Коммерческая деятельность. Учебное пособие

Планирование и организация снабжения

нуждам и ожиданиям клиентов, зависит степень адекватности восприятия денежного выражения предлагаемых к продаже товаров и услуг. Здесь планирование и организация снабжения — один из важных этапов успеха (это не принижает значимости других этапов). Любое планирование связано с попытками минимизировать риски, неизбежно сопутствующие коммерческой деятельности, и созданием условий для понимания и прозрачности коммерческой деятельности, когда коммерсант знает, что он делает завтра и почему. Каждый рабочий день должен иметь набор конкретных действий и решаемых задач, заранее прописанных и спланированных. План для коммерсанта — не вольная интерпретация творческого взгляда на то, что надо делать (закупить — в данном случае). План — система действий с учетом принципов планирования и анализа процессов, прямо или косвенно связанных со сферой, в которой прилагает свои усилия коммерсант, наличием ресурсов, необходимых для реализации плана, и готовностью потребителей заплатить. Если нет плана действий на стадии закупки того, что будет продаваться, то вероятность успеха в продажах крайне мала.

Стадии планирования в коммерческой деятельности

• Цели, сбор внешней информации, анализ спроса и предложения, анализ рынка материальных ресурсов.

Начнем с цели снабжения. Для чего осуществляется закупка товарно-материальных ценностей? Чтобы иметь возможность продать их в конкретный день и время? Или чтобы быть защищенными от нестабильности поставок с учетом транспортной инфраструктуры или иных факторов? Всегда должна быть определенная цель, четко и конкретно сформулированная. Чем четче и конкретнее будет формулировка цели организации снабжения, тем понятнее станет тот набор действий, который необходимо осуществить для достижения этой цели.

Следующее действие на данном этапе — сбор информации. Всегда стоит дилемма: какую информацию необходимо собрать? Только информацию, относящуюся к объекту и предмету коммерческой деятельности, или всю возможную? Чем шире информационное обеспечение деятельности коммерсанта, тем

21

Глава 2

глубже понимание рынка в целом и его деталей. Ограниченность средств нередко заставляет уменьшать объем собираемой информации, частоту и тематику проводимых маркетинговых исследований. Иными словами, сбор информации обусловлен имеющимися ресурсами, а ее содержание — тем количеством задействованного персонала, которое отвечает экономической целесообразности. Микро- и малые предприятия не всегда обладают возможностями по сбору любой информации.

Какая информация доступна, должна быть собрана, интерпретирована и использована?

Анализ спроса и предложения предусматривает понимание не только уровня этих показателей, но и их соотношения в разрезе кривых спроса и предложения как функций соответствующих законов (спроса и предложения). Уровень рыночного равновесия определяется как точка или как отрезок (ценовой, количественный); возможные две точки рыночного равновесия помогут глубже понять ситуацию на рынке, в рамках которого придется действовать в процессе закупки. Исследование эластичности спроса и предложения, а также других аспектов этих фундаментальных экономических категорий описаны в курсе экономической теории. В сочетании с маркетинговым содержанием — например, со структурой состояний спроса и задачам и маркетинга, соответствующими этим состояниями, — использование информации о спросе и предложении повысит конкурентоспособность коммерческого предприятия. Важным дополнением будет анализ факторов, влияющих на цены. Это поможет принимать решения в будущем сопоставлении факторов, влияющих на спрос и предложение, при расчете вероятности величин спроса и предложения с учетом существующих и меняющихся ситуаций на рынке.

• Темпы изменений основных показателей и их прогноз при разных вариантах развития событий, определение уровня притязаний коммерсанта.

При прогнозировании прежде всего анализируются показатели организации и ее конкурентов, затем — показатели рынка. Если организации еще не существует (вновь создаваемое предприятие), то необходимо собрать и проанализировать показатели конкурентов и рынка в целом. Важная задача здесь — по-

22

Планирование и организация снабжения

нять,как(сучетомнастоящего)станутменятьсяпоказателипри разных вариантах развития событий в будущем, а также каков уровень собственных притязаний в связи с происходящими переменами на рынке. Нужно определить максимальные, минимальные, вероятностные величины показателей и объяснить, почему требуется данный уровень того или иного показателя. Это необходимо не только для формулировки соответствующих управленческих и маркетинговых решений, но и для возможности в последующем сделать оценку фактического соответствия итогов деятельности запланированным к достижению величинам. Для действующей организации дополнительной задачей является установление причин, повлиявших (в той или иной степени) на полученные результаты.

• Разработка действий, ликвидирующих разницу между текущими и плановыми показателями.

Установив целевые значения уровня притязаний на конкретном рынке в определенных условиях и сравнив их с фактической ситуацией, коммерческая организация разрабатывает

иутверждает план действий по ликвидации разницы между текущими показателями и плановыми. Для пока только создаваемого коммерческого предприятия за основу берутся средние величины (показатели) фактически работающих на рынке организаций — как отправные точки для разработки действий по ликвидации разницы между текущими показателями и плановыми. Есть редкие случаи, когда разница между плановыми

итекущими показателями носит отрицательную величину, то есть когда организация стремится снизить свои будущие плановые показатели по сравнению с текущими. Как правило, это следствие определенных рыночных целей, определенной маркетинговойстратегиипосокращению,например,рыночнойдолии перенаправлениюресурсоворганизациивдругуюсферу,рынок, продукт и т. д.; в таких случаях тоже нужен план действий.

2.2. Анализ рынка материальных ресурсов

Для закупки и последующей продажи / перепродажи на рынкахнеобходиманализэтихрынков.Рассмотримситуациюв разрезе рынков, на которых приобретаются товарно-материаль-

23

Глава 2

ные ценности (ТМЦ). Основой для разработки и принятия решений являются исследования маркетинговой и экономической ситуациинарынкесучетомвозможныхиосуществленныхпрогнозов развития ситуации. Цель коммерсанта при организации снабжения — совершить рациональную закупку.

Рациональная закупка — приобретение ресурсов нужного качества, необходимого количества, в требуемое время, у надежного поставщика по приемлемой цене.

Качество,количество,времяицена—начальныепараметры планирования коммерсантом закупок для последующей перепродажи. Каждый параметр должен быть обоснован в соответствииситогамипроведенныхранееисследованийрынкаицелевыми установками стратегии коммерческой организации. Даже второстепенный,напервыйвзгляд,параметр—время—может стать причиной роста совокупных издержек. Например, если ТМЦ приобретены задолго до реализации и будут находиться наскладе(дажееслиэтотсклад—собственностьорганизации), необходимо учитывать, что у каждого квадратного метра склада есть своя эффективность, альтернативная стоимость; и чем больше времени проходит от момента приобретения товара до момента его реализации, тем на больший срок «заморожены» вложенные в товар деньги — с учетом издержек его хранения.

Товарами на рынке материальных ресурсов являются:

—сырье;

—основные материалы;

—вспомогательные материалы;

—комплектующие и полуфабрикаты.

Принятие решений о планах закупки ТМЦ осуществляется с учетом рассчитываемой емкости рынка и долей его участников:

Е = Q + I ‒ E +r, (1)

где E —емкость рынка; Q — количество производства в стране; I — импорт; Е — экспорт; R — запасы в стране.

Dr = (V / Е) · 100 %, (2)

где Dr — суммаиммобилизованных средств; V — фактический объем реализации; Е — фактическая емкость рынка.

24

Планирование и организация снабжения

Анализ рынка материальных ресурсов возможно осуществить с помощью следующих методов.

• Анализ вторичной информации.

Информация, которая уже существует и может быть использована для изучения ситуации. Любые внешние и внутренние источники, собственные или приобретенные, которые могут содержать сведения об интересующем нас рынке: статистика, обзоры, статьи. Данный метод относительно менее затратен по времени и финансам, при этом такая информация часто не структурирована и может быть неактуальной. Преимущества данного метода обусловливают целесообразность его использования в начале процесса анализа рынка.

• Исследование производства и реализации ТМЦ.

Анализ деятельности производителей полуфабрикатов и готовой продукции (конечных товаров), структур оптовой и розничной торговли. Попутно есть возможность сразу провести и конкурентный анализ. Метод, с одной стороны, позволяет кроме актуальной информации выявить и мнение продавцов об ассортименте производителей, с другой — торговые структуры рассматривают исследователей данной информации часто как конкурентов и поэтому неохотно отвечают на более детальные вопросы, чем общая информация об ассортименте.

• Анализемкостирынканаосновенормпотреблениятовара.

Метод подходит для случаев, когда известна статистика потребления ТМЦ. Для новых, вновь создаваемых товаров и рынков метод затруднителен в использовании, так как либо нет информации, которая могла бы говорить о нормах спроса и потребления, либо она ненадежна в части постоянства и системности. Данный метод более целесообразен для анализа продовольственныхрынков,рынковсырья,расходныхматериалов. Статистической основой для расчета здесь являются годовые нормы потребления на одного покупателя и их общая численность. Итоговая цифра емкости — результат произведения нормы потребления (на одного покупателя) на значение общей численности населения. Недостатком метода являются невозможность оценить емкость рынка по ассортиментным позициям и погрешности с определением норм потребления.

25

Глава 2

• Затраты и поведение потребителей.

Исследуются либо затраты потребителей на определенную продукцию(чтозатруднительно)заопределенныйпериод,либо частота покупок и объемы приобретаемой продукции совместно со средней розничной ценой продажи. Возможно использование и других характеристик поведения целевой аудитории, а также определение соответствующих трендов для последующегопринятиярешенийоспецификациизакупкиТМЦкоммерческим предприятием.

Для понимания рынка товарно-материальных ресурсов коммерсанту необходимо знать ответы на ряд вопросов, это позволит определить уровень его знаний о данном рынке.

•Кто и что поставляет на внутренние и на внешние рын-

ки? Коммерсанту интересно: какие существуют производители

ипоставщики, каков производимый и поставляемый ассортиментный перечень есть внутри страны или региона, за пределами страны и почему? Анализ покажет определенные тенденции: одни работают только на экспорт, другие — только на внутренний рынок, одни поставщики и производители обслуживают только крупных ретейлеров, другие — малый бизнес. В результате возникает понимание, кто будет заинтересован в вашей организации как в покупателе и не откажет, например, в скидке.

•По каким ценам продают? Цена предложения и цена фак-

тической продажи отличаются? На сколько? В рыночных условиях при закупке ТМЦ цена есть начало торга с возможностью изменить (иногда значительно) фактическую цену в результате этого торга.

• Уровеньконкуренциимеждупоставщикамииприоритеты каждого из них (кто за что борется). Коммерсант, закупаю-

щий ТМЦ для последующей перепродажи, является клиентом организации производителя (поставщика), и важно понимать уровень конкуренции между поставщиками для возможности влияния на каждого из них в переговорном процессе. Зная цели поставщиков и свои возможности для помощи в достижении этих целей, можно организовать «обмен» взаимной выгодой между сторонами, что сделает закупку рациональной.

26

Планирование и организация снабжения

•Кто у поставщиков покупает, по каким ценам и почему?

Покупает ли кто-то у этого же поставщика, но дешевле и почему? Причина — в количестве закупок или в иных, особых, отношениях; и может ли ваша организация создать условия для аналогичных отношений? Инструменты управления продажами как часть искусства продаж позволяют разрабатывать модели развития отношений как с клиентами, так и с поставщиками длядостижениявзаимныхцелей—вплотьдосинергетического эффекта.

•Имеются ли возможности по эффективной замене одних видов сырья другими (новые технологии)? Допустим, ком-

мерсант продает то, что продают все его конкуренты. Есть ли какая-либо альтернативная замена одного вида сырья или товара другим? Как клиент относится к новациям? В каком направлении изменяются технологии разработки ТМЦ, используемых в ваших продажах? Какую долю в вашем ассортименте составляют новации? Коммерсант решает, будет он предлагать рынку всегда только новое или новшества составят лишь определенную долю; будет ли продавать только проверенный ассортимент либо тестировать новинки, рискуя потерпеть неудачу? Надо помнить, что новинка может стоить дорого для конечного пользователя, оказаться не для всех и иметь малый спрос.

• Каковы потенциальные каналы приобретения матери-

альных ресурсов? ТМЦ можно получить разными путями и способами, каждый из них отличается своими рисками, выгодностью и другими параметрами, которые необходимо проанализировать.

• Каковы транспортные возможности по доставке с уче-

том цен? Для определенных регионов (Калининградская область) этот вопрос в части некоторых ТМЦ архиважный. Доставка собственными силами или с помощью сторонних ор- ганизаций—вопросэкономическойцелесообразностидляком- мерческой организации.

Задавая эти вопросы и отвечая на них, коммерсант готовится к закупке. К эффективной закупке всегда надо готовиться. Спонтанные и часто эмоциональные закупки на рынке ТМЦ бывают, но нельзя утверждать, что в этих случаях коммерсант действовал эффективно и рационально.

27

Глава 2

2.3. Организация снабженческо-закупочного процесса

Технологические этапы снабженческо-закупочного процесса коммерческой организации могут быть представлены в следующем виде.

1. Определение потребности и составление спецификации ТМЦ (наименование, характеристика материалов и требования к ним).

Проведенная ранее работа позволяет сформировать детальную спецификацию потребности в ТМЦ и избежать необоснованных расходов.

2. Разработкаперечнявозможныхпоставщиков,выборнаиболее выгодного (оптимального, эффективного) поставщика, то есть устраивающего коммерческую организацию с позиции ее целей и задач.

Эффективный выбор поставщика возможен при наличии конкуренции и отсутствии дефицита. Если конкуренции между поставщиками нет, то говорить об эффективном выборе для коммерческой организации не приходится. Чем выше уровень конкуренции, тем меньше условий для дефицита и шире возможности выбора для потребителя ТМЦ.

Рассмотрим две ситуации на рынке: 1) поставщиков относительно мало; 2) поставщиков относительно много.

Мало поставщиков — это сколько? Для каждого рынка существует своя величина. Будем исходить из ситуации, когда выбор затруднен — почти не из кого выбрать: два-три поставщика, и велика вероятность их сговора. Ситуация весьма далека от рынка совершенной конкуренции. При малом числе потенциальных поставщиков критериями выбора являются:

—мощности производства, возможности поставки;

—цены;

—надежность поставщика (получили то, что заказывали, своевременность поставки, отсутствие изменений в процессе поставки и т. д.).

Коммерческое предприятие может сформировать свой рейтинг данных критериев.

28

Планирование и организация снабжения

В ситуации, когда много потенциальных поставщиков, процедура выбора поставщика разделяется на два этапа: предварительный и окончательный. На каждом этапе свои критерии: На предварительном — следующие:

—мощности производства, возможности поставки;

—удаленность;

—формы расчетов;

—качество;

—цены;

—наличие и уровень сервиса (если требуется);

—упаковка;

—размер поставки.

На окончательном этапе к критериям предварительного этапа добавляются следующие:

—финансовые условия;

—сроки поставки;

—периодичность;

—складские условия;

—иные условия (отзывы, момент перехода прав собственности, погрузо-разгрузочные работы, страхование и безопасность, своевременное информирование и т. д.);

—личное посещение.

Рекомендуется по критериям сформировать матрицу поставщиков, в которой по выбранной шкале дается оценка того или иного поставщика по каждому критерию. Это облегчает принятие решения о выборе поставщика.

Есть поставщики местные, есть из других регионов. Решение о выборе тех или иных принимается на основе параметров каждого поставщика с учетом целей и задач коммерческой организации. Выбор местных способствует снижению транспортных затрат. Необходимо при этом предметно рассматривать ценности и запросы целевой аудитории — клиентов коммерческой организации. Их не интересуют финансовые возможности коммерческой организации по закупке ТМЦ, их волнуют свои ценности, желания и предпочтения.

3. Ведение переговоров.

Не только перед первыми закупками у новой организации­ - поставщика, но и в случае с поставщиками, услугами (постав-

29

Глава 2

ками) которых коммерческая организация уже пользовалась, стоит провести переговоры с целью возможного «смягчения» условий взаимодействия.

4. Заключение контракта или внесение дополнений в существующие соглашения.

Чем больше неопределенностей на рынке, тем чаще возникает необходимость пересмотра и корректировки положений контракта (договора).

5. Взаимодействие в процессе закупки ТМЦ (контроль движения, качество, сохранность).

Подписание договора не является, к сожалению, гарантией безупречных действий сторон в процессе его исполнения. Требуется контроль, что обусловливает необходимость планирования процедур взаимодействия в процессе закупки (исполнения контракта). Взаимному контролю подвергается движение ТМЦ на всех этапах — от отгрузки (в определенных случаях и от производства) до получения коммерческой организацией.

От того, насколько хорошо снабженческо-закупочный процесс будет организован, во многом зависит успех. Как и в любом процессе, здесь важно, насколько четко он организован или подверженхаотичному,случайномудвижениюструднопрогнозируемыми результатами. Поэтому над совершенствованием снабженческо-закупочного процесса и коммерческих связей необходимо постоянно работать. Когда поставщик поймет, что ваше коммерческое предприятие — это не просто покупатель, а тот, кто обеспечивает и его успех, взаимодействие станет максимально продуктивным, обеспечит успех обеих сторон, повысит уровень результатов совместной работы и конкурентоспособность на своих рынках.

30