Модель экономического развития аптеки. Учебное пособие

3.1.2.Формирование валового дохода аптеки. Особенности ценообразования на группы товаров аптечного ассортимента

По своему содержанию экономика аптеки представляет собой экономику торгового предприятия со своими особенностями и дополнительными социальными функциями. Основным доходом на уровне аптеки является валовый доход, то есть доход, получаемый за счет разницы между продажными (розничными) и покупными (оптовыми) ценами. Валовый доход аптеки зависит от структуры продаж по группам и устанавливаемого (реализованного) размера торговой наценки. Особенностью формирования цен на товары аптечного ассортимента является переплетение рыночного ценообразования с механизмами государственного регулирования цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты. Для всех групп товара (кроме ЖНВЛП) аптечного ассортимента розничная цена формируется расчетным методом на основании абсолютных значений (коэффициента):

•среднеотраслевой рентабельности,

•рентабельности продажи аналогичных товаров АО-лидером,

•желаемой рентабельности.

Коэффициент реализованной наценки

41

Исключение составляет группа товаров жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). Государственное регулирование цен на такие препараты закреплено законодательством. Перечень номенклатуры, приоритетной для социальной политики государства, ежегодно определяется Правительством РФ. Цены на эти препараты в России регулируются государством посредством экономического обоснования цены производителя и ограничений размера оптовых и розничных надбавок к фактической отпускной цене завода-изготовителя дифференцированно по регионам и абсолютным величинам цен (до 50, от 50 до 500 и свыше 500 руб.).

Пример расчета цены приведен из Протокола согласования цен:

Для получения заданной рентабельности по всему товару процент розничной надбавки устанавливается дифференцированно по каждому товару, объединенному в ГРУППЫ товаров (А, В или С) с использованием метода АВС (В. Парето).

Выручка в продажных ценах планируется:

Выручка о.ц * средний % розн. надбавки = Выручка р.ц. (объем продаж р.ц.) Объем продаж р.ц.- объем продаж о.ц. = валовый доход (от реализации)

Рассчитывается по итогам каждого месяца

средний% реализованной надбавки= =сумма валового дохода от реализации (реализованной наценки) /выручка в о.ц.

(в процентах)

Уровень валового дохода – относительный показатель:

Однако доход от операционной деятельности аптеки не ограничивается суммовой разницей продажных и покупных цен. Аптечные сети могут получать дополнительные бонусы от поставщи-

42

ков(производителей) и поэтому сумма валового дохода увеличивается на сумму получаемых скидок:

Валовый доход = ВД от продаж + ∑ скидок с покупной цены,

дифференцированных в зависимости от конкретных условий Виды скидок:

1)бонус (ретро-бонус) – скидка за проданный объем товара (в течение определенного периода – месяца, года),

2)скидка за достижение цели – например, за согласованный объем рыночных продаж,

3)скидка за ликвидность - за достижение согласованных сроков оплаты за объемы продаж,

4)скидка за большие объемы продаж от производителя (количественная скидка),

5)специальные скидки за продвижение товара во время особых кампаний,

6)сезонные скидки,

7)скидка за более быструю оплату по сравнению с условиями платежа (например, 10 дней вместо 30).

Например, по представленному объему продаж в таблице 3.3:

Сумма полученного (реализованного) валового дохода составит 342 920 руб, а процент реализованной наценки:

1 714 600 – 342920 = 1 371 680 руб. (реализация в оптовых ценах) % реализов. наценки = 342920/1371680 * 100% = 25%

Таким образом, реализация в розничных ценах 1 714 600 – это 125%, а сумма реализованной наценки 342 920руб, что составляет 25%. Продолжая моделировать параметры открытия новой аптеки из маркетингового анализа ситуации, приведенной в таблице 2.3, планируем процент реализованной наценки (РН) и сумму реализованной наценки с учетом получаемых скидок от поставщиков в таблице 3.4.

43

Таблица 3.4

Планирование ( моделирование) валового дохода ( суммы реализованной наценки на месяц)

3.1.3.Управление оборотными средствами. Оптимизация ассортимента

Оборотные активы - это средства организации, многократно в течение года участвующие в процессе торговли. В отличие от основных средств, авансированных и вложенных один раз на длительный срок, оборотные средства должны возобновляться перед каждым новым торговым циклом. Это средства в обслуживании процесса реализации, а также приобретения товара.

Виды оборотных средств:

a)товарные запасы - товары, ожидающие вступления в процесс реализации,

b)денежные средства (наличные, безналичные),

c)дебиторская задолженность (долг покупателей),

d)краткосрочные финансовые вложения.

Для торговых организаций (аптек) характерна высокая доля в

структуре оборотных средств товарных запасов. Однако чем быстрее они обращаются, тем меньше в них общая потребность.

Планирование (или нормирование) общей массы товарных запа-

сов (ТЗ) проходит в 2 этапа: аналитическом и этапе планирования.

44

На первом этапе анализируется фактическая товарооборачиваемость.

Товарообрачиваемость – это время, за которое оборачивается средний ТЗ (Атз) (дни), или

товарооборачиваемость измеряется количеством оборотов среднего Атз за отчетный период (при планировании на 1 месяц) (разы) – Коб- коэффициентом оборачиваемости

1.1.Определяют среднемесячные ТЗ методом - Атз

средней арифметической,

средней геометрической,

среднехронологической.

1.2.Расчет количества оборотов, которые совершает средний ТЗ - Атз за отчетный период (1 мес.)

Коб = S / Aтз,

где S - выручка от реализации в оптовых ценах за 1 мес. фактическая, Атз - средние товарные запасы.

1.3.Расчет фактической товарооборачиваемости L факт - времени, в течение которого реализуются ТЗ в размере их средней величины (Атз) за отчетный период (1 мес.)

L факт = 30 дней/ Коб

На втором этапе осуществляется планирование (через нормирование) ТЗ в сумме.

Норматив ТЗ Nтз - минимальная потребность в ТЗ, необходимая для выполнения плана по реализации.

2.1. Планирование в днях

Nтз в днях зависит от условий кредитования и структуры товарных запасов, а также целей организации. Возможные варианты установления норматива товарных запасов в днях в зависимости от финансовой политики организации:7дней (+ 3 дня на трансакции = 10 календарных дней),14 дней,21 день; но в любом случае для экономики аптеки желательно планировать менее 30 календарных дней.

2.2. План суммы товарных запасов

45

∑ ТЗ план о.ц.=

S план о.ц. /30 * N дн,

где S – планируемая выручка от реализации в оптовых ценах, Nдн – норматив товарных запасов в днях.

Важно рассчитать и обеспечить размер товарных запасов. Последствиями нехватки товарных запасов (оборотных средств в аптеке) могут стать:

1)сужение круга поставщиков из-за недостатка средств для корректной оплаты,

2)перебои в снабжении товаром в экономическом процессе,

3)утрата репутации и потеря покупателей из-за отказов, недостатка товара в аптеке,

4)неэффективная работа провизоров торгового зала,

5)оплата работникам за присутствие на рабочем месте,

6)снижение прибыли из-за уменьшения объемов продаж.

Однако сумму и оборачиваемость товарных запасов необходимо

соотносить с суммой и оборачиваемостью кредиторской задолженности (см. главу 3.2.3.).

Метод « минимаксов» . Для установления оптимальных запасов по конкретным товарным позициям без «залеживания» и отказов покупателям, для конкретного наименования лекарственного препарата (или товара другой группы) рассчитывают среднедневной расход (СДР) этой позиции, определяют нижнюю границу остатка - минимум, который необходим для того, чтобы продержаться и не отказывать посетителям аптеки до момента привоза товара поставщиком, и верхнюю границу - максимум, учитывающий оборачиваемость и дни коммерческого кредита поставщика. Минимум и максимум товарных запасов по конкретному наименованию определяется путем перемножения СДР на количество нормативных дней. Суммированием товарных запасов в денежном выражении по каждому наименованию получают общую сумму товарных остатков (запасов).

Для критически требовательного выстраивания работы с поставщиками следует иметь представление о качественных параметрах

46

закупаемого товара. Расчет индекса CSI (Customer Satisfaction Index)

является одним из объективных и достаточно простых для практического применения способов определения конкурентоспособности наименования товара, впервые вводимого в ассортимент аптеки выбранного формата торговли. Суть его заключается в расчете числового интегрированного показателя, который учитывает весомость для конкретной группы покупателей аптеки параметров, сгруппированных по нормативным, потребительским и экономическим, включая маркетинговые, характеристикам. Полученный коэффициент конкурентоспособности оценивают с помощью идеальной модели, на 100% удовлетворяющей запросы потребителей и лучшего из имеющихся товаров - образца, который уже пользуется спросом на рынке и близок к потребностям анализируемой группы покупателей. Предпочтение или решение о вводе нового препарата принимают, если значение коэффициента близко коэффициенту идеальной модели. Подробно методика разобрана (25).

Оценка экономической выгодности конкретных наименований в структуре торговой номенклатуры проводится с использованием метода АВС-анализа, который представлен ниже.

Управление ассортиментом

Метод АВС-анализа основан на известном правиле В.Парето (20:80). Весь ассортимент (или во внутригрупповом разрезе) фармацевтических товаров ранжируется в соответствии с суммарной долей в общем валовом доходе. Для проведения анализа используются данные о реализованном валовом доходе за отчетный период.

Для расчета реализованного валового дохода (точнее - валовой маржи) по категориям АВС необходимо знать:

a)среднюю цену единицы каждого лекарственного препарата,

b)среднемесячный расход каждого препарата в течение отчетного периода (таблица 3.5).

47

Таблица 3.5

Ранжирование нестероидных противовоспалительных средств

48

Алгоритм расчета

1.Умножить среднемесячное реализуемое количество единиц препарата (колонка 3) на среднюю цену единицы препарата (колонка 2), чтобы получить среднемесячный объем продаж конкретного наименования препарата (колонка 4); или лучше: умножить на % реализованной валовой маржи для получения суммы реализованной валовой маржи за отчетный период.

2.Сравнить общую стоимость средней реализации каждого препарата (колонка 4) и пронумеровать их в порядке убывания, начиная с большей и заканчивая наименьшей величиной среднемесячного товарооборота (колонка 4) или валовой маржи.

3.Переписать названия и сумму среднемесячного объема продаж всех лекарственных препаратов согласно расставленным порядковым номерам (таблица 2.7)

4.Рассчитать суммарную стоимость среднемесячной реализации накопленным итогом (колонка 5), прибавив стоимость cреднемесячного потребления каждого препарата (колонка 4) к суммарной стоимости средней реализации предыдущего по списку препарата.

5.Вычислить процент суммарной доли месячного товарооборота (валовой маржи) каждого препарата по отношению к общей сумме (колонка 6).

6.Для построения графика распределения препаратов по категориям АВС процентное значение суммарной доли месячного потребления каждого препарата (колонка 7 таблица 2.7) нанести на график напротив соответствующего порядкового номера (названия лекарственного препарата). Сначала наносят процентное значение суммарной доли препарата с порядковым номером 1, затем с номером 2 и т.д.

7.В соответствии с формой получившегося графика и желаемым размером каждой группы выбрать подходящие границы между группами А, В и С.

На группу А приходится условно 75-80% валового дохода.

49

На группу В приходится около 5% валового дохода.

На группу С приходится примерно 15-20% валового дохода. Соотношения между группами четко не зафиксированы и зависят

от конкретной аптеки.

Методика АВС-анализа представлена на нескольких группах препаратов, в том числе нестероидных противовоспалительных средствах и антисептиках для наружного применения.

Результаты анализа показаны в таблицах 3.5, 3.6 и 3.7

Таблица 3.6

Расчеты ранжирования антисептиков для наружного применения методом АВСанализа

50