Золотые правила успешного сбыта. Практическое пособие

Ю. А. Петрова, Е. Б. Спиридонова

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА

Практическое пособие

2-е издание

Ай Пи Эр Медиа Саратов • 2019

Содержание

Предисловие

1.Как подготовиться к встрече с клиентом? 1.1.Думайте позитивно 1.2.Работайте с подсознанием 1.3.Определите свою цель 1.4.Преодолейте неуверенность в себе 1.5.Настройтесь на успех

2. Как установить контакт? 2.1.Создание первого впечатления 2.2.Контакт с помощью взгляда 2.3.Контакт благодаря мимике 2.4.Контакт с помощью жестов 2.5.Беседа с покупателем

3.Управление поведением покупателя 3.1.Типы покупателей 3.2.Поведение при совершении покупки

3.3.Как повлиять на выбор покупателей?

4.Основные законы общения 4.1.Как повысить эффективность общения? 4.2.Как поддержать разговор? 4.3.Техника активного слушания

4.4.Технологии конструирования вопросов 4.5.Золотые правила разговора по телефону

5. Как работать с возражениями? 5.1. Типы возражений 5.2.Сопротивление клиента 5.3.Правила обработки возражений 5.4.Методы обработки возражений

2

3

6.Переговоры о цене Правило 1. Никогда не оправдывайте цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене Правило 3. Давайте скидку только в обмен на что-либо Правило 4. Предоставляйте клиенту выбор Правило 5. Говорите о цене профессионально

7.Путь к успешному завершению продажи 7.1.Вопросы, завершающие сделку 7.2.Как выбрать правильный момент? 7.3.Заключение сделки глазами покупателя 7.4.Техники заключения сделки

8.Правила эффективной презентации 8.1.Выбор места презентации 8.2.Цели презентации товара 8.3.Структура презентации 8.4.Методы презентации

3

4

Предисловие

Любой профессионал всегда и во все времена пользовался уважением окружающих. Значит, чтобы добиться уважения и поднять самооценку нужно стать мастером своего дела, специалистом экстра-класса. Как же это можно осуществить?

Вам предлагается уникальный практический курс профессиональных продаж. Содержание, язык изложения и его стиль отражают сегодняшнюю специфику корпоративных бизнес-тренингов по технологиям продаж. В этой книге самым тщательнейшим образом отобрано то, что сейчас реально работает в мире продаж. Необходимые рекомендации, советы и примеры помогут вам запомнить, систематизировать

ивыделить для себя наиболее важные моменты.

Впредлагаемой книге собраны и систематизированы «золотые стандарты» наиболее эффективных техник и методов продаж, применяемых во всем мире. Их использование существенно повышает КПД продавцов и позволяет достичь в продажах максимальных результатов при минимальной затрате усилий. Чем отличается профессионал от непрофессионала? Знанием мелочей. Непрофессионал обычно упускает их из виду, а профессионал только заметит, но и обратит себе на пользу, использует для заключения сделки. Средний менеджер обычно владеет 8—10 приемами работы с клиентом, в отличие от профессионала, имеющего в арсенале более 30 приемов. В условиях высокой конкуренции одерживает победу тот, кто умеет целенаправленно работать над собой, чтобы подняться выше среднего уровня, стать лучшим.

Менеджер, продавец, торговый представитель, консультант, руководитель — каждый сможет найти в этой книге то, что сделает его более профессиональным, а значит и более успешным. Для этого книга поможет выработать особое зрение, иногда позволяющее увидеть возможности для своего успеха там, где до Вас, их никто не видел.

Вэтой книге все рекомендации направлены на достижение одной цели — как стать успешным продавцом. Как подготовиться к встрече с клиентом? Как установить контакт? Как управлять поведением покупателя, повысить эффективность общения, научиться работать с возражениями? Как продавать больше и лучше?

На эти и многие другие вопросы поможет ответить данная книга. Авторы надеются, что для многих «Золотые правила успешных продаж» станут своего рода справочником, которым Вы сможете пользоваться в самых различных ситуациях.

4

5

1.Как подготовиться к встрече с клиентом?

1.1.Думайте позитивно

Наступило время познакомить Вас с человеком, который отправился в путь, чтобы овладеть искусством энергичной продажи. И этот человек - Вы!

Может быть, Ваш дорога к успеху окажется совсем короткой, а возможно, Вам придется пройти очень длинный и трудный путь. Не исключено и то, что Вы не придете туда никогда. Помимо Вас никто, не сможет оценить те усилия, которые потребуются от Вас. Потому что все зависит только от Вас и Вашей готовности пройти этот путь! Также никто не сможет задержать Вас в пути, если Вы примете решение воспитать в себе качества и способности энергичного продавца.

Итак, только Вы можете управлять своей судьбой, Вы – единственный ее хозяин!

В тот момент, когда Вы решитесь использовать этот шанс, который сулит не только успех и уважение, но и внутренне наполненную жизнь, тогда никто не сможет вас остановить. Наоборот, Вы со временем обнаружите, что все больше и больше людей помогают Вам добраться к намеченной цели. К сожалению, лестница, которая приведет Вас наверх, не имеет ничего общего с эскалатором. Вы будете упорно подниматься по ней сами, преодолевая ступень за ступенью, при этом темп продвижения не имеет никакого значения. Важно только одно - начать движение. Начинайте путь к самосовершенствованию прямо сейчас! Все больше уделяя внимание работе над собой, добиваясь успеха, Вы будете продвигаться вперед все быстрее.

Ничто не сможет способствовать успеху больше, чем предыдущие удачи. Вдохновение, которое Вы получаете и передаете другим людям, возвращается к Вам обратно тысячекратно усиленным.

Энергичному продавцу присущи такие качества, как жизнерадостность и огромная сила воли, которые, в свою очередь порождают принципиальность, целеустремленность, бойцовский дух.

Ни один смертный не рождается совершенным. Но человек, тем и отличается от других живых существ, что проходит длительный процесс развития духа и чувств, определяющих его поведение.

Запомните, успех есть решенная проблема.

Любой человек имеет шанс стать единственной в своем роде личностью, если будет целенаправленно работать над собой. Энергичный продавец, опираясь на силу своего духа,

5

6

становится индивидуальностью. При этом, в качестве могущественного союзника, он использует свое подсознание.

Далеко не всегда человек сам способен оценить скрытые в нем самом способности и таланты. Часто происходит так, что многие люди знают других лучше, чем самих себя. И наоборот, другие люди порой знают Вас лучше, чем Вы сами. Вероятно, Вам придется начать работу с углубленного изучения самого себя.

Почему человек так мало знает себя, и это несмотря на то, что имеет множество способов познать свою личность? Ответ заключается в том, что люди боятся узнать новое. Многие предпочитают оставаться на накатанном, выверенном пути, потому что так спокойнее и меньше проблем, которые необходимо решать.

Однако помните, завтра Вы получите то, о чем Вы думаете сегодня. Современная наука стремительно продвигается вперед, делая одно открытие за другим. А что мы с вами знаем о собственном «я»? В сущности, очень мало.

Что для нас важно? Привлекательная внешность, красивая одежда, хорошее телосложение. Желание достичь всего этого стоит нам больших денег. Но никто никогда не задумывается, во что нам обходится развитие духа? И можно ли данную субстанцию измерить деньгами и измеримо ли это вообще?

Мы постоянно учимся, ходим в школу, начиная с 7 лет, затем поступаем в институт, но при этом редко задумываемся, является ли достаточным то образование, которое мы получаем? Факты говорят сами за себя: к 65 годам большинство людей в финансовом отношении все еще не являются независимым.

Почему это происходит? Потому что, большинство людей в силу разных причин не учатся самостоятельно думать и принимать решения.

Мы можем смело рассуждать о том, чего могли бы достичь в этой жизни, и о том, как можно было бы использовать свои способности для достижения успеха. При этом каждый ощущает бессознательное желание достичь успеха и независимости.

В кругу друзей или коллег по работе мы имеем возможность наблюдать, как поступают люди в определенных ситуациях. Вы также знаете, какую реакцию вызывает это поведение у Вас, но Вы, скорее всего не показываете этого. Наверняка, из вежливости, Вы редко говорите откровенно этим людям о том, какое впечатление производят на Вас те или иные их поступки.

С уверенностью можно утверждать, что другие поступают по отношению к Вам таким же образом. Итак, мы оставляем наши критические замечания при себе, за исключением тех, которые высказываем лишь в отсутствие объекта критики.

6

7

Часто мы не имеем представления о том, какое влияние мы оказываем на других людей - позитивное или негативное? За исключением экстремальных ситуаций, когда нам становится известно, что определенные поступки оказывают на окружающих то или иное воздействие.

Например, мы подсознательно чувствуем, что при приеме на работу следует произвести хорошее впечатление на работодателя. Поэтому мы делаем все, чтобы произвести благоприятное впечатление, т.е. оказать благотворное воздействие на другого. Мы стараемся изменить манеру разговора и поведения, чтобы наше воздействие было как можно более позитивным. Однако это состояние быстро проходит, и мы снова становимся теми, кем были до разговора о приеме на работу. Было бы здорово, если бы возможность оказывать убедительное воздействие на других сохранялось как можно дольше. Кому не хотелось бы постоянно обладать такими положительными качествами, как уверенность в себе, внутренняя сила, знания, достоинство, обходительность, проницательность, а также использовать их в повседневной практике?

Безусловно, поведение человека, обладающего всеми перечисленными качествами, сопряжено с жертвами, на которые многим не хочется идти, только потому, что необходимо взять на себя ответственность. Гораздо удобнее переложить ответственность на окружающих и обстоятельства. Так поступают некоторые продавцы, которые в случае неудачной продажи винят продукт, неблагоразумных покупателей или собственную фирму, при этом считая, что сами они ни в чем не виноваты.

Вмире сотни тысяч людей ежедневно работают над собой, чтобы усовершенствовать свои способности, в то время как остальные просто плывут по течению.

Впассивном состоянии Вас прочно удерживает собственное подсознание. Проблема состоит в том, что на протяжении многих лет, в Вашем подсознании фиксировались лишь те сигналы, которые способствовали подобной манере поведения.

Но если Вы начнете уже сегодня насыщать свое подсознание только позитивными идеями, то запечатлеете в нем то, что в ближайшем будущем может реализоваться!

Ваши мысли, как позитивные, так и негативные рано или поздно воплощаются в реальности. Поэтому, если хотите достичь успеха, первое, что необходимо научиться делать

–это думать позитивно!

Как утверждал английский философ Томас Карлейль, каждый человек является кузнецом своего счастья. Нет ничего проще: думайте об успехе - и Вы обретете его!

Авраам Линкольн говорил: «Большинство людей счастливо настолько, насколько этого желает». Если Вы хотите быть счастливее и успешнее, чем прежде, то должны тщательно обдумать и глубоко прочувствовать это.

7

8

Постоянно думая об успехе, Вы сигнализируйте об этом желании своему подсознанию, закрепляете в нем позитивные идеи и установки и избавляетесь от негативных. В соответствии с новыми установками неизбежно будет изменяться и Ваше поведение. Успешные мысли рождают успешные поступки.

Итак, Ваше подсознание - Ваш невидимый и могучий партнер, который был всегда поблизости, только он не «знал», чего вы, собственно, хотите. Теперь, когда Вы знаете о силе подсознания, Вы можете использовать его в достижении поставленных целей.

Этот невидимый «помощник» привнесет в Вашу жизнь радость, усилит уверенность в себе, наполнит силами и проницательностью. Вы сможете стать тем человеком, который владеет искусством убеждать и вдохновлять других людей. Подсознание является могущественным союзником энергичного продавца. Вы можете управлять своим подсознанием, и даже отдавать ему приказы.

Золотое правило: Думайте больше! Думайте позитивно!

Большинство людей ошибочно предполагают, что подсознание - это некая абстракция, не имеющая никакого отношения к реальной жизни. Однако, подсознание существует независимо от того, что мы о нем думаем, поскольку в отличие от сознания, подсознание не контролируется разумом. Оно беспрепятственно принимает все внешние импульсы и так же отдает. Это является источником многих недоразумений. Ведь подсознание не способно отличить плохое от хорошего. Его функция состоит в том, что оно хранит информацию, которая, хоть и является необходимой, но не должна тревожить Вас ежеминутно. Будь это не так, в наших головах в бесконечно проносились бы десятки и сотни тысяч мыслей, препятствующие решению текущих проблем.

Если Вы привыкли обо всем думать негативно, то это приведет к тому, что подсознание автоматически начнет воспринимать это как сигнал реагировать соответствующим образом, в результате которого Ваше мышление и поведение будут наполняться лишь негативным содержанием.

Библейский персонаж Иов был человеком, который постоянно страшился плохих известий до тех пор, пока однажды на него не обрушились все беды разом.

Известно выражение Мартина Лютера: «Кто страшится ада, тот в него и попадает». В результате деятельности подсознания наши мысли воплощаются в реальности.

Замечено, что люди, постоянно опасающиеся за свое здоровье, в конечном итоге, действительно заболевают.

8

9

Врачи утверждают, что 80% всех болезней имеют в основе психологические причины. Известны случаи, когда человек силой мысли добивался исцеления.

Итак, питайте подсознание только позитивными мыслями, и оно воспримет сигналы о том, что вы хотите быть радостным, жизнеутверждающим, удачливым человеком, который стремится к духовному и материальному богатству.

Ваш невидимый помощник будет делать все, чтобы укрепить ваши представления и материализовать Ваши образы. Воздействие на подсознание тем сильнее, чем больше мыслей, образов Вы сообщаете подсознанию, и чем чаще Вы это делаете.

Многократное повторение представлений способствует тому, что в подсознании формируется убеждение, которое позволяет действовать целенаправленно. Следовательно, образ мыслей напрямую зависит от того, что вы выбираете. Негативное мышление влечет за собой негативные действия, позитивное мышление соответственно приводит к позитивным действиям.

Как сформировать положительное мышление?

1.2.Работайте с подсознанием

Правила работы с подсознанием

1.Устраните все, что вас тяготит и делает слабым. Освободите себя от всех негативных мыслей.

2.Изгоните из сознания все негативные влияния. Почувствуйте себя хорошо, ощутите радость и позитивные ожидания.

3.Обходитесь с каждым человеком так, как если бы это была самая важная персона в мире.

4.Выглядите преуспевающим. Ведите себя так, как если бы вы были той личностью, которой мечтаете стать.

5.Радостно приветствуйте каждый новый день и будьте уверены, что закончите его успешно. Выполняйте то, что наметили.

6.Вынашивайте хорошие идеи, как принести пользу себе и другим.

7.Не теряйте равновесия.

8.Не о чем не беспокойтесь.

9.Встречайте людей с доверием и энтузиазмом.

10.Делайте то, что хотите делать.

11.Бесстрашно решайте все свои проблемы

12.Осуществляйте задуманное. Найдите смысл жизни!

9

10