Развивающие игры.
Развивающие игры вызовут интерес у детей практически
любого возраста. Рынок детских развивающих игр на данный
момент весьма насыщен. Как показывает практика, в вопросе
выбора развивающих игр цена не является определяющим
фактором. Несмотря на то, что на рынке представлен большой
выбор, высокая цена не всегда подтверждает высокое качество
товара.
Разработчики производят детские развивающие игры для
детей с самого раннего возраста. Поскольку в возрасте полуторадвух лет у ребенка увеличивается познавательная активность
и интерес к окружающему миру, ему требуется очень много
разнообразных развивающих игрушек. В этот период времени
активно развиваются органы чувств ребенка, в связи с этим
большое внимание необходимо уделить игрушкам, разрабатывающим мелкую моторику, тренирующих слух, зрение. В магазинах представлен широкий выбор подобных игрушек. Это
всевозможные пирамидки, несложные конструкторы, доскивкладыши Монтессори. Для развития слуха хорошо подойдут
разнообразные детские музыкальные инструменты — барабаны, дудочки, детские синтезаторы. Дело в том, что ребенку
становится очень интересно, когда он сам способен с помощью
игрушек издавать необычные для него звуки, таким образом
познавая действительность вокруг. Начиная с этого возраста можно ставить для ребенка диски с мелодиями и песнями
из мультфильмов, и спокойной красивой музыкой.
Если вы в качестве товара выбрали игрушки, относящиеся к данной категории, то вам необходимо знать, чем можно
56 57
привлечь внимание покупателей к тем или иным игрушкам.
Например, чтобы побудить родителей маленьких детей
к покупке пластилина и других материалов для лепки, при
проведении рекламной кампании следует сделать акцент
на том, что продаваемый вами пластилин сделан из экологически чистого сырья, который легко отстирывается с одежды.
Также стоит упомянуть, что занятия лепкой помогут ребенку развить мелкую моторику рук, фантазию и образность
мышления.
О развитии творческих способностей, внимания, голоса
и памяти ребенка следует упомянуть при продаже такой
игрушки, как кукольный театр. Куклы для детского кукольного
театра, как правило, вызывают яркий интерес у детей. В процессе игры в кукольных актеров у ребенка появляется возможность проявить себя с разных сторон, что является важным
фактором при покупке данного товара.
Важную роль для развития творческих задатков ребенка
играет первый опыт рисования. Поэтому все необходимые атрибуты для данного рода деятельности (краски, кисточки, бумага)
всегда пользуются популярностью у детей. Родителям же можно указать на важность рисования для развития восприятие
цвета у ребенка.
4. Настольные игры.
Детские настольные игры обладали высокой популярностью
уже несколько веков назад, но не утратили своей актуальности
и по сей день. Продавая настольные игры следует акцентировать внимание родителей на том, что данные игры способствуют
развитию логического мышления у детей среднего и старшего
возраста. Они в увлекательной и захватывающей форме учат
ребенка считать, моделировать, продумывать последовательность своих действий.
Настольные игры можно рекомендовать для детей с 5–6 лет.
Увлечь детей более младшего возраста настольной игрой будет
сложнее, поскольку они неусидчивы, активны, их внимание
сложно поддается концентрации на одном объекте в течение
длительного времени.
Наиболее популярными настольными играми на сегодняшний день являются шашки, домино, лото, крестики-нолики,
морской бой, «монополия». Как правило, пристрастие детей
к настольным играм указывает на их математические склонности и соответствующий склад ума.
5. Детская техника.
Сюда отнесем всевозможные машинки, самолетики, корабли, поезда, ракеты и прочий игрушечный транспорт. Игрушечные средства передвижения вызывают повышенный интерес
у мальчиков. Если среди девочек высокой популярностью пользуются куклы, то мальчики проявляют заинтересованность
в игрушечных технических средствах передвижения.
В процессе игры в машинки, самолетики и поезда мальчики
с 2 лет начинают осваивать и проигрывать свои будущие социальные роли. В то время, когда девочки осваивают роль мамы
в процессе игры в «дочки-матери», мальчики учатся управлять
самолетами, автомобилями и поездами. Так, в самом раннем
детстве у детей могут сложиться предпочтения и склонности
касательно выбора будущей профессии и дела жизни.
При выборе игрушек подобной категории родителям
стоит посоветовать обращать внимание на качество игрушек.
Желательно проверить игрушки на отсутствие острых деталей, способных повредить здоровью ребенка. Производителю
также стоит помнить, что материал, из которого изготовлены
игрушки, должен быть экологически чистым, не токсичным
и соответствовать ГОСТу.
6. Наборы «Детский доктор», «Парикмахер» «Мебель для
кукол», «Посуда», «Магазин» и т. п..
Наборы для игр, такие как «Детский доктор», «Парикмахер», «Мебель для кукол», «Посуда» и прочие подобного
характера способствуют познанию детьми окружающей
действительности. Использование в детских играх подобных
наборов, в которых представлены атрибуты той или иной
профессии или взрослого занятия позволяет в игровой форме ощутить себя в роли взрослого специалиста, примерив ту
или иную профессию или занятие. Как правило, подобные
58 59
наборы пользуются большой популярностью среди девочек,
так как касаются в основном классических атрибутов женских профессий.
Удачная программа продвижения игр и игрушек для
детей должна включать в себя целый ряд неоспоримо важных
элементов. Прежде чем вывести тот или иной детский товар
на рынок, производителю необходимо ответить на ряд вопросов. Далее приведены примерные вопросы, позитивный ответ
на которые будет свидетельствовать о степени готовности
рынка к принятию нового товара.
1. Есть ли у вас принципиально новая идея, не используе-
мая ранее?
2. Есть ли у вашей игрушки яркое, хорошо запоминающее-
ся имя?
3. Известно ли о вашей продукции потенциальному
покупателю?
4. Хотят ли дети вашу игрушку, просят ли ее у родителей?
5. Вписывается ли ваша игрушка в стиль жизни и имидж
семьи, избранной вами за основу целевой аудитории?
6. Соответствует ли ваша игрушка ценовой категории
избранной вами целевой аудитории?
7. Ждут ли вашу продукцию в точках продаж?
8. Решен ли вопрос с мерчандайзингом и выкладкой вашей
продукции в торговых точках?
9. Разработано ли достаточно модификаций игрушки, что-
бы заинтересовать максимум потребителей?
Ответив на указанные вопросы положительно, производитель имеет максимум шансов на хорошие продажи своего
товара из группы « детские игры и игрушки».
2.5. Продвигаем компьютеры
и мультимедиа
Жизнь не стоит на месте. Сегодня компьютеры и мульти-
медиа востребованы не только среди взрослого населения,
но и среди самых маленьких потребителей. Используем популярность компьютеров в детской аудитории.
В наш век всеобщей компьютеризации Интернет, мультимедиа и интерактивные технологи и способы общения стали
прочно входить не только в быт взрослых, но и в каждодневную
жизнь детей.
Наши дети, с момента осознания себя, проявляют повышенный интерес к компьютерным технологиям. Этот процесс
нарастает лавинообразно и в обозримом будущем не предвидится тенденция к его уменьшению.
Дети, как никто другой, остро восприимчивы к новшествам,
разработкам и изобретениям нового времени. Одним из наиболее
успешных новшеств нового тысячелетия стали именно компьютерные технологии и мультимедиа. Персональный компьютер
приобрел популярность не только благодаря необходимости
автоматизации рабочих процессов в офисах и на производстве,
но и благодаря своей развлекательной функции.
В прессе и электронных средствах массовой информации
не утихают дискуссии по поводу пользы и вреда использования компьютеров детьми. Как бы то ни было, всегда найдутся
сторонники и противники компьютеризации детства. Специалисты многих отраслей с азартом доказывают родителям,
насколько вредна компьютеризация для их детей. Но нет
никакой гарантии, что данные умозаключения не подведены
под PR-кампанию разработчиков настольных игр и мягких
игрушек, теряющих прибыль из-за популяризации компьютеров в детской аудитории. У каждого из сторонников или
противников найдется масса весомых аргументов как «за», так
и «против». Здесь мы не будем анализировать вред и пользу
новых технологий, оставив социологам и медицинским работникам дискуссии о социальных аспектах явления. Неоспоримо
одно — компьютеры и мультимедиа пользуются высокой
популярностью у детей с самого раннего возраста. Компьютеры и сопутствующие материалы априори очень хорошо продаются в данной целевой группе, что значительно облегчает
маркетологам задачу их продвижения.
60 61
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]