50 советов по рекрутингу

10 советов от Дмитрия Болдогоева

жем о ситуации карьерного роста, тому, кто больше ориентирован на заработок, — о «звездных» зара-

ботках в компании, тем, кто больше всего ценит отношения в коллективе, — о корпоративных мероприятиях и традициях, людям, заинтересованным в стабильности, — о старожилах компании или успешно пережитом кризисе.

•История должна быть максимально яркой и детализированной. Яркость приведет к запоминаемости, выделению именно вашего рассказа из череды других (не секрет, что успешные кандидаты могут одновременно рассматривать несколько предложений, зачастую именно они выбирают, какое именно принять). Детализация вызывает гораздо больше доверия, чем общие слова. Сравните два вари-

231

50 советов по рекрутингу

анта: «у нас регулярно проходят корпоративные мероприятия» и «в прошлом году к новогоднему празднику мы подготовили веселый пятнадцатиминутный фильм с самыми забавными случаями прошедшего года и включили

внего интервью лучших сотрудников». Или: «у нас многие сотрудники выросли карьерно» и «Мария Сидорова начинала как торговый представитель

вНовосибирске, а потом переехала

вМоскву и возглавила новое направление, а сейчас она уже руководит крупным департаментом, и все это за четыре года».

•История должна быть правдивой. Помните, если вы все сделали грамотно, сегодняшний кандидат станет сотрудником компании, и у него точно появится возможность узнать, насколько рассказ соответствует

232

10 советов от Дмитрия Болдогоева

действительности. Если вы рассказывали небылицы, это станет источником разочарования и породит недоверие лично к вам и службе HR в целом.

233

50 советов по рекрутингу

6

Выбирайте методы аргументации в зависимости от типа референции

При проведении переговоров с кандидатами стоит выбирать виды аргументации в зависимости от типа референции. Тип референции — особенность человека, которая определяет то, как именно он принимает решения

иоценивает себя — на основе внешних мнений и советов или руководствуясь собственным мнением (подробнее об этом вы можете узнать из книг С. Ивановой «Искусство подбора персонала. Как оценить кандидата за час»

и«Продажи на 100%»). Тяготение к внешней референции означает, что человек руководствуется внешними мнениями, статистикой, советами, а к внутренней — то, что для него важнее собственные опыт, убеждения и ин-

234

10 советов от Дмитрия Болдогоева

туиция. В зависимости от референции стоит выбирать и виды влияния.

Если вы отметили тяготение к внутренней референции (чаще встречается у топменеджеров и экспертов высокого уровня), то используйте следующие методы и приемы:

•метафорическое влияние, или Success Stories;

•«как вы оцените такой факт, как…»;

•«убедитесь сами во время встречи с непосредственным руководителем…»;

•«исходя из вашего опыта…»;

•перечисление объективных фактов.

При тяготении к внешней референции отметьте:

•престиж;

•рейтинги;

235

50 советов по рекрутингу

•мнения и отзывы, в том числе из открытых источников;

•статистика;

•статус компании и вакансии;

•статус руководителя и проекта.

236

10 советов от Дмитрия Болдогоева

7

Используйте прием вовлечения

Этот прием универсально работает вне зависимости от преобладающего типа референции. Он аналогичен тест-драйву. Зачем компании, продающие автомобили, идут на дополнительные издержки, выделяя автомобили для тест-драйва? Это связано с тем, что человек, проехавшись в машине, начинает чувствовать ее своей. И ему гораздо труднее отказаться от покупки. Именно в этом и заключается прием вовлечения. Применительно к переговорам в рекрутинге прием вовлечения означает, что мы как можно подробнее, но аккуратно и без давления обсуждаем будущую работу/проект как свершившийся факт. Например: «Как вы считаете, что из функционала

237

50 советов по рекрутингу

будет для вас наиболее интересным? Как вы планируете осуществлять этот проект?» Если при этом вы перемежаете вопросы упоминанием о привлекательных моментах («В ближайшие год-полтора предполагается существенное расширение бизнеса. Интересны ли вам открывающиеся перспективы карьерного роста?»), велик шанс, что кандидат свыкнется с мыслью о том, что он уже почти работает в вашей компании.

238

10 советов от Дмитрия Болдогоева

8

Применяйте метод «продажи недостатков» как инструмент презентации

Одной из проблем восприятия презентации в переговорах является некий элемент недоверия: понятно, что человек говорит только о хорошем, замалчивая недостатки. Для того чтобы повысить степень доверия, можно очень корректно и осторожно использовать метод «продажи недостатков». Применять его можно только после того, как вы уяснили мотивацию кандидата:

что для него на самом деле важно, а что — не очень. В этой ситуации можно так начать рассказ: «Конечно, в этом предложении есть и не очень позитивные моменты. Например…» При этом называем что-то совершенно незначимое для кандидата. Иными

239

50 советов по рекрутингу

словами, если мы понимаем, что карьерный рост не является для данного кандидата приоритетом, то говорим о том, что быстрого роста данная вакансия не предполагает. Но, зная о значимости высоких доходов для кандидата, начинаем подробно рассказывать

оструктуре компенсации, ее привлекательности, а также о возможности влиять на уровень дохода за счет бонусов. Может быть и наоборот. Главный принцип — отмечаем не значимый для кандидата недостаток, что повышает степень доверия к последующему рассказу, а потом начинаем говорить

онаиболее важных для него плюсах.

240