Золотые правила успешного сбыта

Например (для кровати):

Вам нужна кровать с матрацем?

Вам нужна кровать, на которой было бы удобно спать?

Вы хотели бы купить качественную кровать?

11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».

Употребление цифр значительно повышает надежность и обоснованность высказываний продавца. Сравните: «Мы работали со многими клиентами» или «Мы 23

февраля вручали приз нашему стотысячному покупателю». И еще: «Этот шкаф достаточно прочный» или «Этот шкаф сделан из дуба. При соблюдении правил эксплуатации гарантийный срок этих панелей — более 20 лет».

Не только цифры, но и конкретные факты так же обращаются к нашему сознанию,

логике. Энергичные менеджеры частенько использует следующую фразу: «Я не буду Вас убеждать и рекламировать товар, а просто приведу Вам один факт».

12. Метод «Эмоциональность».

Давно известно, что информация, переданная слушателю выразительным тоном запоминается в полтора раза лучше, чем сухая и невыразительная информация. Кроме того,

точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения текста, не окрашенного эмоциями. Несомненно, особое влияние на собеседника оратор оказывает с помощью широты диапазона собственного голоса,

увеличивающей эмоциональную выразительность сообщения и с помощью психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые фразы16.

Чтобы эффективно работать с различными покупателями, неплохо было бы владеть своей интонацией и уметь передавать различные оттенки переживаний. Правда эта задача усложняется тем, что передать эмоцию другому человеку через интонацию возможно только в том случае, когда Вы чувствуете эту эмоцию. Иначе все Ваши попытки будут выглядеть напряженно и неестественно.

13. Метод «Картина будущего».

Применение данного метода требует четкого определения внутреннего мотива клиента.

Вам следует точно ответить на вопрос: «Зачем заказчику нужен товар?», только в этом случае Вы сможете развернуть перед ним картину счастливого обладателя Вашей продукции. Ваш небольшой рассказ можно начать с вопроса к самому себе: «Что же Вы получите с

16 См.: Барышева А . В . Волшебная сила презентации // Маркетинг в России и за рубежом. — 1999. — № 6.

121

приобретением нашей модели?» или с вопроса покупателю: «Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, приняв наше предложение?» и не делая паузы, отвечайте на свой вопрос.

Для руководителя крупной компании, решающего вопрос об аренде большего помещения под будущий офис и стремящегося сделать свой бизнес престижным, речь продавца может звучать следующим образом:

«Георгий Дмитриевич, представьте, как будут чувствовать себя Ваши посетители в новом офисе. Во-первых, у них с самого начала сложится впечатление, что фирма, с которой они намерены сотрудничать достаточно солидная. Во-вторых, они будут входить в отремонтированное помещение. Ремонт, который Вы предполагаете сделать, будет указывать на определенный статус и уровень Вашего бизнеса. В-третьих, сама планировка комнат будет работать на Ваши интересы, а большая площадь будет создавать невероятное ощущение простора».

В завершении попросите клиента подтвердить Ваши тезисы: «Вы согласны, что это действительно важно?», «Вам кажется это необходимым?», «Это похоже на то, что о чем Вы мечтали?» и т.д.

14. Метод «Наглядное представление».

Если Вы хотите, чтобы покупатель эффективно перерабатывал предложенную информацию, то следует задействовать не только его слух, но и зрение.

Придумайте, каким образом Вы можете использовать метод наглядности и тем самым усилить свое воздействие на клиента. Если Вы рекомендуете противоударные часы, то можете постучать ими о поверхность стола. Если Вы продаете вагоны куриных окорочков, то покажите схему, на которой отражена динамика спроса на Ваш товар. Если Вы рекламируете своим клиентам торговое оборудование — покажите им фотографии магазинов, складов и офисов сначала без Вашего, а потом с Вашим оборудованием. Пусть сами оценивают,

сравнивают и делают правильный выбор!

122

Контрольная таблица 8. «Как устроить незабываемую презентацию товара?»

123

Список литературы:

1.Аронсон Эллиот, Пратканис Энтони. Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды / Пер. Е. Волков, И. Волкова. М. — Прайм-Еврознак, 2008.

2.Балыко Д. Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии. — М.:

Эксмо, 2008.

3.Барышева А.В. Волшебная сила презентации // Маркетинг в России и за рубежом. — 1999. — № 6.

4.Бест Роджер. Маркетинг от потребителя. 2-е изд. — М.: Манн, Иванов и

Фербер, 2011.

5.Добротворский И.Л. Практика продаж. — М.: ПРИОР, 2006.

6.Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. 3-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

7.Измайлова М.А. Психология рекламной деятельности. / Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Реклама». — М.: Дашков и К°, 2011.

8.Кейплз Джон. Проверенные методы рекламы. — М.: Карьера Пресс, 2010.

9.Киреева А. 101 совет по работе с клиентами. — М.: Альпина Паблишерз, 2011.

10.Манн И. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

11.Ребрик С. Профессиональные продажи: Золотые стандарты управления и эффективных техник. — М: Эксмо, 2011.

12.Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2008.

13.Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009.

14.Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования. / Учебник. — М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011.

124