Золотые правила успешного сбыта

Постоянно думая об успехе, Вы сигнализируйте об этом желании своему подсознанию,

закрепляете в нем позитивные идеи и установки и избавляетесь от негативных. В

соответствии с новыми установками неизбежно будет изменяться и Ваше поведение.

Успешные мысли рождают успешные поступки.

Итак, Ваше подсознание — Ваш невидимый и могучий партнер, который был всегда поблизости, только он не «знал», чего вы, собственно, хотите. Теперь, когда Вы знаете о силе подсознания, Вы можете использовать его в достижении поставленных целей.

Этот невидимый «помощник» привнесет в Вашу жизнь радость, усилит уверенность в себе, наполнит силами и проницательностью. Вы сможете стать тем человеком, который владеет искусством убеждать и вдохновлять других людей. Подсознание является могущественным союзником энергичного продавца. Вы можете управлять своим подсознанием, и даже отдавать ему приказы.

Золотое правило: Думайте больше! Думайте позитивно!

Большинство людей ошибочно предполагают, что подсознание — это некая абстракция, не имеющая никакого отношения к реальной жизни. Однако, подсознание существует независимо от того, что мы о нем думаем, поскольку в отличие от сознания,

подсознание не контролируется разумом. Оно беспрепятственно принимает все внешние импульсы и так же отдает. Это является источником многих недоразумений. Ведь подсознание не способно отличить плохое от хорошего. Его функция состоит в том, что оно хранит информацию, которая, хоть и является необходимой, но не должна тревожить Вас ежеминутно. Будь это не так, в наших головах в бесконечно проносились бы десятки и сотни тысяч мыслей, препятствующие решению текущих проблем.

Если Вы привыкли обо всем думать негативно, то это приведет к тому, что подсознание автоматически начнет воспринимать это как сигнал реагировать соответствующим образом, в результате которого Ваше мышление и поведение будут наполняться лишь негативным содержанием.

Библейский персонаж Иов был человеком, который постоянно страшился плохих известий до тех пор, пока однажды на него не обрушились все беды разом. Известно выражение Мартина Лютера: «Кто страшится ада, тот в него и попадает».

В результате деятельности подсознания наши мысли воплощаются в реальности.

Замечено, что люди, постоянно опасающиеся за свое здоровье, в конечном итоге,

11

действительно заболевают. Врачи утверждают, что 80% всех болезней имеют в основе психологические причины. Известны случаи, когда человек силой мысли добивался исцеления.

Итак, питайте подсознание только позитивными мыслями, и оно воспримет сигналы о том, что Вы хотите быть радостным, жизнеутверждающим, удачливым человеком, который стремится к духовному и материальному богатству.

Ваш невидимый помощник будет делать все, чтобы укрепить ваши представления и материализовать Ваши образы. Воздействие на подсознание тем сильнее, чем больше мыслей,

образов Вы сообщаете подсознанию, и чем чаще Вы это делаете.

Многократное повторение представлений способствует тому, что в подсознании формируется убеждение, которое позволяет действовать целенаправленно. Следовательно,

образ мыслей напрямую зависит от того, что Вы выбираете. Негативное мышление влечет за собой негативные действия, позитивное мышление соответственно приводит к позитивным действиям.

Как же сформировать положительное мышление?

1.2. Правила работы с подсознанием

Чем больше Вы о чем-то думаете, тем больше подсознание формирует прочную веру в свое дело. Твердая вера позволит действовать.

Если Вы плохого мнения о себе, то вряд ли обретете уверенность в себе. Если Ваши мысли будут полны страхов, Вы пройдете по жизни, озираясь на каждом шагу. Если Вы неотступно думаете о несчастье, оно вскоре случится с вами.

Единственная причина, по которой жизнь многих людей протекает слишком обыденно,

заключается в том, что они не знают значения и силы своего мышления. Мысли человека влияют на его поведение и внешность, на здоровье, успех и многое другое. Коль скоро Вы действительно признаете эту истину, Вам не останется ничего иного как сформулировать

позитивные мысли. Отныне Вы расстанетесь со всеми негативными убеждениями и влияниями. Вы не станете думать плохо ни о себе, ни о других людях. Вы начнете думать позитивно.

Выбрав позитивное и прекрасное, радость и успех, Вы весьма скоро почувствуете сильное вдохновение и сможете вдохновлять других людей!

12

Вот несколько действенных способов, применяя которые можно найти общий язык с

любым человеком и развить у себя внутреннюю уверенность в успехе.

1.Устраните все, что Вас тяготит и делает слабым. Освободите себя от всех негативных мыслей.

2.Изгоните из сознания все негативные влияния. Почувствуйте себя хорошо, ощутите радость и позитивные ожидания.

3.Обходитесь с каждым человеком так, как если бы это была самая важная персона в

мире.

4.Выглядите преуспевающим. Ведите себя так, как если бы Вы были той личностью,

которой мечтаете стать.

5.Радостно приветствуйте каждый новый день и будьте уверены, что закончите его успешно. Выполняйте то, что наметили.

6.Вынашивайте хорошие идеи, как принести пользу себе и другим.

7.Не теряйте равновесия.

8.Не о чем не беспокойтесь.

9.Встречайте людей с доверием и энтузиазмом.

10.Делайте то, что хотите делать.

11.Бесстрашно решайте все свои проблемы

12.Осуществляйте задуманное. Найдите смысл жизни!

1.3. Почему так важно ставить цели и строить планы?

Большой проблемой нашего времени является отсутствие у людей четких целей.

Монотонно проходят дни, дела все накапливаются, время уходит, а мы расточаем время и жизненные силы на пустое. Вам точно известно, чего Вы ходите? У Вас есть цель на месяц, на год, на перспективу?

К успеху и счастью надо стремиться целенаправленно, иначе их никогда не добиться.

Знаете ли Вы человека, который достиг больших успехов, ничего не делая? Отсутствие цели означает потерю времени и сил. Многие люди тратят силы не на основном,

профессиональном поприще, а отдавая все свободное время увлечениям и отдыху.

Поскольку мы не можем моментально достичь всего задуманного, то должны постоянно уточнять свои представления и цели, упорядочивать их по степени неотложности.

Само собой разумеется, что если мы хотим попасть в мишень, нам следует предварительно

13

прицелиться. Другими словами: тот, кто хочет добиться успеха, должен определить, в

какой сфере деятельности он может его достичь. Профессиональные и личные цели следует обдумывать и ставить. Тот, кто живет, не выработав четкого плана, приходит к горькому выводу: по большей части за него это делают другие.

Чтобы намного быстрее достигнуть задуманного, время от времени делайте паузы и упорядочивайте по приоритетам свои идеи, желания и цели. Попробуйте дать ответы на следующие вопросы: каково Ваше профессиональное положение? Довольны ли Вы им? Ваша личная жизнь такова, о которой Вы мечтали?

При ответе на приведенные ниже вопросы запишите на листке бумаги, каково Ваше положение на текущий момент, и чего Вы добиваетесь.

В чем Ваши особые таланты и способности, что Вы можете особенно хорошо

делать?

Какие практические знания Вы могли бы выгодно применять? Каким опытом Вы могли бы воспользоваться уже сегодня?

Что приносит Вам удовольствие и радость? Почему Вы так прилагаете усилия,

чтобы доставить их себе?

К какой профессиональной группе Вы относитесь?

Каким типом характера Вы располагаете?

Способны ли Вы устанавливать такие контакты, которые помогли бы Вам достичь поставленных целей?

Какие Ваши сильные и слабые стороны оказывают существенное влияние на характер работы?

Верите ли Вы, что шаг за шагом способны избавиться от своих недостатков?

Какие ошибки Вы сделали до настоящего времени?

Вы выбрали свою профессию навсегда? Или Вы хотели бы заниматься чем-то

другим?

Знаете ли Вы границы своих возможностей? Способны ли Вы на большее?

Основной вопрос: готовы ли Вы изменять себя?

И готовы ли Вы согласиться с тем, что есть нечто, являющееся действительно неизменным? Это важно, так как у Вас должен быть внутреннее согласие с самим собой.

Благодаря ему Вы будете цельной личностью, которая знает, чего добивается.

14

Проанализируйте ответы на поставленные вопросы и разберитесь, какую цель Вы преследуете. Запишите результат, и периодически (например, один раз в конце каждой недели) обдумывайте его.

Постоянно обдумывайте свою цель. Только так Вы сможете сосредоточиться на задаче и установить приоритеты. Многие способы решения проблем приходят из подсознания. Разумеется, что следует быть реалистом и ставить перед собой цель, которую Вы в состоянии достичь.

Для обретения успеха помимо наличия таланта и способностей необходимо понять,

насколько велико ваше желание достичь цели, верите ли Вы в самого себя.

Не теряйте времени! Помните, что тот, кто ставит перед собой цель, мобилизуя ради ее достижения все силы, достигнет ее и наполнит свою жизнь смыслом.

Дейл Карнеги, писавший о значении позитивных духовные сил человека, утверждал:

«Если окружающие видят, куда ты идешь, они отходят в сторону и пропускают тебя». А

знаменитый древнегреческий мыслитель Сенека так говорил о важности правильного выбора целей в том деле, которым человек увлечен: «Кто живет без цели впереди, тот всегда блуждает. Кто живет без цели впереди, тот всегда блуждает... Нет зрелища постыднее, чем колеблющийся, нерешительный, робкий человек, пугливо отдергивающий ногу. Но мы окажемся такими во всяком деле, если не избавимся от всего, что сковывает и удерживает нам душу и не дает вложить в него всего себя».

Чтобы добиться цели, сделайте к ней всего 3 заветных шага.

1.Поставьте перед собой цель. Разработайте поэтапный план ее реализации. Время от времени просматривайте этот план.

2.Гоните прочь сомнения. Вы достигнете поставленной цели, если не будете предъявлять к себе чрезмерных требований. Вы растете по мере успехов!

3.Регулярно давайте себе отчет об ошибках, совершенных на пути к цели (помня о том, что «не ошибается только тот, кто ничего не делает») и анализируйте их. Учитесь на допущенных ошибках и добивайтесь еще большего успеха.

Помните о том, что Вы являетесь тем человеком, от которого зависит успех и процветание всего предприятия, а, следовательно, и Ваше личное благосостояние. Поэтому старайтесь осуществлять самостоятельный контроль над собой и над всем, что Вы делаете, ибо в конечном итоге Вы работаете на себя. Это касается всех сфер Вашей деловой активности: контактов с покупателями, работы с товаром, поддержания порядка в зале и подсобных помещениях,

выполнения прямых служебных обязанностей и инструкций, соблюдения субординации по отношению к Вашему начальнику, выполнения всех распоряжений. Словом, будьте аккуратны,

15

исполнительны, непредвзяты и добросовестны. Всеми вашими действиями должно руководить

понимание того, что Вы, прежде всего, работаете на себя.

1.4. Уверенность в себе поможет избежать конфликтов

Мы беремся за новое дело! Нам надо продать новый неизвестный товар! А получится? А

вдруг нам откажут. Вот в таких случаях и появляется неуверенность.

Какой бы клиент Вам не попался: добродушный или агрессивно настроенный, всегда можно найти общий язык через собственное уверенное поведение. Что же такое уверенность?

Самое распространенное определение подразумевает под уверенностью в себе способность личности предъявлять требования и запросы во взаимодействии с социальным окружением и добиваться их осуществления. Причем уверенность в себе — это всегда проявление самоуважения и уважения к партнеру по общению.

Если продавец уверен в себе, то:

он чаще добивается согласия на приобретение покупки;

умеет без агрессии высвободить подавленные чувства, проявляя их адекватно ситуации;

может свободно высказать свое мнение, уважая, а не унижая покупателя;

ему легче убедить покупателя в чем-либо;

он более оптимистичен, чем его коллеги;

меньше тревожится, когда демонстрирует товар;

развивает отношения с клиентом в нужном и для клиента, и для дела направлении.

Чаще всего нам самим мешает быть уверенными в себе:

собственные комплексы (многие считают «унизительным» быть услужливым);

смутное представление о том, как правильно убедить клиента;

опасения за последствия неудовлетворенности клиента (его гнева, жалоб);

недооценка собственных знаний об ассортименте и качествах товара;

низкий уровень самопрезентации;

неумение четко и убедительно выражать свои мысли.

Вработе продавцов и менеджеров-консультантов бывают затруднительные ситуации, в

которых им не хватает уверенности в себе. Выход здесь один — эти затруднительные ситуации необходимо преодолевать волевым усилием: разрешить возникший конфликт, сказать удачный комплимент; противостоять обману и манипуляции; договориться с неприятным клиентом.

16

Все перечисленные ситуации могут вызвать стресс, поэтому будьте уверены в себе! Все у

Вас получится!

1.5. Успех приходит к тем, кто его ждет

Под словом «успех» большинство людей понимают деньги. Поэтому многие люди ищут способы, как привлечь деньги. Если деньги общее достояние, то вполне логично утверждать, что они приходят к нам из карманов других людей. Это происходит, когда человек соглашается с вами. Для привлечения денег существует три секрета, которыми можно овладеть.

Первый секрет успеха. Заимствовать силу других людей, опираться на их знания и

опыт. Так было во все времена. Некоторые императоры не могли принимать стратегических решений, однако умело использовали силу других людей — полководцев, мудрецов. Наш современник Билл Гейтс, признанный отец промышленного компьютерного обеспечения,

благодаря предвидению и упорству создал компанию «Майкрософт», в которой трудятся около 3

тыс. специалистов. Опираясь на их силу, используя опыт и знания, он стал одним из богатейших людей планеты.

Примеров успешных людей бесконечное множество, потому что так поступают новаторы и предприниматели.

Второй секрет успеха. Обладать силой влияния. Это способность привлечь внимание других людей, точнее сказать, быть привлекательным. Любой человек нуждается в том, чтобы на него обращали внимание. Чем больше Вы будете заботиться о людях — оказывать им внимание,

вселять уверенность, тем более привлекательны Вы будете для них. Для этого важно иметь:

имидж;

прекрасное настроение;

хорошее здоровье.

Третий секрет. Отказаться от вредных привычек. Это значит расстаться с ленью и страхами, не искать ошибки у других людей, не обсуждать их поступки. Освободившись от этих негативных привычек, Вы избавитесь от многих проблем.

Используйте в своей жизни и работе эти секреты, и Вы добьетесь большого успеха!

Прежде чем начать что-либо делать, вспомните эти правила, настройтесь на успех и вперед к заветной цели!!!

17

18

Глава 2. Налаживаем контакт с покупателем

2.1. Первое впечатление не обманывает

Давно доказано, что при контакте с новым человеком достаточно 3—5 секунд, чтобы сформировать свое мнение о нем. В течение последующих 20—60 секунд происходит закрепление первого впечатления.

Таким образом, первые 20—60 секунд, после того как клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Этот процесс происходит автоматически, так как срабатывает древний эволюционный механизм, необходимый для выживания. В этот момент в сознании клиента складывается образ, который затем надолго фиксируется в его сознании.

Именно данный образ, возникший в первую минуту, влияет на принятие большинства важных решений человека в последующие дни, месяцы, годы.

Возможно, в голове клиента в этот момент происходит целый внутренний монолог:

Я не знаю, кто вы.

Я не знаю качества вашего продукта.

Я не знаю, каким ценностям вы привержены.

2.1.1. Формирование первого впечатления

Ритуал знакомства представляет собой последовательное прохождение вместе с собеседником точек «психологического соприкосновения», определяющих первое впечатление.

Здесь следует выделить ключевые моменты:

1)зрительный контакт;

2)рукопожатие;

3)приветствие и мотивирующее утверждение;

4)обращение по имени;

5)обмен визитными карточками.

Итак, любая встреча начинается с взгляда — это первая точка взаимодействия. Затем следуют приветствие и рукопожатие. Войдя в комнату клиента, держитесь уверенно, и идите прямо к столу.

19

Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам:

вербальному, звуковому и визуальному. Данные каналы различаются по силе воздействия на клиента.

Только 7% отводится вербальному воздействию, т.е. значению слов, которые мы произносим.

На 38% оказывает воздействие тембр голоса, его мелодичность и ритмика.

На 55% воздействие, оказывают зрительно наблюдаемые компоненты поведения:

движения, взгляды, одежда, выражение лица, манера поведения, позы, жесты.

Во время разговора по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, зато существенно возрастает роль голосовых компонентов. В этом случае они составляют 62%, а вербальные — 38%.

2.1.2. Как произвести хорошее впечатление?

Никогда не позволяйте себе настраиваться на негативный результат, не думайте при появлении очередного покупателя: «Ну, вот, этот тоже ничего не купит...». Если Вы хоть на сотую долю секунды допустили подобную мысль, то этим самым где-то в глубине Вы уже настраиваете себя на отрицательный результат. Гоните прочь негативные мысли, старайтесь думать только о хорошем, например: «Сейчас я так представлю ему товар, что он потратит в два раза больше, чем собирался».

Постарайтесь, чтобы покупатель с первой же минуты понял и почувствовал, что его ждали, ему рады, его заметили. Всегда встречайте клиента улыбкой. Кстати, улыбаться тоже надо уметь: улыбка должна появляться на лице постепенно, как бы проступать из глубины. Ваш взгляд не должен бегать, смотрите вперед прямо и открыто. Однако учтите, что не все любят, когда им пристально смотрят в глаза. Поэтому, если Вы заметили отведенный в сторону взгляд, то в следующий раз старайтесь охватывать такого собеседника взглядом всего сразу и больше не смотреть ему прямо в глаза.

Вашей улыбке должно соответствовать теплое, радушное выражение лица. Однако,

старайтесь избегать чрезмерной угодливости и заискивания. Вы должны выглядеть солидно и сохранять чувство собственного достоинства. Помните, Вы не являетесь частной персоной, Вы — представитель магазина (фирмы, компании). Также, опасайтесь впадать в другую крайность,

например, признаки надменности, самоуверенности, снисхождения на Вашем лице вряд ли помогут завоевать симпатии клиента.

20