Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Технологии продаж. Учебное пособие
.pdf
1
1
101
Блез Паскаль
Возражения покупателя
Истинные и ложные возражения
Порядок работы с возражениями
102
Итак, торговый представитель должен знать следующий
порядок работы с возражениями:
1) установить причины;
2) классифицировать;
3) отвечать.
Необходимо понять, почему возникли возражения, а затем
свести к минимуму их влияние на весь процесс продажи.
Что же скрывается за возражениями? Если вы определите,
какого рода сопротивление они маскируют, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий, несмотря
ни на что, получению заказа.
Наиболее частые причины возражения при продажах можно
свести к общим случаям:
1. Слабая презентация.
2. «Ослепление» людей научными выкладками.
3. Подчеркивание незначительных свойств и преимуществ.
4. Неумелая демонстрация.
5. Слабое знание товара.
6. Недоброжелательное отношение людей к вашему товару.
7. Неумение слушать или выяснить потребности клиента.
8. Недостаток информации.
Почему покупатели возражают? Люди не всегда открывают
истинные причины возражений. Часто — чтобы уклониться от
обсуждения реальных фактов. Либо им просто не нравится этот
торговый агент. Поэтому главное для продавца — научиться
классифицировать все возражения и уметь грамотно, профессионально на них реагировать.
В процессе продажи встречаются истинные и ложные воз-
ражения.
Истинные возражения — это возражения, которые возникли как следствие прошлого опыта или потому, что данный
покупатель консервативен и не любит перемен, продавец не убедил его в преимуществах товара. Все истинные возражения старайтесь разрешать в пользу клиента еще в процессе переговоров,
до момента, когда вы будете подписывать договор или обсуждать
совместные планы на будущее.
Ложные возражения — это завуалированный отказ от
покупки в силу недостатка информации, полученной от продавца
103
HP
1
слушание.
соглашение.
компромисс.
аргументы.
действие (дальнейшая стратегия).
2
1
2
104
1. Метод бумеранга. «Этот проект рекламной
кампании кажется мне очень дорогим, я думаю, что можно снизить затраты».
2. Метод повторения и смягчения. Раньше мы
покупали у вас ондулин для кровли, а теперь вы говорите, что он
не так эффективен».
3. Сообщайте отзывы.
105
4. Обобщайте несколько возражений.
5. Принимайте определенные условия.
6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток другим
преимуществом.
1
1
106
Русская народная пословица
Завершение продажи
Типы завершения продажи
Завершающий вопрос
Сигналы готовности к покупке
Альтернативное завершение
Завершение на возражение
Завершение на опасение
Завершение на предположение
Завершение под острым углом
Завершение вопросом «Берете?»
Завершение путем резюмирования преимуществ
Завершение уступкой
Пробное завершение
107
не
завершающий вопрос
108
сигналы готовности к покупке
словесных сигналов
несловесных сигналов
109
1
Альтернативное завершение
Завершение на возражение.
Завершение на опасение.
Завершение на предположение
1
110
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]