Организация и управление агентскими сетями

Глава3.Набираемиучимпродавать

ницу утреннего кофе, на 1 миллион долларов от повреждения здоровья, ставшего следствием контакта с инопланетным разумом.

Я начал наш разговор о страховании с утверждения, что страхование относится к вечным вещам.

Моя уверенность может и не произвести на вас никакого впечатления, ведь разговоры о том, что страхование выгодно, останутся разговорами до тех пор, пока вы сами не почувствуете это. Каждый из нас скептик и чужие уверения не дорого стоят, если мы сами не чувствуем правды за теми словами, которые залетают нам в уши. Поэтому я хотел бы вам объяснить, на чем основана моя уверенность в вечности страхования.

Дело в том, что в процессе страхования участвую три стороны. Мы привыкли считать, чтотамвстречаютсяКлиент и Страховаякомпания, однако есть и третья сторона - Государство. Это самая сильная сторона в этой тройке, она устанавливает правила игры на страховом рынке и следит за их исполнением.

Чаще всего в жизни бывает так, что сотрудничество более выгодно одной из сторон, а в том случае если сторон не две, а три, то вообще одного из участников двое других должны обмануть. В этом случае все не так. Что бы понять почему «не так», почему тут «все по-чест- ному» давайте возьмем самый простой пример, пример из древней, древней жизни и рассмотри механизм, который действует с тех времен и до наших дней.

Представьте, что мы с вами нырнули вглубь веков и оказались где-нибудь в 15 веке. Перед нами порт, в порту - корабль, который, судя по всему, собирается идти в Индию и купец - хозяин корабля. Разговор

скупцом у нас будет пример такой.

-Добрый день! Скажите, пожалуйста, ваш корабль отправляется в Индию?

-Да. Через четверть часа отваливаем.

101

Страховой агент вытирает пот со лба.

-Ну, значит, я успел вовремя! Я хотел бы предложить Вам одну услугу. Не хотели бы вы застраховаться?

Как совершенно нормальный человек, купец о страховании ничего не знает, не слышал и он спрашивает.

-А что это такое «Страхование»?

-О! Это новейшее достижение в области финансовой безопасности. Чудесная, замечательнейшая услуга! - говорим мы. – Она нужна каждому здравомыслящему купцу. Ну, вот допустим Вы… Сколько стоит Ваш корабль?

Купец (подбоченясь).

-Сто золотых монет!

Агент (алчно потирая руки).

-Отлично! Давайте сделаем так. Вы сейчас даете мне две золотые монеты, и если с вашим кораблем что-то случится по дороге в Индию или обратно - он утонет, его ограбят пираты или сгрызут собакоголовые люди, то я верну вам сто золотых монет!

-И что, будет договор, бумага с печатью? – оживляется купец.

-А то как же! - отвечаем мы, - И договор и бумага и печать… Все честь по чести…

Купецначинаетсоображать.Двемонетыистомонет.Суммы,безусловно, не сопоставимые, но купец человек осторожный и он уточняет.

-А если мой корабль вернется? Ты тогда отдашь мне две золотые монеты?

-Нет. Эти монеты в этом случае останутся у меня.

Такой поворот событий купца однозначно разочаровывает.

- Ишь, вы какие хитрые! - говорит он. - Раз две монеты, два две монеты…

Купцы считать умеют, хоть на арифмометре, хоть на счетах.

102

Глава3.Набираемиучимпродавать

-Пятьдесят раз по две монеты и получается новый корабль! Вы на мои деньги купите себе корабль и начнете на нём в Индию плавать...

Получается, что я из своих кровных оплачу вам покупку нового корабля? Мне это не выгодно. Это вообще грабеж называется, а не страхование. Лучше уж я сам буду делать такое страхование. Каждый раз, как мойкорабльотправляетсявИндию,ябудуоткладыватьвспециальный мешок с надписью «Моя личная страховая компания» по две золотые монеты и через пятьдесят поездок сам куплю себе новый корабль!

Логично? Абсолютно!

Все довольны, все смеются. Даже страховой агент, так как в этой с виду железной логике он видит ущербность умственного построения достопочтенного купца.

В этой логике есть изъян!

Именно в этот момент нужно уяснить себе разницу между страхованием и накоплением. Мы предлагаем купцу страхование, а он предпочитает накопление.

-Хорошо, - соглашается с ним мы. - В том случае, если твой корабль совершит пятьдесят поездок, то все будет так, как ты сказал. Но ведь поездки в Индию опасны! Бури, пираты, край земли недалеко… Опять же тут совсем рядом Морского Змея видели.

Что будет, если случится несчастье тогда, когда он поплывет в Индию в роковой тринадцатый раз? Сколько монет окажется к этому моменту в заветном мешке с надписью «Моя личная страховая компания»?

Мы уже говорили, что купец считать умеет.

-Двадцать шесть…

Купец удручен и подавлен. Он начинает догадываться, почему это страховой агент смеялся с ним вместе!

-А корабль стоит сто монет. Что можно купить на двадцать шесть монет? Корабля не купишь. Лодку? Но на лодке до Индии не доплыть,

103

а это означает конец твоей торговле. Нищета и паперть… Дочери без приданного, и сыновья без образования.

Купец придавлен горем и тут ему нужно показать путь к спасению.

-Но это только в том случае, если ты будешь копить деньги. Если ты застрахуешься, то все будет иначе. Если с твоим кораблем что-то случается, то ты получаешь свои сто золотых монет и можешь купить новый корабль. То есть страхование это гарантия продолжения твоей торговли. Вместо утонувшего корабля ты сможешь купить себе новый корабль!

Если ты заплатишь мне две монеты, то с этой минуты над тобой раскрывается страховой зонтик. Все твои беды становятся нашими бедами.

То есть Клиенту страхование выгодно по следующим причинам. 1. Он платит мало, а получает много.

2. Защита наступает мгновенно после подписания документов.

3. Он получает возмещение ущерба от страховой компании тогда, когда в этом особенно нуждается.

Теперь посмотрим на заключение договора страхования со стороны страховой компании.

С точки зрения здравого смысла так ли уж выгодна сделка страховой компании, если она берет с человека две монеты, гарантируя им получение суммы в пятьдесят раз большей?

Оказывается все не так уж и плохо.

Дело в том, что разговору с купцом предшествовал еще один разговор - с начальником порта.

-Здравствуйте!

-Здравствуйте. Чем обязан?

-Скажите пожалуйста, вот я вижу у Вас такая толстая книга с названиями кораблей… Зачем она вам?

-В этой книге я веду учет уходящих и приходящих кораблей - записываю названия, даты, откуда пришёл…

104

Глава3.Набираемиучимпродавать

-Аскажите,пожалуйста,уВастамотмеченыкорабли,которыеплаваю в Индию?

-Безусловно. Тут отмечено все!

-А как часто с ними что-то случается, и они тонут и не возвращаются в порт?

Начальник порта перелистывает свою книгу, считает на пальцах (он, все-таки не купец), и сообщат.

-Один корабль из ста.

Что это дает нам?

Один из ста кораблей плывущих в Индию тонет по тем или иным причинам. Один из ста. То есть один процент. Это означает, что при стоимости корабля в сто золотых монет мы должны брать с каждого корабельщика также по одному проценту от стоимости корабля, то есть по ОДНОЙ монете.

А мы берем по ДВЕ.

Это означает, что Страховая компания, беря с клиента две монеты, заранее заложила себе безубыточность своей деятельности. Беря две монеты, мы уверенны, что один корабль из ста утонет и нам придется расстаться с сотней золотых монет.

А другая сотня монет останется у Страховой компании и из нее получит зарплату агент, заключивший договор страхования.

На самом деле, конечно, все не так просто, однако суть сотрудничества показана верно.

То есть КЛИЕНТУ выгодно страхование:

1.Он платит мало, а получает много.

2.Защита наступает мгновенно после подписания документов.

3.Он получает возмещение ущерба от страховой компании тогда, когда в этом особенно нуждается.

СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ выгодно заключить этот договор с купцом по следующей причине.

105

1. Она заранее заложила безубыточность.

Может возникнуть вопрос: « А разве не может случиться так, что утонут все корабли, сгорят все дома или все люди сломают руки и ноги?»

Теоретически это возможно….

Но только теоретически, хотя подобные вещи время от времени случаются. Лет 30 назад в США случилась небывалая засуха, которая затронула практически всех фермеров одного из сельскохозяйственных штатов. Их урожай был застрахован в одной специализированной компании,ионавсталапередпроблемой:выплатить-значитразорить- ся, не выплатить - пойти под суд и возместить ущерб по судебному решению. При любом исходе перспективы были самыми скверными, однако ничего плохого не произошло. На помощь страховой компании пришел третий участник страхового рынка - Государство! Оно помогло страховой компании решить вопрос, дав ей кредит.

Зачем это ему? Какая выгода чиновнику? Самая очевидная!

Итак, третий участник соглашения о страховании - ГОСУДАРСТВО.

Этого не обманешь. Этот субъект сам кого хочешь, обманет или поставит на место. Почему оно позволяет страхованию существовать? Чем страхование выгодно для него?

Все виды страхования можно разделить на две большие группы. На обязательное страхование и добровольное страхование. Разница между одним и другим видна из названия. Обязательное страхование, как явствует из его наименования, обязательно для тех, кого это касается. А касается оно тех, кому Государство приказало быть застрахованными в обязательном порядке.

Мы с вами также застрахованы - Обязательное медицинское страхование, Социальное страхование, Пенсионное страхование. Есть це-

106

Глава3.Набираемиучимпродавать

лые социальные группы, которых государство обязало страховаться в обязательном порядке - пожарники, военные и самый свежий пример - автовладельцы. Страхование в большинстве случаев происходит за счетработодателя и только автовладельцы в этомспискеисключение.

Таким образом, Государство решает задачу установления социальных гарантий и справедливости - защищая работников от неприятностей на деньги работодателя. То есть Государство перекладывает на плечи СТРАХОВЩИКА проблему возмещения ущерба малым, увечным и обиженным. Кроме того, Государство устанавливает правила игры. Страхование относится к такому виду деятельности, занятие которым требует специальной лицензии. Давая лицензию Страховой компании, Государство ставит условия сотрудничества. Одно из основных - Страховая компания не может хранить собранные с клиентов деньги, и не может вкладывать деньги туда, куда пожелает. Есть в этом вопросе существенные ограничения. А должна она перечислять их в банк и вкладывать не абы как, а в соответствии с рекомендациями.

Если кто из вас помнит эпоху до дефолта, то он должен помнить такую аббревиатуру - ГКО. Государственные Краткосрочные Обязательства. В те времена все страховщики должны были до 70 % имеющихся денег вкладывать в ГКО.

То есть что получается?

Страховая компания собирает чайными ложками, пипетками и детскимисовочкаминебольшиевзносы,аГосударствоогромнымэкскаваторным ковшом, или, если хотите насосом, вычерпывает, высасывает их со счетов страховых компаний и использует по своему разумению, правдасобещаниемстраховымкомпаниямвыплатитьденежкипопервому требованию.

Очевидно, что Государству страхование выгодно, ибо страховая компания для него механизм, который, собирает деньги по копеечкам с физических и юридических лиц и рублями отдает их в распоряжение государства.

107

Итог наших рассуждений таков.

КЛИЕНТУ выгодно страхование: он платит мало, а получает много, получает мгновенную защиту от неприятностей, получает возмещение ущерба от страховой компании тогда, когда в этом особенно нуждается.

СТРАХОВОЙКОМПАНИИтакжевыгоднозаниматьсястрахованием, ибо она заранее заложила безубыточность в заключенный договор. Разорить страховую компанию может только что-то выходящее за рамки статистики.

ГОСУДАРСТВУ страхование также выгодно. Для него Страховая компания механизм, который, собирает деньги по копеечкам с физических и юридических лиц и отдает их в распоряжение государства.

Это означает, что страхование должно и будет жить вечно потому, что описанная схема выгодна всем участникам и именно поэтому будет функционировать до тех пор, пока существует государство. Формы такого сотрудничества могут меняться, но общий принцип взаимовыгодности такого сотрудничества обеспечивает «непотопляемость» страхования как рода деятельности.

Таким образом, очевидно, что работы нам с вами хватит очень надолго.

СТРАХОВАНИЕ–системаэкономическихотношений,включа- ющая образование за счет предприятий, организаций и населения специального фонда средств и использование его для возмещения ущерба в имуществе от стихийных бедствий и других неблагоприятных случайных явлений, а также для оказания гражданам (или их семьям) помощи при наступлении различных событий в их жизни.

Говоряовыгодностистрахования,яупустилещеоднооченьважное обстоятельство. Да Страховая компания, клиент, государство получают что-то (каждый свое) от такого взаимного сотрудничества, а что по-

108

Глава3.Набираемиучимпродавать

лучите вы, люди, которые нашли клиента, объяснили ему его выгоду, оформили договор и сделали все как нужно? Каков ваш интерес?

Ваш интерес самый меркантильный. Мало того, что работа агента всегда будет востребована, она еще и неплохо оплачивается. Часть денег, которые платит клиент, страховой агент получает в виде вознаграждения за свой труд.

Янадеюсь,все,очемяговоривыше,привеловаскмысли,чтострахование выгодно каждому из тех, кого оно затрагивает.

Для того чтобы понять это надо только попристальнее взглянуть на окружающую нас жизнь.

В старом учебнике химии, по которому я учился, в качестве эпиграфабылавзятовысказываниеЛомоносова.«ШирокопростираетХимия рукисвоивделачеловеческие».Ядумаю,еслибэтотдостойныйчеловек занимался страхованием, то он сказал бы, то же самое и о страховании с не меньшей убежденностью. Действительно, неприятности и опасности окружают нас на каждом шагу. Обычно мы и сами не представляем, сколькими опасностями окружена наша жизнь и как просто мы можем защитить себя от подобных опасностей.

Об этом позаботятся страховые компании. Они произведут имуще- ственноестрахование-тоестьзастрахуютнашеличноеимущество-от дома или автомобиля до коллекции кактусов или имущество фирм и организаций - «газеты, заводы и пароходы».

Все мы живем, зарабатывая какие-то деньги. Именно они и обуславливают, что мы едим, где живем, как одеваемся. И хотя нет, наверное, людей довольных своим положением, но потерять его, снизить этот уровень доходов не хочет никто. А возможностей для этого у Судьбы - предостаточно. Человек может заболеть, и ему понадобятся деньги на лечение, он может сломать ногу и поэтому не сможет работать, в конце концов, он может (рано или поздно это случится с КАЖДЫМ) выйтинапенсию,ивместосолиднойзарплатыначатьтратитьнеочень солидную пенсию…

109

Ачтотогдаприкажитеделатьспривычками,оставшимисяотпрежней пусть не роскошной, но привычно-обеспеченной жизни? Куда их девать?

Страховщики это отлично понимают и предлагают защиту от неприятностей. Каждый из нас может застраховать свой уровень жизни на случай болезни и на случай инвалидности и даже на случай выхода на пенсию.

Отдельный кластер страховых услуг - страхование ответственности. В цивилизованных странах он колоссально развит. Нас, безусловно, ждет также судьба. Дело в том, что мы все вместе и каждый в отдельности потенциально опасные для общества люди. Если в детстве мы били мячами стекла и таскали ценных персидских кошек за хвосты, и этим и ограничивался ущерб, который мы наносили окружающими, то, став взрослыми, мы стали куда как более опасны. Приставьте. Инженер проектирует мост и ошибается в расчетах. Мост падает. Кто ответит за ошибку в проекте?

Врач делает операцию и забывает в животе пациента скальпель. Нужна повторная операция, чтоб изъять его. Кто оплатит такую операцию? Пациент? Да, конечно, это ему нужнее всех, но не он же оставил скальпель в своем животе? Пусть платит тот, кто виноват….

Риэлтор ошибается при оформлении договора и у квартиры получается два собственника… Кто ответит за ошибку? Кто возместит ущерб?

В настоящее время у нас на слуху такой вид страхования ответственности как страхование автогражданской ответственности. Это - вообще ни в каких комментариях не нуждается. Масса анекдотов, начинающихся словами «Врезается Запорожец в Мерседес…» говорят сами за себя. Только вот заканчиваются такие истории обычно отнюдь не так весело, как в анекдотах.

Кто поможет решить такие вопросы?

110