Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии продаж. Учебное пособие
.pdf
Продолжение табл. 6.2
131
Окончание табл. 6.2
Закон встраивания (внедрения).
Закон общности языка мышления.
Закон минимизации аргументов.
Закон объективности и доказательности.
Закон диалектичности (единства противоположно-
стей).
132
Закон демонстрации равенства и уважения.
Закон авторитета.
Закон рефрейминга.
Закон постепенности.
Закон обратной связи.
Закон этичности.
1
завершению продажи
1
133
1. Да, Да, Да...
2. Вопрос по оплате:
3. Мнимая альтернатива.
4. Уступка.
134
5. Гарантия возврата.
6. Закрытие на возражении.
7. Нет вопросов.
8. Суммирование.
9. Ажиотаж.
135
10. Оформим договор.
11. Вопросы или сомнения.
12. Пауза.
1
1
136
Заключение
Процесс продажи — совокупность этапов, которые торговый
менеджер проходит во время продажи той или иной продукции
или услуг. Сюда относится поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение
сделки и сопровождение сделки.
Способность продавца завоевать доверие покупателя определяется четырьмя главными переменными: воспринимаемыми
знаниями и опытом, доверием, знанием и пониманием потребителя, стратегиями убеждения. Психология продажи — это психология личной коммуникации, которая осуществляется по каналам восприятия человека.
Личные продажи — один из основных элементов комплекса
маркетинговых коммуникаций, который на современном этапе
экономических отношений играет огромную роль.
В пособии учебный материал представлен таким образом,
чтобы вначале описать фундаментальную основу личных продаж — маркетинговые, коммуникационные и психологические
аспекты продажи. Затем технология продажи представлена как
методика поэтапного движения к сделке: от подготовки к переговорам к выявлению потребностей, через преодоление возражений к завершению продажи.
Знание маркетинговых факторов товара и потребителя служит
отправной точкой в разработке технологии продажи. Для товара
такими факторами являются тип товара, жизненный цикл товара,
осязаемые и неосязаемые характеристики товара, окружение
товара, цена. Для потребителей — мотивы покупки, стадия готовности покупателя, требования, предъявляемые к товару, ценности и стиль жизни, процесс принятия решения о покупке.
138
О. С. Дмитриева
И. А. Трейзе
О. Л. Кувшинова
А. Ю. Болдина
1
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]