Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Что и как продать самым маленьким покупателям. Практическое пособие
.pdf
Данные мотивы широко используются торговыми компаниями и рекламными агентствами, чтобы покупалась их
продукция. Убедительность вашего предложения также будет
зависеть от того, насколько вы красочно и оригинально расскажете людям о своих идеях, товарах. Из рекламного сообщения
аудитория должна понять, как рекламируемый продукт сможет
предоставить им защиту, безопасность, материальные выгоды,
комфорт и удобство, любовь
9
.
4.3. Конструируем новую модель продаж
Всем хорошо известно, что с появлением ребенка меняется жизнь родителей. Они стремятся дать своему ребенка все
самое лучшее. Благодаря этому маркетологи могут успешно
продвигать продукцию компании, указывая в рекламной акции
на уникальность товара и его пользу для ребенка.
Современный активный образ жизни большинства людей
заставляет их экономить время на хождении по магазинам.
В связи с чем особую актуальность приобретают интернетмагазины и доставка на дом. Многие торговые компании уже
давно используют Интернет для повышения уровня продаж.
Интернет-магазин позволяет компании рассказать потребителям о себе, товаре, условиях его хранения и отличительных
качествах. Так, выбор товара может осуществляться посредством подробных каталогов, в которых есть информация о производителе, весе, составе и других характеристиках товара.
Также родители могут сразу же определиться, каким способом
будут оплачивать совершенную покупку. Здесь возможны два
варианта: безналичный и наличный расчет. Преимущества
интернет-магазинов в том, что, находясь в одном месте, покупатель может выбрать сразу несколько товаров и получить их
в короткое время с доставкой на дом. Это является основным
9
Сейджер Л. Семь мотивов совершения покупки // http://www.
becomerich.ru/08108.html
плюсом данной модели продаж, который привлекает все больше и больше покупателей.
Однако повысить продажи возможно не только прибегая
к возможностям Интернета, но и правильно построив маркетинговую кампанию. Так, особое внимание стоит уделить
моментальным покупкам. Такие покупки обычно не запланированы и совершаются под воздействием импульса. Зная,
каким образом необходимо расставить товар, возможно повысить уровень продаж. Например, если необходимо повысить
продажи товаров, рассчитанных на детей, стоит размещать их
на нижних и средних полках, так как в данном случае они будут
находиться на уровне глаз маленьких покупателей.
Особое внимание стоит уделить такой психологической
особенности как детей, так и взрослых, как желанию получить
что-то запретное, ограниченное по количеству или труднодоступное. Наверное, каждый в детстве проводил немало
время в поисках спрятанных конфет или новогодних подарков.
Взрослые люди также не прочь получить что-то запретное или
ограниченное по количеству. Как же можно повысить продажи,
используя данные психологические особенности людей?
Такой показатель, как ограниченность товара может
побудить потребителей более активно совершать покупки.
Если провести рекламную кампанию, в которой сначала рассказать, чем уникален товар, а потом указать на его ограниченный выпуск, то потребители будут стремиться первыми
совершить покупку. Здесь важно соблюдать одно правило:
заявив об ограниченности выпуска, обязательно сдержите
свое слово. Иначе доверие к торговой марке упадет, что незамедлительно отразиться на продажах. Если же вы захотите
продолжить выпуск данного товара, то возможно прибегнуть
к следующим хитростям:
1) повысить цену после завершения акции (истечения
срока акции или же продажи последнего экземпляра товара,
участвующего в акции);
2) изменить оформление товара: упаковку, состав, объем
или вес.
112 113
Труднодоступность товара также способна подтолкнуть
покупателей стремиться к его покупке. Здесь возможно прибегнуть к такой акции, как предоставление скидки на новый товар
при наличии этикетки (упаковки, чека и т. д.) от старого товара.
В качестве поощрения такого желания покупателей, как
получение дополнительного бонуса возможно использовать
акцию «два в одном». Достаточно часто потребители готовы
купить товар ради получения подарка, например, игрушки
или товара меньшего объема (например, 1,5-литровый сок +
сок 0,5 л).
Повышение продаж возможно за счет обновления ассортимента. Всем известно, что дети любят разнообразие. Поэтому
не стоит останавливаться на выпуске одного товара. При этом
возможно как выпускать совершенно новый товар, так и обновленную версию старого. Перед тем как приступить к выпуску
нового товара необходимо ответить на ряд вопросов.
1. Кто является целевой аудиторией нового товара?
2. Как следует продавать новый товар?
3. Какие средства продвижения будут применяться?
Ответы на данные вопросы позволят правильно разработать маркетинговую стратегию. Также приступая к разработке
новой модели продаж необходимо четко знать:
1) какова реальная ситуация в данном сегменте рынка;
2) какими конкурентными преимуществами обладает ваш
товар;
3) какие слабые места товара могут помешать проведению
рекламной акции;
4) чем товар может привлечь покупателя и побудить его
совершить покупку;
5) кого можно отнести к потенциальным покупателям
вашего товара;
6) каким образом вы будете передать информацию о товаре,
какие из этих инструментов наиболее приоритетные, а какие
менее эффективны;
7) кто является вашим конкурентом, каким образом они
осуществляют продвижение и продажу товаров;
8) какой информацией вы обладаете, исходя из которой
планируете строить продажи, какие сведения вы хотели бы
еще получить;
9) какую коммуникационную политику следует выбрать;
10) каким образом следует проводить анализ эффективность рекламных акций и других способов продвижения.
Стоит помнить, что покупатель не ждет вашего товара, он
ему изначально не нужен. Но вы можете сделать так, чтобы
покупатель стремился найти товар и купить его. Для этого
необходимо приложить максимум усилий. Но как известно, без
новых идей и оригинальной рекламы продвинуть товар не получится. Поэтому особое внимание следует уделить поиску новых
рекламных решений.
Здесь можно рассмотреть следующие варианты.
1. Проведение промо-акций разного формата:
дегустация продуктов питания и напитков. Проводится
с целью привлечь внимание как постояных, так и потенциальных
клиентов к определенной группе товаров. Чаще всего посетителям
магазинов предлагается попробовать на вкус товар какой-то определенной торговой марки. В результате подобных акций продажи
рекламируемого товара возрастают, так как посетители начинают
его узнавать и отдают ему предпочтение. А это очень важно, так
как сегодня рынок предлагает очень большой выбор товаров разных категорий. Практически каждый товар имеет аналоги;
сэмплинг, или распространение бесплатных пробных
экземпляров товаров. Возможность попробовать товар перед
его покупкой является важным фактором. Ведь если после
покупки товара потребитель будет разочарован его качеством
или другими характеристика, он уже не сможет его обменять
или вернуть. А пробник позволит ознакомиться с товаром,
после чего потребитель сможет совершить покупку, не боясь
потратить зря средства. Такой вид акции очень актуален для
товаров, только выпускающихся на рынок. Сэмплиг может значительно повысить продажи;
подарок при поку пке т овара. Кто не л юбит полу чать под ар-
ки? Предлагая покупателю вознаграждение за лояльность, вы
114 115
приобретаете известность. При этом повысить продажи можно
широко разрекламировав свою акцию, тем самым породив
интерес к вашей торговой марке;
партизанский маркетинг. Скрытая реклама приобретает
все большую популярность среди компаний-производителей,
так как она более эффективна, чем традиционная реклама,
а также менее затратна;
выставки и презентации. Проведение данного вида про-
моакций давно оправдало себя. Здесь главное — правильно
оформить свой выставочный стенд, показать отличия своего
товара от товара конкурентов. Выставки привлекательны
для продвижения товараввиду того, что они ориентированны
на определенную целевую аудиторию. Те, кому не интересен
ваш товар, не пойдут на выставку;
флеш-моб. Чаще всего данная акция протекает сле-
дующим образом: в определенном месте несколько человек
собираются и проводят какие-либо действия. Это могут
быть танцы, хождение с флагами, и любые другие действия,
но с обязательным указанием на спонсора данного действия.
Кратковременность данной акции положительно сказывается на результатах. Во-первых, на ее проведение тратится
не так уж и много средств. Во-вторых, ее оригинальность
порождается волну любопытства у очевидцев. Главное, чтобы люди, проводящие флеш-моб, получали удовольствие
от акции, так как это привлечет больше зрителей;
опросы и анкетирование. Проведение анкетирования
позволяет узнать ответы на многие вопросы, интересующие
производителей и продавцов. Так, вы можете узнать, какова
степень удовлетворенности от использования вашего товара,
что не нравится в товаре, что нужно поменять и т. д. Также
анкетирование позволит собрать информацию о конкурентов.
Для этого возможно включить в анкету вопрос о том, какие
товары предпочитают использовать опрашиваемые люди,
какую компанию предпочитают и т. д. Чаще всего опросы проводятся с целью понять отношение потребителей к продукции
компании, ее имиджу, бренду.
2. Оформление места продаж. Особую роль играют интерьер, освещение и элементы декора. Детские товары требуют
особого оформления. В отдел с детскими товарами могут прийти как родители, так и дети. Поэтому очень важно правильно
расположить товар. При этом стоит учитывать то, что дети
любят все потрогать собственными руками. Предоставив им
возможность поиграть с товаром прямо в магазине, вы заручись
их любовью. А родители всегда готовы пойти навстречу своим
детям.
3. Система бонусов. Многие магазины предлагают такую
услугу, как дисконт. Это очень важный фактор повышения
лояльности покупателей. Однако можно также предложить
и другие системы бонусов:
участие владельцев дисконтных карт в розыгрыше
призов;
дополнительные скидки владельцам дисконтных карт
в других магазинах, кафе, на детских площадках и т. д.
Конечно, каждый выбирает индивидуальный способ повышения продаж. Единственное, чего не стоит делать, так это прекращать всякие действия по продвижению своей продукции
и привлечению клиентов. Необходимо развиваться всегда и
непрерывно.
Литература
Котлер Ф.1. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б. Боброва;
Общ. ред. и вступ. статья Е.М. Пеньковой. — М.: Прогресс, 1991.
С. 42.
Роберт Чалдини.2. Психология влияния. — Питер, 2001. —
С. 72–75.
Росситер Дж., Перси Л.3. Реклама и продвижение това-
ров. — СПб. и др.: Питер, 2001.
Интернет-источники
Аспекты детского труда в 25-м кадре // http://news.gala.1.
net/index.php?cat=&id=76329.
Потребности и мотивы в рекламе // http://www.2.
reklamaru.com/content.php?id=269.
Почему реклама завораживает ребенка? // http://www.3.
materinstvo.ru/art/785.
Сейджер Л.4. Семь мотивов совершения покупки //
http://www.becomerich.ru/08108.html.
Фармрынок и PR: методы продвижения лекарственных 5.
средств // http://www.ipr.by/ru/articles/art_2008/art_19.html.
Верстка: Бойко А.А.
Корректор: Ульянова И.И.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]