Коммерческая деятельность. Учебное пособие

Введение в коммерческую деятельность

государства с определенной точки зрения (социальной, экономической, безопасности, развития и т. д.), подвержены государственному лицензированию.

•Кодексы — Гражданский, Налоговый, Трудовой, Кодекс об административных правонарушениях (КоАП), Бюджетный.

•ФЗ «О техническом регулировании» от 27.12.2002 г. № 184-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_ LAW_40241/).

•ФЗ «О санитарно-эпидемиологическом благополучии на­ селения» от 30.03.1999 г. № 52-ФЗ (https://www.consultant.ru/ document/cons_doc_LAW_22481/). Закон содержит раздел, со­ гласно которому коммерческие предприятия обязаны: выпол­ нять требования санитарно-эпидемиологического надзора; разрабатывать и проводить профилактические мероприятия; обеспечивать безопасность деятельности; осуществлять кон­ троль за санитарно-эпидемиологическим состоянием; обучать работников соблюдению гигиенических норм и правил.

•ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 08.08.2001 г. № 129-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_32881/).

•ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля» от 26.12.2008 г. № 294-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_ LAW_83079/).

•ФЗ«Обакционерныхобществах»от26.12.1995 г.№ 208-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8743/).

•ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_ doc_LAW_17819/).

•ФЗ«Огосударственныхимуниципальныхунитарныхпредприятиях» от 14.11.2002 г. № 161-ФЗ (https://www.consultant.ru/ document/cons_doc_LAW_39768/).

•ЗаконРФ«Орынкеценныхбумаг»от22.04.1996 г.№ 39-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_10148/).

•ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» от 29.10.1998 г. № 164-ФЗ «https://www.consultant.ru/document/cons_doc_ LAW_20780/».

11

Глава 1

•Закон РФ «О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках» от 22.03.1991 г. № 948-1 (ред. от 26.07.2006 г.) (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_ LAW_51/).

•Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 г. № 2300-1 (ред. от 04.08.2023 г.) (https://www.consultant.ru/docu­ ment/cons_doc_LAW_305/).

•ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» от 26.10.2002 г. № 127-ФЗ (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_ LAW_39331).

•ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Общероссийский классификатор видов экономической деятельности (утв. Приказом Росстандартаот31.01.2014 г.№ 14-ст)(ред.от30.11.2023 г.)(https:// www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/).

•ГОСТ Р 51303-2013. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения.

•ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.

•ГОСТ Р 56246-2014. Национальный стандарт Российской Федерации. Услуги торговли. Услуги розничных рынков. Общие требования (утв. и введен в действие Приказом Росстандарта от 24.11.2014 г. № 1719-ст).

•ГОСТ Р 51773-2001. Розничная торговля. Классификация предприятий (утв. и введен в действие Постановлением госстандарта России от 05.07.2021 г. № 259-ст).

•ГОСТ 26756-2016. Межгосударственный стандарт. Мебель дляпредприятийторговли.Общиетехническиеусловия(введен

вдействие Приказом Росстандарта от 25.08.2017 г. № 966-ст).

•ОК 010-2014 (МСКЗ-08). Общероссийский классификатор занятий (принят и введен в действие Приказом Росстандарта от 12.12.2014 г. № 2020-ст).

•ГОСТ Р 58147.1-2018. Торговля. Услуги торговых организаций для поставщиков товаров. Ч. 1. Услуги по продвижению продовольственных товаров (утв. и введен в действие Приказом ФА по техническому регулированию и метрологии от 05.06.2018 г. № 307-ст).

12

Введение в коммерческую деятельность

•Ф3 от 21.11.2011 г. № 325-ФЗ (ред. от 27.12.2018 г.) «Об организованных торгах» (с изм. и доп., вступил в силу 01.05.2019 г.).

•Указ Президента РФ от 07.05.2013 г. № 459 «О Дне работника торговли».

•Постановление Правительства РФ от 31.12.2020 г. № 2463 «Об утверждении Правил продажи товаров по договору розничной купли-продажи» (http://www.consultant.ru/document/ cons_doc_LAW_373622/).

Нормативно-правовая база постоянно совершенствуется и меняется в связи с происходящими переменами и необходимостью введения новых регламентов. Коммерсант должен отслеживать эти изменения и вносить коррективы в практику своей работы. Один из удобных вариантов мониторинга возможных изменений — использование справочно-правовых систем (https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_462728/).

Частная нормативно-правовая база, регламентирующая

коммерческую деятельность, учитывающая специфику и особенности содержания коммерческих процессов должна не менее внимательно изучаться коммерсантом, так как здесь регулируются детали процессов их деятельности. Например, для коммерческой организации, занимающейся продажей цветов, дополнительными к основным законам и регламентам могут быть следующие.

•Правила продажи отдельных видов товаров (утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 г. № 55).

•Постановление Правительства РФ «Об утверждении Правил продажи товаров…» от 31.12.2020 г. № 2463, п. 52 «Особенности продажи животных и растений».

•ГОСТ 18908.1-2019. Цветы срезанные. Розы. Технические условия.

•ГОСТ 18908.2-2019. Цветы срезанные. Хризантемы. Технические условия.

•ГОСТ 18908.4-2019. Цветы срезанные. Гвоздика. Технические условия.

•ГОСТ 18908.7-2019. Цветы срезанные. Тюльпаны. Технические условия.

13

Глава 1

• ГОСТ 18908.8-2019. Цветы срезанные. Гербера. Технические условия.

1.3.Технология коммерческой деятельности

Единой структуры технологических операций, выполнение которых гарантирует успех коммерческой деятельности, нет. Технологические перечни носят рекомендательный характер и должны учитывать различные факторы — от специфики бизнеса и рынка до территориальных, налоговых и законодательных аспектов. Содержание предлагаемой технологии коммерческой деятельности более подробно будет представлено в следующих главах пособия.

Этапы рекомендуемой технологии коммерческой деятельности

1. Сбор и анализ информации о рынке.

•Спрос (D) и предложение (S), их взаимодействие и влия-

ющие факторы. Экономическое содержание категорий спроса, предложения, рыночного равновесия, эластичности должны бытьисследованыкоммерсантомвсопоставлениисфакторами, влияющими на цены (ценовыми, неценовыми, геополитическими, внутренними, внешней среды и т. д.).

•Производители и поставщики — анализ взаимодействия

иконкуренции. Более подробно данный этап коммерческой

деятельности будет рассмотрен в главе, посвященный организации снабжения и закупочной деятельности в коммерческой практике.

2. Определение потребности в товарах.

• Прогноз предполагаемого объема реализации товаров. Ин-

формация, собранная на предыдущем этапе, помогает принимать решение с использованием инструментов прогнозирования. На основе ранее определенных факторов устанавливается диапазон величин возможной реализации при действии тех или иных факторов либо событий. Итоговым документом должен стать обоснованный план продаж. Собранная информация поможет и при формировании маркетинговой стратегии (стратегии поведения на рынке) коммерческой организации.

14

Введение в коммерческую деятельность

• Обоснование (в том числе с учетом финансовых возможностей) структуры ассортимента закупаемых товаров. Ка-

ковы ресурсные (прежде всего — финансовые) ограничения коммерсанта в планируемой деятельности? Какова готовность поставщиков работать на условиях поставки на реализацию (без предварительной оплаты или с минимальным ее уровнем)? Ответы на эти вопросы покажут наличие или отсутствие возможности работать, например, при минимальных финансовых возможностях с широкими возможностями по ассортименту. Важный фактор — количество поставщиков на рынке: конкуренция среди поставщиков повлияет на условия, в которых, возможно, вынужден будет работать коммерсант. Ассортимент закупаемых для реализации товаров, их качество, количество и другие факторы находятся в тесной связи с вопросами маркетингакоммерческойорганизациииявляютсяизначальнымидля обоснования принятия решений по структуре ассортимента.

3. Выбор поставщиков.

•Посещение ярмарок и выставок.

•Изучение рекламных материалов (в том числе размещенных в специализированных изданиях).

•Оценка результатов работы с поставщиками. Если у ком-

мерческого предприятия еще нет достаточного опыта работы (или его открытие только планируется), то в этом случае может быть использован доступный опыт существующих коммерческих организаций (будущих конкурентов).

Отбор поставщиков покритериям. Выбор поставщикапро-

исходит в определенных условиях, которые могут меняться в соответствии с новыми вызовами, поэтому коммерческая организация должна пересматривать перечень поставщиков. Даже если существующие поставщики устраивают организацию по различным критериям, необходим периодический пересмотр поставщиков (рыночный анализ) — ввиду того, что могут появиться новые, с более интересными условиями, и коммерсант должен о них знать. Консерватизм коммерсанта (привык работать много лет с одними поставщиками) может стать причиной неконкурентоспособности коммерческой организации.

4. Установление (совершенствование) связей с поставщиками.

15

Глава 1

•Разработка (доработка) проекта договора. Договор как соглашение двух или нескольких лиц является документом, предусматривающим выполнение каждой из сторон обязательств по отношению к другим участникам. Коммерческая деятельностьвсвоейпрактикесвязанавосновномсвозмездными договорами, подразумевающими получение платы или иного встречного предоставления (иной формы оплаты) за использование своих обязанностей.

•Заключение договора и контроль его исполнения. Факт под-

писания договора не всегда является гарантией его исполнения. Причина этого — безответственность и необязательность стороны договора при исполнении своей функциональной роли. Необходима система контроля взаимных обязательств сторон, определенных в договоре. Складывающие отношения с поставщиком как деловым партнером нужно развивать и совершенствовать(выстраиваяпланразвитияотношений),чтопозитивно повлияетнарезультирующиепоказателидеятельностивсехсторон коммерческой деятельности. За основу можно взять модель развития отношений с клиентами в В2В (бизнес для бизнеса). Взаимодействуя с поставщиком определенное время, коммерческая организация может и должна ставить вопрос о возможных уступках со стороны поставщика, даже если эти уступки и не столь необходимы. Любое послабление договорных отношений поможет коммерческой деятельности организации.

•Реализация плана развития отношений с поставщиками.

Организация впервые осуществляет закупку или является постоянным приобретателем товарно-материальных ценностей, предназначенных для перепродажи? Чем дольше по времени эффективное взаимовыгодное сотрудничество, тем больше моральных прав у коммерческой организации добиваться особых, более выгодных условий закупок. Помогает в этом процессе

ипроцедура (план) развития отношений с партнерами. Более подробно эти вопросы освещаются в современном инструментарии «Искусство продаж», организационно-методические аспекты которого должен знать современный коммерсант.

5. Оптовые продажи.

•Определение (выбор) оптовых покупателей и заключение с ними договоров. Коммерческая организация не может выби-

16

Введение в коммерческую деятельность

рать, кого ей обслуживать, а кого нет. Вместе с тем работа с разными клиентами сопряжена с разной эффективностью. Есть клиенты, с которыми множественное взаимодействие приносит минимальный результат (или не приносит совсем), и коммерческая организация стремится не взаимодействовать с таковыми. Стратегия организации как обоснованная система движения к определенной цели должна быть критерием принятия окончательного решения о том, работать или нет коммерческой организации с такими клиентами. Организация оптовой торговли (будет рассмотрена в отдельной главе) требует наличия договоров (юридического лица с юридическим лицом), от заключения которых при наличии неэффективного клиента коммерсант может уклоняться. Оптовая коммерческая организация должна решить, кому она продает или не продает товар и почему (в розничной торговле такой возможности нет).

• Документационное обеспечение операций по отпуску товаров и организация управленческого процесса. При докумен-

тационном оформлении процедуры товародвижения в коммерческой организации необходимо разработать технологическую карту, где будут содержаться сведения о том, кто, когда, в какой последовательности осуществляет действия и несет ответственность.

•Контроль взаимных обязательств.

•Обратная связь. У коммерческой организации, которая за-

нимается только оптовыми продажами, нет возможности непосредственно встретиться с конечными потребителями и узнать их отношение к товару. В таких случаях (и не только) требуется организовать систему обратной связи, помогающую не только понимать текущую ситуацию, но и определять тенденции, складывающиеся на целевом рынке. Создание обратной связи со всеми участниками цепочки товародвижения вплоть до конечного потребителя решает такую задачу более эффективно. Обратнаясвязьможетбытьорганизованакакполучениеотмелкооптовых покупателей информации о степени удовлетворенности клиентов. Взамен оптовая организация может помогать в проведении рекламных кампаний.

6. Розничные продажи.

• Выбор форм торгового обслуживания.

17

Глава 1

•Применение методов стимулирования продаж. Инстру-

менты стимулирования требуют отдельного рассмотрения в рамках содержания использования инструментов маркетинга.

•Организация расчетов с покупателями. Рыночная конку-

ренцияобусловливаетнеобходимостьиспользованиясовременной коммерческой компанией всех существующих форм оплаты, что требует соответствующей организации.

• Обратная связь.

7. Работа с ассортиментом.

•Решения по широте и полноте ассортимента. Вопрос о количестве товарных групп в ассортименте и количестве ассортиментных позиций в группе решается после обоснования и принятия коммерческой организацией концепции своей торговой практики (что продавать и почему).

•Процедуры обновления ассортимента с учетом меняющегося спроса и других факторов. Коммерческая организация

должна сформировать и принять систему, в соответствии с которой с определенной периодичностью и по определенной процедуре будет проводиться исследование и приниматься решение о смене или модернизации ассортимента.

•Новинки. Место новинок в ассортименте торгового предприятия, как и их доля в общем объеме, частота смены (дополнения) ассортимента, определяются конъюнктурой целевого рынка.

•Взаимодействие с производителями как результат взаимодействия с потребителями. Для поставщиков и произво-

дителей, у которых коммерческая организация приобретает товарно-материальные ценности для последующей перепродажи, она является источником информации (количественной и качественной) о сбыте и степени удовлетворенности конечных пользователей.Даннаяинформацияможетбытьпредметомторга на переговорах об очередной партии закупок.

8. Работа с запасами (логистика запасов).

• Определение величины запасов, необходимых для беспере-

бойного сбыта. Для определенных государством случаев (например, непрерывная или опасная деятельность) существуют регламенты по минимальному уровню запасов на предприятии. Коммерческая организация с учетом внешних вызовов, конку-

18

Введение в коммерческую деятельность

ренции, спроса и прочих факторов должна рассчитывать прогнозную величину минимально необходимого уровня запасов товаров для бесперебойной торговли.

•Система поддержания запасов на необходимом уровне.

•Система действий по ускорению оборачиваемости товар-

ных запасов. Каждый сантиметр площади торгового прилавка должен приносить прибыль. Чем меньше времени товар проведет на прилавке (чем скорее будет продан), тем быстрее на него можновыложитьследующийтовар.Коммерческаяорганизация в системе маркетинговых усилий должна использовать мероприятия, сокращающие срок пребывания товара на прилавке.

9. Информационно-рекламная деятельность.

• Информационная система маркетинга (система маркетинговых мероприятий).

• Разработка и проведение рекламных мероприятий (как части маркетинговых усилий коммерческой организации).

• Оценка эффективности информационно-рекламной деятельности.

10. Оказание торговых услуг.

•Отбор услуг. Необходимо в результате конкурентного анализа и исследования ценностей клиентов сформировать оптимальный перечень дополнительно оказываемых целевой аудитории услуг в процессе продажи и разработать эффективную систему их оказания.

•Оказание посреднических, консультативных, подготови-

тельных и прочих услуг. Процедура оказания таких услуг тре-

бует внимания ко всем аспектам этого процесса. От вложений (например, в подготовку продавца) зависит результативность продаж, а значит, и доходность коммерческой организации.

19

Глава 2

ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ СНАБЖЕНИЯ

2.1. Стадии планирования

Современные вызовы с сопутствующей неопределенностью заставляют участников рынка реагировать на перемены в достаточно оперативном режиме, не всегда осуществляя только ранее задуманное. Между тем план как перечень действий коммерсанта во времени с соответствующими ресурсами и ответственными за результаты, а также планирование как механизм осмысления,сопоставления,организациииописаниядействий, способствующих большей вероятности успеха в соответствии с поставленными целями и задачами хозяйствующего субъекта, есть инструменты, позволяющие прогнозировать будущее. Достижение цели коммерческого предприятия — занять позицию на рынке — в большей степени вероятно, когда для этого разрабатывается набор последовательных и одновременных действий.Собственноеуправлениепроцессом(впротивномслучае им будет управлять кто-то другой) обусловливает необходимость реализации функции менеджмента — планирования.

Реалистичность плана, его выполнимость во многом определяются профессиональным подходом к процедурам планирования, которые описаны и проанализированы в современных источниках. Способствуют эффективному планированию процессы исследования и прогнозирования рынка в сопоставлении с факторами внешней среды, а также использование инструментов логистики, помогающих выстраивать материально-тех- нические и информационные потоки в рамках потребностей коммерсанта.

То,чтопредлагаетсяклиентукакобъектпродаж,являетсяосновой успеха коммерсанта и предпринимателя. От того, какими ценностями для целевой аудитории обладает этот объект предложения и насколько он соответствует по своему содержанию

20