Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии продаж. Учебное пособие
.pdf
1
, технология продажи
, технология продажи
(маркетинговый,
коммуникационный
и психологический
аспекты)
Рис. 1.4.
1
21
знания
доверия
22
Наличие книг, %
Производ-
ственные
Типы компаний
Рис. 1.5.
Коммер-
ческие
Сфера
услуг
23
печатают на синих или красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют
и делают именными; ответственность за сохранность лежит на
конкретном лице, чаще всего это руководитель отдела продаж,
который обучает продавцов и проводит их ежегодную аттестацию.
Подготовка книги требует помощи специалиста-консультанта, который на основе корпоративного тренинга (участвуют
все специалисты по сбыту) собирает и организует имеющуюся
информацию. Результаты тренинга, дополненные коммуникационными и психологическими приемами, разработанными консультантом по продажам, и составляют основу технологии продажи.
Структура книги различна, но отдельные разделы должны
содержать:
1) уникальные конкурентные преимущества компании;
2) важные факты о компании, которые вызовут к ней
до верие;
3) удачные вопросы для клиента, позволяющие понять его
потребности и разговорить его;
4) типичные возражения клиента и ответы на них;
5) наиболее удачные метафоры, сравнения применительно
к продаваемым товарам и услугам.
Другими словами, важным инструментом продвижения становится технология продажи, которая заключается в разработке
фирменных стандартов продажи на основе знаний о том, как продаваемый товар или услуга может удовлетворить потребности
покупателя.
Резюмируя вышеизложенное, подчеркнем, что основа технологии продажи — это знания, которые помогают:
• ориентироваться на покупателя;
• находить предполагаемых клиентов;
• определять, на каких предполагаемых клиентах имеет
смысл сосредоточить внимание;
• выделяться среди других продавцов;
• устанавливать взаимопонимание с покупателем и завоевы-
вать его доверие;
• задавать правильные вопросы при определении проблем,
интересов и целей покупателя;
24
1
1
25
1.
Клод Хопкинс
Рынок бизнеса
Организационные покупатели
Отраслевой рынок
Рынок перепродавцов
Государственный рынок
Торговый и сбытовые агенты
Брокеры и комиссионеры
Типы торговых работников
Типы покупателей
Типы продавцов
1
1
26
industrial
reseller markets
government
—
—
27
— э
28
29
объему прав обязанностей
сторон
— э
биржи и аукционы
30
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]