Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Что и как продать самым маленьким покупателям. Практическое пособие
.pdf
Таким образом, спрос на детские гигиенические средства начинает формироваться с первых дней жизни малыша.
Основными потребителями в первые годы с момента рождения
ребенка конечно же выступают родители. Покупки гигиенических средств планируются и осуществляются взрослыми для
решения вопросов поддержания здоровья и комфорта своих
детей. В связи с этим основной целевой группой в момент разработки программы продвижения и стимулирования продаж
детских гигиенических средств для детей от 0 до 3–4 лет должны выступать родители, бабушки и дедушки. Следовательно,
и рекламное сообщение должно отличаться от рекламного
посыла для детской аудитории.
Разрабатывая основные тезисы рекламной кампании,
маркетологи и производители товаров для детской гигиены
должны акцентироваться на следующих характеристиках
товара:
практичность в применении;
высокое качество;
польза и ориентированность на результат;
добротность;
экологическая чистота;
соответствие ГОСТу;
позитивные рекомендации;
хорошая репутация;
престиж торговой марки;
эстетичный, но не вычурный внешний вид;
гипоаллергенность;
наличие позитивной истории товаропроизводителя;
соответствие цены продукции ее качеству.
Что касается внешнего оформления и дизайна упаковки,
то здесь специалистам следует подумать над оформлением
детской косметики и средств по уходу за кожей детей в таком
стиле, который бы сразу отличал данный товар от аналогичной
продукции для взрослых. Специальный дизайн значительно
облегчит родителям поиск нужных средств в точках продаж
и аптеках.
Если говорить о цветовых решения упаковки, стоит
обратиться к спокойной, пастельной цветовой гамме, избегая
агрессивных тонов и элементов декора. Дело в том, что детская
косметика будет находиться в комнате младенца с первых
месяцев и лет жизни. Она не должна излишне привлекать
к себе его внимание яркой упаковкой, так как дети склонны
пробовать на вкус все неизвестные им вещи. Производителю
целесообразнее заранее предотвратить возможность возникновения неприятностей, чем потом отстаивать свою правоту
в суде, нанося тем самым непоправимый вред имиджу своей
торговой марки.
Маркетинговую кампанию по продвижению средств детской гигиены можно начинать с образовательных фильмов
или лекций для будущих мам в женских консультациях, еще
в первый триместр беременности. Как показывает позитивный практический опыт, чем раньше производитель начинает
формировать лояльность к своему бренду, тем больше у него
шансов сформировать у потребителя устойчивую привычку
и привязанность к своей торговой марке.
Период беременности является отличным временем
для закладывания в сознание будущих родителей новой
информации о полезных, необходимых и важных вещах
в их новой будущей жизни. Средства гигиены, как никакая
другая товарная группа, предполагает обращение ко многим
вечным ценностям, таким как здоровье, любовь, материнство, счастливо детство и, в конечном итоге, счастье. Кроме
того, особый эмоциональный фон будущих родителей будет
способствовать более успешному проникновению новых
рекламно-информационных идей в их умы.
Подросшие дети сами могут участвовать в выборе гигиенических средств для себя. В связи с этим товаропроизводителям, продавцам и маркетологам следует посоветовать
обратить внимание на детские пристрастия и увлечения.
Большое внимание следует уделить упаковке средств
детской гигиены, стимулирующим мероприятиям и наличию
в программах продвижения игрового момента.
72 73
2.7. Продаем школьные принадлежности
Ребенок собирается в школу. Школьные принадлежности
должны быть не просто удобными, но также красивыми, функциональными и интересными. Стимулируя спрос на школьные
принадлежности, товаропроизводитель стимулирует образовательную активность среди детей.
Школьные принадлежности являются обязательным
к приобретению товаром для всех детей и подростков школьного возраста. В связи с этим продвижение и продажи этой
группы товаров не должны составлять больших трудностей
для продавцов и товаропроизводителей. Главное — грамотно
разработать стратегию и успешно ее реализовать.
Рассмотрим, что же именно относится к школьным
принадлежностям, и какой ассортимент должен быть обязательным, если вы решили открыть магазин школьных
принадлежностей.
Ранцы, сумки для сменной обуви, рюкзаки.
Одна из основных товарных групп любого магазина школьных принадлежностей. Школа начинается с ранца. Яркий и красивый ранец будет улучшать настроение ребенка в течение
года. Ранцы должны быть не только красивыми, но и удобными,
а также вместительными. Ранцы различаются оформлением,
дизайном и объемом в зависимости от возрастной группы, для
которой созданы. Для роста объемов продаж можно сгруппировать ранцы по возрастам на полочном пространстве магазина. К этой же группе товаров относятся и сумки, пакеты для
сменной обуви, так как в большинстве школ введена система
сменной обуви. Сумка для обуви должна быть легкой, удобной,
легко стираться.
Краски акварельные, краски масляные, гуашь.
В начальной школе детям не обойтись без описанных
выше принадлежностей. Краски, гуашь, акварель и сопутствующие принадлежности необходимы будут на уроках
рисования и труда. Таким образом, ориентироваться необходимо на аудиторию детей младшего школьного возраста,
в том числе, и подготовительные группы детских садов. Стоит
также направить свои усилия и на детские художественные
школы, кружки рисования и детского творчества. Краски
и сопутствующие материалы должны быть качественными,
экологичными, легко отстирываться с одежды и смываться
с рук ребенка. Стоит также поразмыслить над дизайном
упаковки красок. Удачные оформительские решения помогут
росту продаж.
Палитры, кисти для рисования.
Принадлежности данной группы также относятся к товарам, необходимым для детского творчества. Палитры облегчают процесс рисования и делают его более комфортным.
Кисти являются необходимым атрибутом в процессе занятий
рисованием. Так как эти товары являются сопутствующими,
то их продажи и продвижение целесообразно осуществлять
совместно с красками и гуашью непосредственно. Соответственно, аудитория, на которую направлен товар — младшие
школьники. Следует большое внимание уделить размещению указанных товаров в торговых точках. Они должны
находиться рядом с красками и гуашью, и стать товарами,
автоматически попадающими в корзину покупателей при
покупке красок. Дизайн также лучше выполнять в схожих
стилях и аналогичной цветовой гамме.
Линейки, транспортиры, уголки для подчеркивания,
циркуль.
Товары данной группы ориентированы уже на детей
постарше и служат необходимым и неотъемлемым атрибутом на уроках математики, алгебры, геометрии, а также
черчения. Треугольники для подчеркивания и маленькие
линейки также пригодятся на уроках русского языка. Чтобы процесс обучения не стал для ребенка утомительным
занятием, родители стараются выбрать для своих детей
оригинально оформленные и качественные канцелярские
принадлежности. Таким образом, один из советов производителям — выпускать товары соответствующего дизайна,
которые, несомненно, будут пользоваться спросом.
74 75
Стерки, ластики.
Незаменимые канцелярские принадлежности, простые
и уникальные в своем лице. Они разработаны для единственной цели — удалять некорректные символы или улучшать
графические изображения, нанесенные простым карандашом.
Ластик насчитывает более чем столетнюю историю, но он
не потерял своей актуальности для школьников и по сей день.
Ластики продавались и будут продаваться. Чтобы ускорить
процесс продаж этой принадлежности, производители могут
поэкспериментировать с дизайнерскими изобретениями. Большой популярностью, например, пользуются ластики в форме
фруктов, ароматизированные в соответствии с оформлением,
например, ластик в форме клубники с клубничным ароматом.
Здесь главное проследить, чтобы принадлежности такого плана
не попали в руки маленьким детям.
Обложки для книг, дневников, тетрадей.
Обложки для книг, тетрадей и дневников призваны продлить срок службы учебных пособий и тетрадей, поддерживая
их опрятный, презентабельный внешний вид. Использование
обложек также выполняет такую функцию, как воспитание
в детях любви к чистоте и аккуратности во всем. Чтобы отличаться от конкурентов на рынке подобных товаров и не быть
банальными в сознании потребителей, производители могут
разработать оригинальные текстуры материалов и оформление обложек. Нанесение изображений любимых персонажей
на обложках несомненно понравится детям и поднимет рейтинг
продаж товара.
Папки для тетрадей, альбомов, бумаги.
Папки для канцелярских товаров также отлично воспитывают в детях аккуратность и прилежность. Обязательное
требование к данной категории товаров — удобство и высокое
качество материалов. Папки не должны выскальзывать из рук,
ломаться и рваться. Они могут содержать в себе несколько
отделений для тетрадей по разным предметам, а также ручек
и карандашей. Папки различаются в зависимости от целей их
использования. Для детей младшего возраста целесообразнее
приобретать и выпускать папки для тетрадей и прописей соответствующего формата. С их помощью ребенок не потеряет
своих тетрадей, и все они будут находиться в одном месте. Если
ребенок увлекается рисованием, папка-скоросшиватель может
помочь сохранить рисунки в порядке и ничего не потерять.
Продавать папки можно, ориентируясь на их функциональные
характеристики и свойства.
Точилки.
Точилки для карандашей необходимы школьникам
с самого раннего возраста и до старшего школьного возраста.
По сей день еще не изобретен предмет, заменяющий свойства
точилки. Точилка должна найти свое место в портфеле каждого
школьника. В связи с этим, продвижение данного товара также
не составит большого труда для продавцов. Функциональные
особенности точилок практически не отличаются. Можно
поэкспериментировать с дополнительными опциями, добавив
к обычной точилке, например, щеточку для сметания опилок
от карандашей. Важно также детально продумать дизайн
точилки. Он должен различаться в зависимости от возраста
малыша. Для самых маленьких подойдут яркие цвета и забавные рисунки. Для школьников среднего и старшего возраста
лучше всего классический дизайн.
Пластилин, паста для лепки, доски для лепки.
Принадлежности указанной категории необходимы будут
на уроках труда и в кружках детского творчества. Пластилин
и паста для лепки отлично развивают мелкую моторику пальчиков. Также лепка из пластилина способствует выявлению
и развитию творческих задатков у малышей. В более старшем
школьном возрасте пластилин, как правило, уже не используется. Исключением становится использование его дома или в специализированных творческих мастерских. Таким образом, основной
упор необходимо сделать на продвижение принадлежностей для
лепки среди младших школьников и подготовительных групп
детских садов. Естественно, адресовать рекламную кампанию
необходимо в большей степени родителям детишек, так как
покупку в конечных точках продаж совершают именно они.
76 77
Тетради, альбомы для рисования, дневники.
Пожалуй, основной атрибут школьника, начиная
с первого сентября первого класса, — это тетради, дневники,
прописи и альбомы для рисования. Сложно себе представить
школьника без большой пачки тетрадей. Этот товар всегда
будет пользоваться большим спросом — в любые времена
и в любой экономической ситуации в стране. Производителю
необходимо тщательно контролировать качество бумаги.
Нет ничего более неприятного, чем осваивать важнейшие
предметы школьной программы на серых листках тетрадей
плохого качества. Кроме качества бумаги, также следует
правильно подобрать цвет обложки и ее оформление. Большой популярностью пользуются тетради, по дизайну обложки которых с первого взгляда ясно, для какого предмета они
предназначены. Дети очень любят яркие и красочные вещи,
так не стоит их разочаровывать!
Подставки для книг, закладки для книг, указки для
книг.
В процессе учебы детям приходится очень много работать
с книгами, литературой, изучая ее и выполняя массу домашних заданий. Кроме правильного и яркого освещения, процесс
изучения информации с помощью книг можно облегчить
ребенку с помощью подставок для книг. Удобно располагаясь
на письменном столе, подставка под книги будет способствовать и формированию правильной осанки у малыша. Яркая
подставка для книг из прочного материала будет любимым
атрибутом на письменном столе школьника. Необходимость
закладок для книг очевидна. В возрасте 6–10 лет она просто
необходима ребенку, так как в этом возрасте детям приходится прилагать массу усилий для концентрации внимания,
закладка поможет им не растеряться в изучении школьных
предметов и чтении внеклассной литературы. Существуют
также пластиковые указки для книг. Их целесообразно применять детьми младшего школьного возраста, которые только
учатся читать. С помощью указки ребенок будет помогать
себе следить за процессом чтения и структурировать его.
Продвижение описанных выше школьных принадлежностей
необходимо осуществлять через описание их практической
пользы для освоения детьми школьной программы.
Карта настенная географическая, глобус.
Настенная географическая карта и небольшой глобус
должны быть в детской комнате у каждого ребенка. Эти
атрибуты будут способствовать не только успешному изучению природоведения и географии, но и повышению общего
уровня эрудиции ребенка. Существуют географические
карты с детской тематикой, которая будет намного понятнее
ребенку и интереснее к изучению. Продавать карты и глобусы целесообразнее всего через сети книжных магазинов,
в отделах учебников и книг по географии. Продвигать их
можно через школы, учителей и руководителей факультативов по географии.
Клей для бумаги.
Канцелярский клей для бумаги будет необходим ребенку
на уроках труда и детского творчества. Важно продумать форму упаковки клея. Главное условие для упаковки — она должна
быть безопасной. Дозатор клея обязательно облегчит занятия
ребенка на уроках по труду. В последнее время большим
успехом пользуется клей-карандаш. По сравнению с жидким
клеем, он более безопасен для детей, но совершенно не уступает
ему по качеству. Продвижение и продажи клея возможны без
специальной рекламной кампании. Можно продавать клей как
сопутствующий товар в точках продаж других детских канцелярских товаров.
Основные задачами, которые будут стоять перед теми, кто
решил заняться продажами канцелярских товаров и других
принадлежностей, следующие.
1. Разработка уникального торгового предложения.
В настоящей рыночной ситуации продавцу не обойтись без
уникального коммерческого предложения своим потенциальным и реальным клиентам. Следует проработать все функциональные особенности товара и сделать акцент на чем-то новом,
еще не представленном на рынке.
78 79
2. Отличия от конкурентов и аналогичных товаров.
Не стоит пренебрегать и отстройкой от конкурирующих
товаров. На начальном этапе стоит изучить все предложения
рынка по аналогичным товарам и выделить в своей продукции
нечто еще не представленное в занятой вами нише. В данном
случае шансов на успех в продажах будет гораздо больше.
3. Поддержание стабильно высоких объемов продаж.
Чтобы прочно закрепиться в избранной товарной нише,
необходимо не просто выйти на рынок с хорошим, качественным предложением, но и добиться стабильно успешных
результатов в продажах. Решению указанной задачи будет
способствовать постоянная и беспрерывная маркетинговая
активность компании. Стоит помнить о том, что покупателю
также требуется разнообразие, и это касается любого товара.
Время от времени придется вводить дополнительные опции
или обновлять производственные линии, чтобы не надоесть
клиенту.
4. Достижение лояльности среди покупателей.
Задача по достижению лояльности целевой аудитории
не является первичной при выходе на рынок. Однако ее достижение удачно поддержит компанию даже в сложные времена
финансово-экономического кризиса. Если у компании есть
лояльный потребитель, предпочитающий товары только определенной торговой марки, это свидетельствует о достижении
определенных успехов компанией и о прочном закреплении
на избранном рынке. Достижение лояльности возможно через
маркетинговые акции и посредством индивидуальных программ стимулирования спроса, реализуемых в тщательно отобранных целевых группах.
5. Повторные продажи целевым группам.
Как известно у любого товара существует свой, строго
определенный временными рамками, жизненный цикл. Уже
на начальном этапе развития компания должна стремиться
к повторным продажам своего товара, чему способствует сокращение его жизненного цикла, мода, появление более функциональных новинок. Чем короче будет жизненный цикл товара,
тем чаще потребитель будет обращаться к вашей компании.
Однако не следует путать недолговечность и низкое качество
продукции с естественным износом и влиянием технического
прогресса на появление новых образцов товаров.
2.8. Продвигаем лекарственные средства
Фармацевтический рынок является очень привлекательным, так как достаточно динамично развивается.
Лекарственные средства можно условно разделить на:
1) лекарства, продаваемые только по рецепту;
2) лекарства, продаваемые без рецепта.
Для продвижения лекарств, относящихся к первой группе,
нельзя использовать традиционные маркетинговые приемы,
так как это может нанести вред здоровью потребителей.
Поговорим более подробно о продвижении лекарственных
средств, на которые не выписываются рецепты. Прежде чем
запускать кампанию продвижения лекарственных средств
на рынок, необходимо определиться, кто является целевой
аудиторией и каким образом информация должна дойти до нее.
В нашем случае целевой аудиторией являются родители,
бабушки дедушки. Всем известно, что родителям очень важно
покупать только качественные товары для своих детей, особенно, если это касается вопросов здоровья. В связи с этим
отметим ряд особенностей, которые необходимо учитывать при
продвижении лекарственных средств:
1) чтобы лекарства продавались, их должны рекомендовать врачи. Поэтому необходимо собрать всю информацию,
касающуюся продвигаемого товара, и ознакомить с данной
информацией врачей;
2) доверие к препарату вызовет информация о клинических
испытаниях, размещенная в специализированной литературе;
3) для повышения доверия специалистов к препарату
желательно проводить через определенный период повторные
испытания.
80 81
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]