Информационный бизнес. Методическое пособие для бакалавров и младших специалистов

научно-исследовательские, аналитические, консалтинговые, информационные, информационно-аналитические и другие подобные организации, что предоставляют услуги конечному потребителю не только в виде информации, но и в виде готовой продукции – проектов, рекомендаций, методик, информационные службы при научных обществах и тому подобное;

банки, биржи и другие объекты общей рыночной инфраструктуры;

коммерческие фирмы, что специализируются на производстве и распространении программных средств и информационных систем разных типов;

библиотеки, учебные заведения, издательство, рекламные агентства и другие подобные структуры, что сохраняют в открытом доступе и нецелеустремленно распространяющие информацию и результаты ее обработки.

5.46. Структура распределительной системы информационного рынка, каналы распределения

Составляющей механизма функционирования рынка, которая имеет важное значение для успеха фирмы, является структура распределительной системы – совокупность посредников и рыночных каналов, которые производитель использует для доведения своих товаров и услуг к конечному потребителю (пользователя).

Доставка может осуществляться различными путями,

которые называют каналами распределения, или рыночными каналами.

Самыми распространенными моделями на информационном рынке являются две модели:

-прямой продажи (канал «производитель – потребитель). Производитель непосредственно продает свои товары конечному потребителю;

-через рыночных посредников.

Каналом прямой продажи пользуется большинство фирм, что предоставляют информационные услуги, поскольку

72

сама природа услуги требует непосредственного контакта между поставщиком и потребителем:

фирмы, которые разрабатывают проекты информационных систем и информационные технологии по заказу;

фирмы-генераторы баз данных, которые специализируются на услугах доступа к БД, могут использовать посредников – информационных брокеров. Для начинающих фирм более привлекательной является прямая продажа.

5.47. Типы каналов распределения

Количество и типы посредников, которые принимают участие в работе канала распределения, зависят от вида товара и специфических приемов маркетинга в конкретной отрасли. Например, мероприятия, приемлемые для производителя компьютерного и телекоммуникационного оборудования, не обязательно приемлемы для фирмы - системного интегратора или фирмы, которая предоставляет услуги доступа к базам данных.

Наибольшее распространение получили такие каналы распределения:

Производитель – оптовик – розничный торговец.

Производитель продает свои товары оптовому торговцу, а тот, в свою очередь, – розничным торговцам, которые затем перепродают их конечным потребителям. Такой способ распределения особенно привлекательный для небольших производителей, которые не в состоянии нанимать собственных торговых агентов.

Производитель – торговый агент (брокер) -

потребитель. Этот способ распределения характерный для видов информационной деятельности, где для ведения переговоров о заключении соглашений необходимые специалисты (например, разработка или внедрение интегрированной информационной системы, услуги доступа к базам данных).

73

Производитель – розничный торговец – потребитель.

Производитель продает свои товары розничным торговцам, которые затем перепродают их конечным потребителям. Этот канал наиболее распространен в потребительском сегменте информационного рынка. Типичные товары, относительно которых используется этот способ распределения,- персональные компьютеры и комплектующие к ним, видеоигры, часть программных продуктов и тому подобное.

Производитель – торговый агент (брокер) –оптовик

– розничный торговец – потребитель. Этот способ распределения характерный для больших фирм, которые не только поставляют аппаратные средства обработки информации и коммуникационное оборудование, но и предоставляют услуги по системной интеграции на собственной технико-технологической платформе.

Вендоры. Какую модель рыночного канала целесообразно выбрать и сколько партнеров должно быть у вендора в идеале? Это зависит от того, насколько известной имеется торговая марка и которым является спрос на продукцию производителя. По некоторым оценкам, у идеального вендора должно быть 3-4 дистрибьютора и около 10 прямых реселлеров. Цены для дистрибьютора должны быть ниже цен для прямого реселлера.

Организация дилеров информационных систем в развитых странах, в Sun Microsystems, деление дилеров по уровню подготовки: техники класса рабочих групп

(WorkGroup), техники класса предприятия (Enterprise),

техники класса центров данных (DataСentre). В IBM – деление разработчиков на интеграторов ПО, провайдеров системных решений и комплексных услуг, партнеров, ориентированных на построение персональных систем.

5.48. Дистрибьюторы

Дистрибьюторы – фирмы, что осуществляют функции торгового посредника организации-производителя. Оптимально спланировать свою покупку, учесть ценовой спад, предусмотреть

74

появление новых продуктов с лучшим соотношением цены и производительности удается не многим. Этими и пакетом других вопросов на глобальном уровне занимаются дистрибьюторы. Отличительной чертой роли дистрибьюторов в цепи распространения товара (канале) имеется то, что к ним поступает самая «горячая информация» как от вендоров (производителей), так и от заказчиков и потребителей. К обязательным функциям принадлежат:

физические функции, то есть доставка товаров из одной точки мира в другую, принятие заказов, отправление заказов потребителю;

умственные функции – предвидение событий на рынке. То есть нужно предусмотреть, что будет нужно заказчику в определенный период времени и на какую продукцию будет спрос.

5.49. Классификация дистрибьюторов информационного бизнеса по уровню решений

Дистрибьюторы информационного бизнеса по уровню решений:

1) Корпорация IBM

a.С позиций финансовых взаимоотношений с

вендором:

Первый уровень – дистрибьюторы, поставщики решений, реселлеры из отдельных групп продуктов, агенты и системные интеграторы.

Второй уровень – Для групп продуктов, относительно которых в IBM имеются дистрибьюторы, появляются партнеры второго уровня, также со статусом реселлера или поставщика решений. Они могут контактировать с вендором по всем вопросам, кроме финансов и логистики.

b.Схема по программе Partner World

Критерии отбора партнеров: разработчики,

интеграторы ПО, провайдеры системных решений и комплексных услуг, партнеры, ориентированные на построение персональных систем.

75

Три вида показателей: взнос в прибыль IBM;

компетентность и квалификация при развертывании добавлений; ориентация на удовлетворение запросов заказчиков.

По взносу в общее дело вводятся три уровня партнерства:

Обычный партнер (Member) – начальный уровень в партнерской иерархии: ежегодно обновляемый профиль бизнеса, соглашение с вендором.

Партнер с углубленными связями (Advanced) – повышенный уровень обязательств и компетентности, что подтверждается сертификатами технических специалистов и менеджеров по продаже.

Почетный партнер (Premier) – уровень для партнеров, что подтвердили свою благосклонность марке IBM и возможность влиять на заказчиков. С такими партнерами заключается соглашение с установленным годовым объемом продажи и сотрудничество осуществляется соответственно шкале оценивания степени удовлетворения запросов заказчиков.

2) Россия, по линейке RS/6000 в IBM:

два дистрибьютора (Verysell и Marvel); один системный интегратор (IBS);

семь поставщиков решений (Alliance, BCC, HetNet,

ЛАНИТ, Mecomp, NWG, «Техносерв»); 20 партнеров второго уровня.

5.50. Дилеры

Согласно западной практике, дилер – это реселлер, то есть перепродавец. Возникает вопрос, кого именно дистрибьютор может считать своим дилером? Известно, что почти 100 % дилеров покупают продукцию более чем у одного дистрибьютора. Критерии оценки отличаются:

регулярностью закупок;

76

«денежным порогом» (то есть дилером считается тот, кто берет товар на определенную сумму за определенный срок времени).

Роль информационных дилеров аналогичная роли агентов по продаже товара. Основное отличие заключается прежде всего в специфике информации как объекта куплипродажи. Информационный дилер должен:

уметь сопоставлять и анализировать доступную информацию о предложенных товарах, что содержится в разнообразных источниках;

быть катализатором в информационном обмене; способствовать распространению достижений науки

и техники; осуществлять сбор и сохранение информации, а

также предоставлять ее пользователям по их требованием; создавать массивы фактографической информации; анализировать собранную информацию и выявлять

новые тенденции и направления исследований.

5.52. Организация дилеров Sun Microsystems

Корпорация Sun Microsystems – системный интегратор, лидер в развитии идеологии открытых систем, до недавнего времени использовала именно самую простую схему во всем мире, кроме США, где она работала с заказчиками напрямую [118]. Недавно корпорация ввела такую схему деления партнеров:

1)По уровням подготовки персонала выделено три группы партнеров по знаниям: техники класса рабочих групп (WorkGroup); техники класса предприятия (Enterprise); техники класса центров данных (DataСentre);

2)По модели построения бизнеса: в зависимости от источника дохода различают партнеров, что осуществляют: продажа системных решений; продажа прикладных разработок; предоставление услуг.

77

Партнер, который инвестирует свое время, усилия и средства в «разработку» для заказчика, получает преимущества перед другими.

В то же время для заказчика является доступной информация о реальном уровне квалификации партнера. Например, вендор может давать заказчику советы такого типа: «По степени сложности Вам целесообразно работать с компанией уровня Еnterprise». Рекомендации относительно выбора заказчиком конкретной компании-партнера Sun не предоставляет.

5.53. Организация дилеров Hewlett-Packard

Самой простой модели рыночного канала придерживается и корпорация Hewlett-Packard (HP). По мнению президента российской компании-интегратора TopS (партнера HP) Ф. Гликмана, любое осложнение этой схемы через включение к ней дистрибьюторов, дилеров и вообще любых реселлеров нежелательно: имеется заказ, нужно отгрузить продукцию в точном соответствии со спецификацией.

5.54.Организация дилеров Корпорации IBM

По позициям финансовых взаимоотношений с вендором в IBM выделяют партнеров первого и второго уровня.

Первый уровень – дистрибьюторы, поставщики решений, реселлеры из отдельных групп продуктов, агенты и системные интеграторы.

Второй уровень – для групп продуктов, относительно которых в IBM имеются дистрибьюторы, появляются партнеры второго уровня, также со статусом реселлера или поставщика решений. Они могут контактировать с вендором по всем вопросам, кроме финансов и логистики.

78

5.55. Потребители и производители информационных продуктов и услуг

Всех субъектов информационного рынка по их функциональным ролям разделяют на: заказчиков, разработчиков, владельцев, посредников.

Заказчик – организация, которая осуществляет финансирование и общее управление созданием информационных технологий, ресурсов и систем в целом. В государственном секторе заказчиком, как правило, выступают органы государственного управления: Госкомстат, Укргидрометеоцентр, Минэкономики, Госкомитет проблем науки и технологий, который является наибольшим заказчиком БД за счет госбюджета и координирует деятельность десятков информационных служб и разработчиков БД.

Производитель (разработчик, вендор) – организация,

которая осуществляет разработку, поставку и внедрение информационных систем, включая информационные технологии и все виды обеспечения: техническое, программное, лингвистическое, но, как правило, не отвечает за саму информацию.

Владелец – осуществляет сбор, обработку, ведение информации, ведение БД, иногда информационное обслуживание пользователей. Владелец обычно самостоятельно осуществляет сбор, обработку и введение информации, поэтому должен нести ответственность за ее качество.

Посредник – организация, которая специализируется на информационном обслуживании на основе систем передачи данных, региональных представительств, дилерской сети и тому подобное. Рыночным посредником может быть отдельный предприниматель или организация, доводящие товары и услуги от производителя (вендора) к потребителю.

79

5.56.Организации информационного бизнеса, информационное производство

Информация является одним из самых важных факторов развития человека, экономики (общественного производства) и общества вообще. Степень влияния информации определяется степенью развития информационного производства. Под информационным производством будем понимать процесс действия человека на информацию (предмет труда) с помощью средств (орудий) труда с целью получения новой информации (продукта труда), необходимой для создания материальных, духовных и других ценностей, что обеспечивают существование и развитие человека и общества.

Фундаментальным для информационного производства является положение, названное академиком Г.Т. Артамоновим Законом проникновения: «Никакая деятельность людей в обществе и общества в целом не свободна от информационного производства. С него она начинается, им и заканчивается».

5.57.Роль государства в производстве и применении информационных услуг

Потребителями информационных продуктов и услуг может быть любая организация, физическое лицо и государство.

Важным субъектом информационного рынка является государство. С развитием общественного производства роль и значение государства как субъекта экономики и информационного рынка растет.

Вмешательство государства осуществляется через индикативную регуляцию экономики посредством экономических рычагов. Такими рычагами являются:

государственные инвестиции; государственное потребление продукции частного и

коллективного секторов, государственная налоговая и таможенная политика;

80