Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Основы международного бизнеса. Учебно-методический комплекс
.pdf
Глобальныймаркетинг
чения рынков – анализ разрывов. Пример: швейцарская
компания «Нестле».
Политика в области выпуска продукции включает несколько составляющих.
Основные принципы глобального маркетинга:
продаем то, что производим;
производим то, что продаем;
модифицируем то, что производим, согласно запросам
зарубежных потребителей;
стремимся создать за границей новый спрос (глобальный
спрос).
Продаем
то, что производим.
Сырье и сельскохозяйственная продукция (нет смысла
дифференцировать продукцию).
Существуют три обстоятельства, которые делают применение такого подхода обоснованным.
1. Пассивные статьи экспорта избыточной на националь-
ном рынке продукции.
2. Существование сегментов зарубежных рынков, анало-
гичных национальному.
3. Стандартизация продукции эффективна.
Производим то, что продаем.
Продукция является константой, место
ее реализации –
переменная величина.
Модифицируем то, что производим, согласно запросам за-
рубежных потребителей. Большинство фирм, которые проводят политику последовательной экспансии на зарубежные
рынки, принимают эту стратегию.
Аргументы в пользу модификацию продукции следующие:
1) вынужденная адаптация: правовые факторы;
2) необходимая адаптация: культурные различия.
Следует учесть необходимость дополнительных затрат
на
модификацию продукции.
Концепция глобального маркетинга предполагает стандартизованный продукт для целого рынка, кроме регионов,
71
Основымеждународногобизнеса
особенности которых требуют адаптации продукта. Например, плотная (тяжелая) ткань для зимних мужских костюмов
предназначается в большей степени для северных и северовосточных рынков, чем для южных и западных рынков.
Следует указать причину, принуждающую все компании, большие и небольшие, торгующие в одной стране или в
целом мире, руководствоваться глобальной
маркетинговой
концепцией. Поскольку среда конкуренции, в которой действуют предприятия США, становится более интернациональной – и этот фактор несомненно будет возрастать – наиболее
эффективной ориентацией для всех фирм, вступивших в торговлю на рынках других стран, будет глобальная ориентация.
Это означает, что все рынки зарубежных стран (включая также внутренний рынок), находящиеся
в сфере деятельности
компании, объединяются в единый рынок (приближается к
глобальному рынку), для которого возможна стандартизация
всех маркетинговых средств и подходов (стандартизация продукции), когда это эффективно и осуществимо с учетом социально-культурных особенностей стран.
Стандартизация всегда обеспечивает производителю
очень большую экономию издержек. Возможна стратегия достижения компромисса между
стандартизацией и разнообра-
зием. Пример: корпорация «Кока-кола».
72
Управлениемеждународнымикоммуникациями
Тема 10.
Управление международными
коммуникациями
10.1. Роль коммуникаций в международном бизнесе.
Существуют множество определений понятия «коммуникации». Американские специалисты Ф. Дэнс и К. Ларсон
насчитали 126 определений. Но почти все трактуют коммуникацию как процесс взаимодействия, сопровождающийся передачей информации.
При осуществлении любого бизнеса коммуникации играют очень важную роль. Как говорил великий менеджер Ли
Якокка в
«умение контактировать с людьми – это все и вся». Не умеющий устанавливать контакты, связи, «некоммуникабельный»
бизнесмен – это абсурд.
чем во внутреннем. Поскольку для организации международного бизнеса предварительно придется решать ряд проблем и
преодолевать барьеры на пути коммуникаций, которых
внутреннем бизнесе (правовые, политические, экономические, языковые, культурные различия).
ловия, в которых компании функционируют за границей,
сильно зависят от политики взаимодействующих стран. Эта
политика меняется со временем по разным причинам. Изменение политики взаимодействующих стран, смена внешнеполитических приоритетов могут вести к конфликтам
ухудшает условия ведения бизнеса. Поэтому в международном бизнесе сегодня важную роль играет «G-R», – установление коммуникаций с государственными структурами, орга-
своей знаменитой книге «Карьера менеджера» –
В международном бизнесе коммуникации более важны,
нет во
Как показывает практика международного бизнеса, ус-
, что резко
73
Основымеждународногобизнеса
нами управления принимающей страны. Если речь идет о
большом международном бизнесе, прежде всего об инвестиционных проектах, то их реализация просто невозможна без
коммуникаций с государственными органами принимающей
страны.
10.2. Организация и проведение международных переговоров
Стремление установить и поддерживать коммуникации
и зарубежными партнерами, желание найти взаимовыгодные
решения проблем развития бизнеса,
разрешить возможные
конфликты – это неизбежно ведет бизнесменов на путь международных переговоров.
Международные переговоры – это особый вид межличностных коммуникаций иностранных партнеров, ориентированный на организацию сотрудничества, достижение взаимной выгоды, разрешение конфликтов, предполагающий совместное принятие определенного решения в разной юридической форме (декларация, договор).
Существует несколько стилей ведения переговоров
.
1. Восточные – коллективизм, традиционализм.
Арабский.
Исламские проповедники разработали условия, согласно
которым договоры не должны противоречить установкам ислама, должны согласовываться с руководителем исламского
общества и составляться в письменном виде.
На переговорах с арабами:
важно демонстрировать гармонию и согласие;
быть готовым к обширной культурной программе и не-
формальному общению
;
не спешить;
приняты мягкие рукопожатия и обмен визитками;
передавать визитки и деловые бумаги только правой рукой;
могут быть долгие паузы (арабы думают).
Китайский.
Используются мягкие переговорные технологии.
74
Управлениемеждународнымикоммуникациями
Руководители всех рангов в бизнесе возносятся очень
высоко.
Лояльность, спокойствие, коллективизм.
Доминирует культура консенсуса и долга.
Готовность ждать созревания нужных условий с беско-
нечным терпением.
Активность, целеустремленность, плановость.
2. Западный стиль (идея силы и деятельности).
Американский.
Ярко выраженное стремление к лидерству.
Факты и
аргументацию предпочитают теории.
Моральное обоснование чужой позиции их не интересует.
Цель оправдывает средства.
Открытость, энергичность, доброжелательность.
Высокий профессионализм и компетентность в предмете
переговоров.
Предпочитают с ходу обсуждать вопрос.
Сочетание официальных встреч с неофициальными.
Немецкий.
Дисциплина.
Железная целеустремленность, поэтому способны задать
весьма напряженный
ритм.
Методичность, предварительная проработка плана пе-
реговоров, внимание к подробностям.
Расчетливость.
Сухость.
Эгоизм и индивидуализм.
Французский.
Высоко ценят знание французского языка, истории и
культуры Франции.
Скептицизм к каждому новому предприятию.
Верят реальным фактам, статистике и социологии.
Большое внимание уделяют предварительным догово-
ренностям
.
75
Основымеждународногобизнеса
Не любят с ходу обсуждать вопрос.
Больше доверяют правилам, чем спонтанным убеждениям.
Большую роль играют прочные давние связи и знаком-
ства.
Живость, искренность и стремление к справедливости.
Английский.
В отличие от американцев не предпочитают сразу
«брать быка за рога».
Не склонны идти на
риск, стараются свести к минимуму
все непредсказуемые ситуации.
Придают важное значение фактам и практическому
опыту.
Стараются занять твердую позицию.
Не склонны много времени уделять вопросам подготов-
ки к переговорам (акцент на ситуационный анализ).
Холодность, они не склонны к неформальным встречам.
Безукоризненно корректны и вежливы к партнерам
.
76
Глоссарий
Глоссарий
Аутсорсинг – форма организации производства и сбыта
продукции, характерная для транснациональных корпораций, которая заключается в концентрации функции родительской компании на исследовательской, инновационной и
сбытовой деятельности, а производственные функции передаются зарубежным филиалам или независимым фирмам
(субподрядчикам).
Апостиль – штамп компетентного органа страны, удостоверяющего за границей подлинность регистрационных
документов юридического
(квалификации) физического лица.
Авторские права – вид нематериальных активов, которые являются объектом правовой защиты с целью регулирования коммерческого использования. Как правило, это права
авторов произведений литературы, искусства, музыкальных
произведений, кинофильмов.
Бизнес-единица – форма деятельности заграничного
филиала ТНК. Данный статус формально независимой фирмы получают
лы со значительными объемами товарооборота, которые показывают высокую эффективность своей деятельности.
Бренд – торговая марка, выраженная в присущих только
определенному товару названии и дизайне, обладающая массовым признанием и устойчивым сильным положительным
влиянием на покупателя.
Буферные запасы – запасы товаров, которые используются государственными органами для регулирования
товарных рынках. В случае нежелательного падения цен осуществляет закупка товаров государством за счет специального
фонда. В случае нежелательного роста цен происходит продажа части буферных запасов.
Врожденное членство в группе – характеристика переменного фактора человеческой и культурной среды, озна-
от родительской компании зарубежные филиа-
лица и документов об образовании
цен на
77
Основымеждународногобизнеса
чающая принадлежность к группе на основе пола, возраста,
расы, национальности, касты.
Венчурный бизнес – вид бизнеса, который связывает воедино научную разработку инноваций, их организацию их
коммерческого использования через поддержку со стороны
венчурных фирм и венчурных фондов.
Всемирная организация интеллектуальной собственности – специализированное учреждение ООН, занимающееся
защитой прав на изобретения, товарные
знаки, промышлен-
ные образцы и др.
Венская конвенция 1969 г. – международная конвенция,
которая закрепила понятие «международный договор».
Венская конвенция использования торговых знаков –
международный договор, согласно которому использование
торгового знака до регистрации в качестве предварительного
условия не является обязательным в течение трех лет после
его международной регистрации.
Гаагская конвенция об апостиле – заключенное в
1961 г.
160 странами соглашение, согласно которому было отменено
требование легализации иностранных официальных документов. Конвенция предполагает проставление в нотариально
заверенном документе (или на скрепленном с ним листе) единообразного для всех государств-участников штампа (апостиля), который проставляется и заверяется печатью соответствующего органа.
Глобальная компания – компания, которая рассматривает весь
мировой рынок как сферу развития своего бизнеса и
использует глобальную стратегию бизнеса, ставит цель добиться лидерства на мировом рынке.
Глобальная конкуренция – конкуренция между компания-
ми на всем мировом рынке, а не на рынках нескольких стран.
Депозитарные расписки – выпускаемые для нерезидентов свидетельства о владении акциями той или иной компании в другой стране с целью, чтобы сами акции не перемещались через границу и не попадали под связанные с этим ограничения.
78
Глоссарий
Диверсификация – стратегия развития бизнеса, которая
заключается в увеличении количества видов деятельности (отраслевая диверсификация) и количества зарубежных рынков
(географическая диверсификация). Обеспечивает стабилизацию
прибыли в условиях колебаний конъюнктуры рынков.
Евровалюта – финансовые ресурсы, которые поступили
из одних стран в банки других стран и обслуживают прежде
всего международный кредит и поэтому утратили свою
национальную принадлежность («деньги без гражданства»). Основную массу евровалют составляют «евродоллары».
Еврокредиты – преимущественно это синдицированные
кредиты, которые заемщик берет в евродолларах у создаваемого под этот кредит синдиката банков.
Значение профессии – переменный фактор человеческой и культурной среды, характеризующий разное отношение людей в разных странах к виду профессиональной
дея-
тельности в той или иной сфере.
Значимость работы – переменный фактор человеческой
и культурной среды, характеризующий разное отношение к
труду и к вознаграждению за труд в разных странах.
Инвестиционный климат – условия для инвестиций в
той или иной стране. В узком значении это климат для иностранных инвестиций.
Инвестиционный рейтинг – количественная оценка
(в
баллах или иначе) инвестиционного климата по определенной методике.
Консорциум – как правило, форма стратегического альянса нескольких крупных международных компаний с целью
реализации крупного проекта (разработка нового вида продукции, месторождений полезных ископаемых, строительства
капиталоемкого объекта)
Контракты «под ключ» – заключение контрактов на
строительство объектов, предполагающие их передачу заказчику
после полной готовности объекта к эксплуатации.
Лицензионные соглашения – форма бизнеса, когда
фирма (лицензиар) предоставляет права на нематериальные
79
Основымеждународногобизнеса
активы другой фирма (лицензиату) на определенный период,
а лицензиат выплачивает за это роялти лицензиару.
Международный договор – международное соглашение,
заключенное между государствами в письменной форме и регулируемое международным правом.
Международное право – комплекс правовых норм, базирующихся на согласовании государственных воль либо в международных договорах (опосредованно – в актах международных
организаций), либо в укоренившемся обычае.
Международная таможенная организация (МТО) – многосторонняя торгово-экономическая организация, ранее действовавшая под названием Совета таможенного сотрудничества (СТС). Занимается разработкой и распространением единых таможенных принципов и правил с целью развития мировой торговли, унификации и облегчения перемещения товаров и физических лиц через таможенные
границы при
обеспечении контрольных и фискальных функций.
Невербальный язык – средства человеческих коммуникаций, включающие цвета, жестикуляцию. Методы невербальных коммуникаций часто уникальны в каждой стране, и
это обстоятельство необходимо учитывать в международной
рекламе, международных переговорах.
Ноу-хау – непатентованное научно-техническое достижение и производственный опыт конфиденциального характера.
Оценка стран – совокупность
методов, позволяющих
осуществить выбор страны для проникновения компании на
зарубежные рынки.
Оффшорные центры – территории, где действуют налоговые, валютные и другие льготы для нерезидентов, которые регистрируют фирмы и базируют свои счета на этих
территориях, но хозяйственную деятельность осуществляют
в других странах.
Приобретенное членство в группе – переменный фактор
человеческой и культурной
среды, характеризующее принадлежность человека к определенной профессии, религии, политическому объединению.
80
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]