Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии продаж. Учебное пособие
.pdf
people
11
PR PR
Рис. 1.2.
PR
PRPR
12
13
Окончание табл.
PR
1
Личный контакт — лицом к лицу.
Культура отношений.
1
14
3. Технология продажи позволяет развиваться всем типам
отношений между сторонами — от поверхностной связи «продавец-покупатель» до личной дружбы.
4. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа
всегда осуществляется с обратной связью. Это дает продавцу
возможность изменять стратегию переговоров и продаж, получая
и оценивая сигналы обратной связи.
5. Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности
покупателя. Для одних покупателей предусмотрена скидка на
покупку, для других — подарок, для третьих — выбор подарка
на специально выделенной витрине. Такой метод распространен в компании Sunlight при продаже ювелирных украшений.
Покупатель может выбрать в подарок подвеску, кольцо и т. д. на
определенную сумму. Для других покупателей (день рождения
близкого человека, командировка и т. д.) компания предлагает
доставку купленного ювелирного украшения (или сертификата
на определенную сумму) в красивой упаковке по адресу в любой
город России.
6. Возможность отложить покупку на некоторое время.
Мы знаем, что для покупки ряда товаров разным людям нужно
разное время для принятия решения (дисциплина «Поведение потребителей» рассматривает процесс принятия решения
о покупке). Если продавец видит, что решение о покупке не будет
принято покупателем здесь и сейчас, он сделает все в рамках экологичных продаж, чтобы потенциальный покупатель вернулся за
покупкой. И затем встретит его как доброго друга.
Но личным продажам присущи и некоторые недостатки:
1. Высокиеиздержки. Это самый дорогой инструмент продвижения, так как затраты на один контакт включают рабочее
время, заработную плату торговых представителей, обучение
персонала технологии продажи.
2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара (услуги) компании разрабатывают
фирменные стандарты или технологии продажи, которые оформляются отдельным корпоративным изданием и служат пособием
для подготовки персонала.
15
маркетинговых факторовличной продажи
Рис. 1.3.
16
17
18
Avon
Armelle
PR
RosEcoStandart
RosEcoStandart
19
Брюс Меррифилд
Технология личной продажи
Фирменные стандарты продажи
Активные продажи
Поведенческие и языковые шаблоны
Корпоративное издание «Технология продажи»
20
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]