Золотые правила успешного сбыта. Практическое пособие
.pdfпродукции. Однако, будьте осторожны в выборе имен. При использовании имени человека, не имеющего для клиента никакого значения, этот прием будет работать против Вас.
7. «Убеждающие слова».
Представьте, что Вы держите в левой руке тарелку с лимоном, а в правой руке нож, которым Вы отрезаете круглый сочный кружочек и кладете его на язык и ощущаете его кислый-прекислый вкус. Представили? Но ведь у Вас нет никакого лимона, все это только слова и Ваша фантазия. Почти все слова имеют не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку.
Какие из перечисленных ниже убеждающих слов вы используете в своей работе с клиентами?
Активность. Аромат. Бодрость. Веление времени. Вкус. Восторг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глубокий. Гениальный. Дом. Духовный. Единственный в своем роде. Женственная. Замечательный. Здоровье. Импозантный. Качество. Красота. «Крутой». Лакомый. Личность. Любовь. Модный. Молодость. Надежный. Настоящий. Натуральный. Незаменимый. Недорогой. Научный, Обходительный. Огромный. Оригинальный. Общительный. Прогресс. Первоклассный. Популярный. Предмет гордости. Престиж. Привлекательный. Разумный. Рекомендует. Радость. Развлечение. Роскошный. Сияющий. Смелый. Современный. Стиль. Спортивный. Самостоятельный. Творческий. Уверенность. Увлечение. Успешный. Феерический. Харизматичный. Целеустремленность. Чистый. Ценность. Шикарный. Эксклюзивный. Экономия времени. Экономичный. Элегантный. Эффективный.
8. «Вопрос в монологе».
Одним из приемов, помогающим удержать внимание покупателя, является использование вопроса в монологической речи. В своей презентации Вы можете использовать вопросы трех типов:
•Зачем же нам нужен этот продукт?
•Как пользоваться данным средством?
•Почему Вам выгодно приобрести его именно у нас?
«Что может быть на свете дороже здоровья Вашего ребенка? Конечно, оно бесценно,
— скажете Вы и будете абсолютно правы. Каким же образом можно укрепить здоровье Вашего малыша, не тратя дополнительно времени, сил и денег? Всего этого можно добиться с помощью нашего бассейна «Юность». Представьте себе, что Ваш карапуз плещется в чистой теплой воде. Он может поплавать, посидеть и побрызгаться в бассейне не только с большим удовольствием, но и с пользой для здоровья, а Вам в это время не нужно будет
110
111
беспокоиться о нем. Вы будете находиться рядом — загорать, читать книжку или играть с малышом. Разве это не доставит удовольствия Вам и Вашему маленькому человечку?».
9. «Включение в действие».
Чем больше покупатель взаимодействует с товаром — нюхает, щупает, примеряет, включает и выключает, тем в большей степени клиент чувствует товар своим, родным, близким и необходимым.
Продавец может использовать следующие фразы:
•Оцените, пожалуйста, этот аромат.
•Попробуйте сами насколько просто это устройство в эксплуатации.
•Помогите мне подключить это устройство, и мы с Вами посмотрим, как оно работает.
10. «Сократовские вопросы».
В I веке до н.э. греческий философ Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не доказывал своему собеседнику, а просто задавал ему вопросы. При этом вопросы были сформулированы таким образом, что предполагали ответы — «да» или «нет». Три ответа «да» подряд бессознательно заставляют человека дать положительный ответ и на четвертый вопрос.
Для каждого товара или услуги необходимо иметь в запасе несколько подобных «сократовских» вопросов. Например, для кровати:
•Вам нужна кровать с матрацем?
•Вам нужна кровать, на которой было бы удобно спать?
•Вы хотели бы купить качественную кровать?
11.Метод - «Использование цифр и конкретных фактов».
Употребление цифр значительно повышает надежность и обоснованность высказываний продавца. Сравните: «Мы работали со многими клиентами» или «Мы 23 февраля вручали приз нашему стотысячному покупателю». И еще: «Этот шкаф достаточно прочный» или «Этот шкаф сделан из дуба. При соблюдении правил эксплуатации гарантийный срок этих панелей — более 20 лет».
Не только цифры, но и конкретные факты так же обращаются к нашему сознанию, логике. Энергичные менеджеры частенько использует следующую фразу: «Я не буду Вас убеждать и рекламировать товар, а просто приведу Вам один факт».
12. Метод - «Наглядное представление».
Если Вы хотите, чтобы покупатель эффективно перерабатывал предложенную информацию, то следует задействовать не только его слух, но и зрение.
111
112
Придумайте, каким образом Вы можете использовать метод наглядности и тем самым усилить свое воздействие на клиента. Если Вы рекомендуете противоударные часы, то можете постучать ими о поверхность стола. Если Вы продаете вагоны куриных окорочков, то покажите схему, на которой отражена динамика спроса на Ваш товар. Если Вы рекламируете своим клиентам торговое оборудование — покажите им фотографии магазинов, складов и офисов сначала без Вашего, а потом с Вашим оборудованием. Пусть сами оценивают, сравнивают и делают правильный выбор!
13. «Картина будущего».
Применение данного метода требует четкого определения внутреннего мотива клиента. Вам следует точно ответить на вопрос: «Зачем заказчику нужен товар?», только в этом случае Вы сможете развернуть перед ним картину счастливого обладателя Вашей продукции. Ваш небольшой рассказ можно начать с вопроса к самому себе: «Что же Вы получите с приобретением нашей модели?» или с вопроса покупателю: «Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, приняв наше предложение?» и не делая паузы, отвечайте на свой вопрос.
Для руководителя крупной компании, решающего вопрос об аренде большего помещения под будущий офис и стремящегося сделать свой бизнес престижным, речь продавца может звучать следующим образом:
«Георгий Дмитриевич, представьте, как будут чувствовать себя Ваши посетители в новом офисе. Во-первых, у них с самого начала сложится впечатление, что фирма, с которой они намерены сотрудничать достаточно солидная. Во-вторых, они будут входить в отремонтированное помещение. Ремонт, который Вы предполагаете сделать, будет указывать на определенный статус и уровень Вашего бизнеса. В-третьих, сама планировка комнат будет работать на Ваши интересы, а большая площадь будет создавать невероятное ощущение простора.
В завершении попросите клиента подтвердить Ваши тезисы: «Вы согласны, что это действительно важно?», «Вам кажется это необходимым?», «Это похоже на то, что о чем Вы мечтали?» и т.д.
14. Метод - «Эмоциональность».
Давно известно, что информация, переданная слушателю выразительным тоном (текст читали артисты драматического театра), запоминалась в 1,4—1,5 раза лучше, чем сухая и невыразительная информация. Кроме того, точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации была в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения текста, не окрашенного эмоциями. Несомненно, что особое влияние на собеседника оратор оказывает с помощью широты диапазона собственного голоса, увеличивающей эмоциональную
112
113
выразительность сообщения и с помощью психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые фразы.
Чтобы эффективно работать с различными покупателями, не плохо было бы владеть своей интонацией и уметь передавать различные оттенки переживаний. Правда эта задача усложняется тем, что передать эмоцию другому человеку через интонацию возможно только в том случае, когда Вы чувствуете эту эмоцию. Иначе все Ваши попытки будут выглядеть напряженно и неестественно.
Контрольная таблица: «Представление начинается».
1Преимущества презентации на предприятии продавца:
В наличии есть все материалы, которые могут понадобиться. Клиент лучше узнает вашу фирму.
При возникновении сложных вопросов можно привлечь коллег.
Презентация может быть более продолжительной. Если клиент уже пришел к вам, то, как правило, не на пять минут.
Преимущества презентации на предприятии клиента:
Больше шансов провести презентацию.
Клиент чувствует себя более свободно и раскованно. Вы больше узнаете о клиенте и его предприятии.
2Цель — это то, что вы хотите получить в результате своих действий. Задачи — это те
действия, которые вы собираетесь предпринимать, чтобы достичь цели.
Например, цель: «Я хочу, чтобы после презентации клиент купил пробную партию товара», задача: «Я хочу представить наше предприятие, товар и его преимущества».
3Каждая презентация должна завершаться побуждением к принятию решения. К
размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества и т.д.
Вы можете приобрести наш товар в нашем офисе.
Зайдите на наш сайт для получения более полной информации.
После прочтения этой книги, подумайте, какие еще книги этого же автора вы могли бы прочесть в дополнение к данной. Где их можно найти?
113
114